中国电商专家、Azoya公司欧洲区董事总经理Elena Gatti在接受采访时，深入解读了在线零售商与消费者如何从“双十一”光棍节中获益。她分析了今年光棍节的特殊意义、直播电商趋势的运用，以及亚马逊与阿里巴巴在应对疫情时的不同表现。
购物狂欢是否令消费者厌烦？
OnlinehändlerNews：继Prime Day和即将到来的黑色星期五后，全球知名的“双十一”再度来袭。密集的促销活动是否会引发顾客反感？
Elena Gatti：在中国绝非如此。中国消费者热衷于此类购物节，甚至会为此储蓄数月以在促销期集中消费。尤其今年受国际旅行限制影响，国内消费回流，消费者可支配资金增加，对大促充满期待。
即便在本地市场，消费者也不会抱怨优惠价格。黑色星期五或Prime Day源于美国，是我们主动接纳的；如今引入东方购物节主要是全球贸易融合的结果，并不会造成困扰。
中国光棍节对在线零售商的挑战
销售节日的增多对零售商提出了更高要求。拓展中国市场的一大难点在于“分阶段驱动”的贸易模式增加了长期规划难度。零售商需审慎选择参与的活动、产品及折扣策略，不必盲目跟进每一个销售节点。
阿里与亚马逊的模式差异及欧洲机遇
天猫/淘宝的光棍节安排与亚马逊Prime Day有何不同？这对欧洲消费者意味着什么？
亚马逊Prime Day侧重于推广Echo、Kindle等自有产品，平台自身是主角。相比之下，阿里巴巴的光棍节是品牌活动，天猫和淘宝作为连接消费者与品牌的桥梁，核心聚焦于第三方卖家。
此外，亚马逊正逐步整合阿里巴巴已成熟的营销功能，如直播电商和社交电商。这些模式在中国已高度发达，而在欧洲及亚马逊平台上尚处于起步阶段。
德国在线零售商如何把握机遇
德国商家应如何利用今年的光棍节？需注意什么？
今年“双十一”对包括德国在内的国际商家至关重要。因出境游受限，中国消费者对国际产品（尤其是奢侈品）需求激增。数据显示，2020年春节期间全国平均销售额同比下降26%，柏林免税销售降幅达39%。尽管线下游客减少，但中国消费者对海外产品的渴望未减，“双十一”有望弥补这一缺口，为德欧供应商带来可观销量。
德国零售商可借鉴的中国经验
德欧商家可从中国市场汲取互动灵感。直播已成为中国全年无休的核心销售工具。疫情期间，即便是小型商家也通过一部手机和三脚架开启了直播。虽然设备门槛低，但主播面对镜头的表现力仍需克服心理障碍。
补充说明：对国际商家而言，黑色星期五的重要性甚至超过光棍节。其受众更精准地寻找国际产品，物流与IT基础设施负载相对较小。
为何亚马逊在疫情中获利更多？
疫情期间亚马逊表现亮眼，而阿里巴巴利润增长有限，原因何在？
阿里巴巴不仅是电商平台，还大规模投资农村物流等基础设施项目，导致成本上升、利润承压。多重因素共同影响了其短期盈利表现。
趋势洞察：直播电商的优缺点
Rakuten、Amazon、TikTok及Cosnova、Doppelherz等德国商家纷纷入局直播。该趋势利弊如何？
随着线下零售衰退，直播成为最受欢迎的电商工具。
- 品牌形象与信任：“所见即所得”的直观展示有助于建立品牌信任。
- 流量获取：相比其他形式，直播能显著提升曝光度和流量。
- 深度互动：实时交流创造了虚拟个人对话体验，帮助商家精准洞察客户需求。
中西方直播的核心差异在于定位：中国将其作为直接销售平台，而西方目前仍主要用于内容传播。
注意事项：直播是实时活动，难免出错，唯有通过大量练习才能提升。此外，与KOL（关键意见领袖）合作成本高昂，选品时应注重匹配度而非单纯追求粉丝量级。
阿里巴巴何时进入德国市场？
阿里在德国的扩张计划进展如何？
阿里巴巴近期在马德里开设了首家AliExpress线下门店，采用“展厅+线上购买”模式。虽然阿里正在扩大欧洲业务布局，未来可能进入德国，但目前尚无确切信息。
在本次采访中，Elena Gatti还分享了在线商家如何在阿里巴巴等中国市场成功起步的策略建议。