踏入B2B在线零售世界的第一步，应当从阅读本文开始。
早在2016年——并在今年下半年更加显著——另一个销售渠道正成为热议焦点：B2B在线零售。该市场的潜力巨大：仅德国C类商品的采购规模每年就超过1000亿欧元，且呈上升趋势。然而，目前只有约2%至3%的B2B采购通过在线渠道完成。原因何在？对于在线零售商而言，开展B2B业务真的如此复杂吗？如果计划涉足这一领域，在线零售商需要注意哪些事项？
理清思路：在线零售商应了解市场、分析自身产品，并理解采购人员的痛点
踏入B2B在线零售世界的第一步应是进行充分的调研，因为很少有在线零售商真正精通这一领域：他们往往是以B2C为重点的纯线上零售商，或是作为多渠道零售商从线下B2C零售转向在线零售。因此，他们可能对复杂的B2B采购流程仅有模糊的认识。
换言之：阅读、调研、分析。我的产品是否适合向企业客户销售？产品质量是否符合商业客户的需求？我如何触达这些商业客户？平台——如果是的话，哪一家——是否适合我？
B2B战略转变：质量与可靠性优于价格
与在其他市场相比，德国电子商务市场通常被认为对价格较为敏感。这一点没错，但仅部分适用于B2B领域。当然，企业的采购部门也会关注价格，但此时其他谈判参数也起着重要作用，例如数量折扣或承诺的采购量。对于B2B买家而言，最重要的是：产品质量。这背后有多种原因。一方面，如果订单质量不符合预期，频繁处理退货既繁琐又昂贵。另一方面，企业希望建立长期的商业关系，因为新增一个供应商（债权人）的成本非常高昂。
采购软件与发票开具：平台助力轻松入门
如果在线零售商已经拥有B2C经验，那么它很可能已经制定了市场或平台战略，以便在自有在线商店之外，通过其他渠道销售产品。在B2B领域，这也使得入门变得更加容易。因为向企业销售自身产品的最大难题，并非特殊的税务或法律挑战——而是普遍存在的市场准入和所需的系统集成问题。在此方面，B2B平台可以提供帮助。
此外，众所周知，达到一定规模的企业不会与“小型”在线零售商进行谈判——关键词是：新的债权人。对于拥有在线商店的在线零售商来说，几乎不可能在现有的采购平台（例如 SAP）上提供集成服务。就债权人而言，另一个关键点在于发票开具：如果要向企业开具发票，则必须严格遵守法定要求。这意味着，如果没有 B2B 平台，在线零售商将很难获得企业的关注。
关于作者：
沃尔夫冈·朗是2013年在科隆创立的Crowdfox GmbH的创始人兼首席执行官。这位零售专家和连续创业者朗曾为100多家零售企业提供咨询，并深度参与其结构化建设。在过去20年中，他负责了40个成功的门户、平台和ERP项目。
我们编辑部的法律建议：对于已经运营B2C在线商店的商家来说，大量的法定要求和信息义务并不陌生。这些（通常是保护消费者的）规定在B2B在线商店中自然不适用（例如撤销权、信息义务）。反过来讲，那些在B2B领域推广和销售商品的商家必须采取所有合理的措施来防止消费者下单。如何实现这一点？关于建立B2B在线商店的建议可以在德国零售商协会的提示手册中找到。