Factor-a总经理Nils Zündorf在采访中解析了新冠疫情如何重塑Amazon的重要性，以及平台品牌战略的未来走向。
Amazon在线市场瞬息万变，商家必须具备灵活应对的能力。作为专注于营销与技术的Amazon代理机构Factor-a的四位总经理之一，Zündorf对当前形势有着深刻洞察。
疫情重塑Amazon重要性：从“麻烦工具”到核心渠道
Q：过去几个月里，新冠疫情如何改变了Amazon对卖家和制造商的重要性？
A：疫情显著提升了Amazon对经销商和制造商的重要性。一方面，Amazon已成为许多企业最强的销售渠道；另一方面，企业也深刻意识到对平台的依赖。特别是在实体店关闭期间，Amazon成为最大销售通路。因此，电商渠道终于获得管理层应有的关注，即便持保留意见者也不再将其视为扰乱销售结构的“麻烦工具”。
决定卖家质量的关键因素
Q：除快速配送外，卖家还应重点关注哪些成功标准？
Amazon通过退货率、客户回复时间等硬性KPI衡量运营质量，这直接决定了商品能否赢得“购买框”（Buy Box）。此外，卖家需以客户为中心优化详情页，包括吸引人的图片、清晰的事实描述及应用场景视觉说明，以积极影响购买决策。
在更高层面，良好的组合管理是成功关键。Amazon既是西方最大销售渠道，也是竞争最激烈的平台。在这个动态环境中，持续监控市场并做出相应调整至关重要。
Q：根据您的经验，在Amazon开展业务时最大的问题出在哪里？
两大挑战看似微小实则棘手：一是保持对产品组合的掌控，二是对无穷尽的任务进行优先级排序。与传统贸易伙伴不同，Amazon仅提供系统和框架，为系统注入活力并保持更新，对通常规模过小的团队而言已是巨大挑战，导致团队往往只能被动应对而非主动推进。
即使团队配置良好，前瞻性规划依然困难，因为基础条件每周都可能发生根本变化。即便是经验丰富的卖家，在新品类发布商品也可能面临全新要求。许多议题缺乏完善文档且沟通政策不完善，需在短期内落实。因此，关键在于赋予团队必要的组织灵活性，并接受试错。
建议定期与其他卖家、制造商或专家交流，建立允许快速行动的机制。
自有品牌扩张：反垄断风险与卖家的生存之道
Q：Amazon推出越来越多自有品牌与卖家竞争，这一趋势将如何延续？对双方关系有何影响？
预计这一趋势将持续，但自有品牌业务将与零售团队分离得更彻底。数据滥用以获取竞争优势的风险真实存在。所有零售连锁企业都依赖自有品牌在低价细分市场提供高利润产品，常与品牌制造商合作白标产品以提升产能。Amazon拥有数百个自有品牌的规模虽非凡，但这归因于其自身标准。
若追求“世界上最以客户为中心的市场”地位，页面对自有品牌的额外推广虽难以接受，但从商业角度可以理解。然而，Amazon迟早会在反垄断法律方面遇到问题，正如微软预装浏览器或谷歌优先排序自身产品一样。
对于单个卖家或制造商而言，无论环境如何，产品必须具备独特卖点（USP）、公平的价格性能比或强大的品牌影响力，才能在与Amazon或第三方的竞争中生存。
Q：零售商寻找适合自己的Amazon战略是容易还是困难？为什么？
通常情况下，受限于现有结构，这一决定往往已预先确定。只有获得高层支持、投资意愿和时间，才能构建完全独立的电商结构。因此，选择供应商身份或FBA路径通常更为简便。此外，价格控制及现有销售渠道的政治压力，也常成为采取远见战略的障碍。
过去常见的是以季度为单位的务实思维。但自约18个月前起，尤其是受疫情及Amazon暂停收货影响，战略规划在优先级列表中显著上升——不仅对新手，对经验丰富的老手亦是如此。
关于受访者 Nils Zündorf
Nils Zündorf是亚马逊代理机构Factor-a的管理总监。该机构为品牌和供应商在亚马逊市场的表现提供咨询与管理服务，采用数据驱动方法并提供名为“Factor-A-Suite”的SaaS解决方案。Zündorf从事电子商务顾问工作超十年，作为经济信息学专家，他利用技术框架支持模型，为客户实现可验证的持续成功。