B2B电子商务虽与B2C零售存在差异，但同样蕴含巨大机遇。Mercateo集团的金斯·迪斯拉曼（Jens Dissmann）和洛维斯·考夫（Lovis Kauf）在采访中深入剖析了供应商数字化转型的必要性、采购方的核心诉求，以及亚马逊、阿里巴巴等巨头在B2B领域的角色定位。
Mercateo三大平台服务解析
OnlinehändlerNews：Mercateo运营着多个平台，它们之间有何区别？
金斯·迪斯拉曼：我们提供三项核心服务：
- Mercateo市场（mercateo.com）：供应商与需求方以匿名方式交易，Mercateo充当中立商家。
- Unite互联平台（unite.eu）：旨在连接超出长尾需求的供应商与采购商。
- Mercateo采购平台：介于上述两者之间，通过定义明确的接口实现技术集成，统一管理用户与合同，将供需双方不同的系统无缝对接。
Best Basket优化与透明拍卖模式
OnlinehändlerNews：与其他平台相比，你们的Marketplace有何特色？
金斯·迪斯拉曼：我们的独特之处在于定价透明与智能优化。我们不协商采购价格，而是清晰展示定价方法论，让供应商能匿名对比自身价格在同类产品中的位置。
此外，我们推出了Best Basket（最佳购物篮）功能。当采购商添加产品时，算法会综合交货时间、运输成本及操作成本等标准，自动优化购物车并推荐替代方案。同时，我们还提供拍卖模式，允许供应商在特定情况下竞价降价。
洛维斯·考夫：供应商可设置隐藏底价。拍卖仅在达到该限价前进行，一旦触及底价即停止，确保供应商利益。
B2B采购核心：可靠性与合规性
OnlinehändlerNews：价格对B2C客户至关重要，那么在B2B领域，采购商最看重什么？
金斯·迪斯拉曼：除了价格，供应商可靠性、流程成本优化及合规性更为关键。尤其在德国《通用数据保护条例》（DSGVO）框架下，采购方必须确信合作伙伴遵守法律。只有与Mercateo及其审核过的可信供应商网络合作，才能确保合规安全。
洛维斯·考夫：以防护眼镜为例，个人购买太阳镜可能不在意品牌，但企业为员工采购防护装备时，假货可能导致严重安全事故。因此，我们建立了“受管供应”（Managed Supply）流程，严格筛选值得信赖的供应商，确保交付正品而非假货。
IT电子领跑销售，框架协议支撑大额交易
OnlinehändlerNews：市场上有29个类别，哪个是销售额最高的领域？
洛维斯·考夫：总体而言，IT/电子行业销售额最高，其次是办公用品、工具和职业安全防护用品。
金斯·迪斯拉曼：补充说明的是，大量交易还通过框架协议目录进行。这些目录由采购商与供应商单独谈判确定，并在Mercateo采购平台上托管。此时，Mercateo不再是合同方，而是作为技术支持者，促进市场参与者间的网络互联。
B2B数字化滞后的原因与破局
OnlinehändlerNews：尽管B2C电商蓬勃发展，B2B领域却相对滞后，原因何在？
洛维斯·考夫：欧洲B2B电商仍有约95%的交易在线下进行（如目录、传真），我们平台也有四分之一的订单通过电话或信件下达。许多盈利良好的企业倾向于维持现状，不愿改变，导致行业效率提升空间巨大。
金斯·迪斯拉曼：没有人能长期逃避数字化。数字流程已成为保持竞争力的必要条件。我们的技术起到了“粘合剂”作用。研究显示，通过采购流程数字化，企业每次采购可节省超40%的成本，这主要源于流程优化而非单纯的低价。
B2B评价体系的适用性
OnlinehändlerNews：类似亚马逊的客户评价在B2B贸易中是否有意义？
金斯·迪斯拉曼：这取决于产品类型：
- A类零件：涉及企业生存的关键材料，仅凭评价不可靠，需依靠德国标准的保障措施组合来降低风险。
- B类零件：基于工业展会等线下熟悉度，评价可能具有一定参考价值。
- 长尾产品：评价意义有限，因为用户体验（如咖啡口味）具有主观性，不合口味便不会复购。
差异化竞争：中立性与深度系统集成
OnlinehändlerNews：Amazon也涉足B2B业务，你们如何与之竞争？
金斯·迪斯拉曼：我们与亚马逊模式截然不同：
- 中立性：亚马逊抽取佣金且无法保持中立；我们是合同合作伙伴，负责采购产品，致力于连接网络而非垄断。
- 深度集成：我们嵌入合作伙伴系统，提供租户管理、独家目录等功能，这是亚马逊无法提供的。
- 欧洲视角：我们立足欧洲生态，而亚马逊倾向于在其能获利的地方扩张。
洛维斯·考夫：此外，我们的产品种类广度、国际化能力以及经严格检查的托管供应链服务，也是区别于其他供应商的核心优势。
应对阿里巴巴：强调本地化与生态互联
OnlinehändlerNews：阿里巴巴是B2B市场的最大挑战者吗？
金斯·迪斯拉曼：阿里巴巴确实是巨头，其数字化供应链整合能力令人瞩目，但我目前不视其为直接对手。我们的理念更强调供需互联与市场参与者的相互了解。许多企业重视本地化因素和区域生态发展，并非所有采购都倾向于国际化。我们正在与阿里巴巴保持对话，并密切关注其动态。
未来展望：自动化与病毒式增长
OnlinehändlerNews：Mercateo平台的中期发展计划是什么？
金斯·迪斯拉曼：我们将重点推动以下方向：
- 自动化与搜索：在合理领域推进自动化，强化跨目录、跨平台的搜索能力。
- 系统性集成：深化与供应商系统的对接。
- 病毒式增长：通过互联互通激发网络效应。例如，已有供应商主动向超100家需求方推广平台并获得高转化。当供需双方均能获益时，这种自发传播将是我们追求的目标。
OnlinehändlerNews：感谢您接受采访。