商家如何运用激励措施促使顾客购买？
通过合适的激励措施，可以引导在线商店的访客进行购买。然而，商家必须提供的激励手段多种多样，正如客户本身一样——商家该如何找到那把合适的“钥匙”呢？
下文通过三个不同且具有代表性的客户（即所谓的人物画像）来说明：什么是电子商务中的激励措施，以及在线商店如何从中推导出行动策略，以可持续地增强其业务。首先，重要的是要理解客户不同的动机和情境。随后，可以利用这些洞察不仅提升销售额，还能强化在线商店的品牌形象。
马克，23岁，学生
马克坐在他的 Windows 笔记本电脑前，在 Google Chrome 为即将到来的音乐节购买了一个拖车，他为此已经支付了昂贵的门票费用。通过 Google 搜索，他找到了一家价格比较网站，并点击了最优惠的报价。在在线商店内进一步浏览后，Mark 决定购买一款拖车。
Mark使用他的Gmail地址注册，但在结账时被12欧元的 bulky 产品运费吓了一跳。由于总价超出了他的预算，他打算离开页面。
适合马克的激励措施，以完成购买？
一张优惠券！但等一下。前面不是还提到过，优惠券往往并不总是有效吗？在这种情况下，它确实有效。10%的折扣券在这里很划算，因为马克是新客户且对价格敏感。这张优惠券促使他完成购买，并且根据以下关于优惠券使用情况的统计数据所示，他极有可能再次回来进行其他消费：
- 80% 的优惠券使用者注重价格
- 91%的所有优惠券用户表示，在获得优惠券后，他们会再次光顾该商店
- 57%表示，如果没有GS标志，他们就不会完成首次购买
- 63%的在线消费者表示，如果提供优惠券，他们会重新完成已放弃的购买流程
(Quelle: vouchercloud （来源：vouchercloud / 美国市场统计数据）
这些数字表明优惠券具有很高的有效性。虽然优惠券通常有效，但并非总是有益和必要的，接下来的两个例子将对此进行说明。
71岁的希尔德加德独自居住
希尔加德想为喜欢风帆冲浪的孙子挑选一份礼物。由于她不知道在哪里能找到相关产品，她的孙子建议她直接在网上搜索。她在Internet Explorer中搜索合适的产品，并点击了一条必应广告，从而进入了一家在线商店。她想将该产品加入购物车，但多次点击按钮均未成功。沮丧之下，她离开了该在线商店。希尔加德并不知情，也未被充分提示需要选择更多细节才能将产品加入购物车。
为希尔加德提供合适的激励，以完成购物？
主动服务！在用户离开页面之前，应给予 Hildegard 通过电话或书面形式联系客户服务的机会。理想情况下，还应提及 Hildegard 当前正在查看的复杂产品。在这种情况下，优惠券不会带来成功，反而可能让这位顾客更加沮丧。
格雷戈尔，38岁，独立餐厅老板
在餐厅开门之前，他还有片刻的宁静时光，用智能手机上网挑选一双新鞋。
他很快找到了一双喜欢的鞋子，并且认为该网站上的许多其他产品也很不错。他将商品加入购物车时，第一批客人正打算进入餐厅。他本想关闭页面去迎接客人。
适合给格雷戈尔的激励措施，以完成购物？
一项功能，允许他保存并发送自己的购物车。
在即将离开页面时，系统会向格雷戈尔弹出一个合适的对话框，只需点击一次，即可将已添加至购物车的商品发送至他的邮箱。格雷戈尔对这个贴心的功能感到满意，可以稍后从容地继续购物。他可能还会添加更多商品，或在台式电脑上完成整个购买流程。
识别并预判迹象
这些人物画像典型地展示了促使客户购买的激励措施存在多大差异。关键在于识别并利用关于商店访问者的信息。例如，马克年轻且倾向于技术导向，因为他使用 Chrome 浏览器、来自价格比较网站并拥有 Gmail 邮箱。希尔德加德则恰恰相反，从使用 Internet Explorer 和 T-Online 邮箱可以推断出来。而格奥尔格则在移动设备上通过智能手机浏览网页，但不打算在此进行重要订购，因此他愿意接受一种服务，使他能够在笔记本电脑上完成购物。
关于适合客户的激励措施的总结
然而，许多中型在线商店缺乏必要的IT资源来实现这一目标。但它们可以使用专门用于识别和细分购物车放弃者的特定工具。借助这些工具，在线商店可以毫不费力地利用销售潜力，并持续加强客户忠诚度。