企业出售过程复杂，但凭借正确的专业知识，企业家可以避免最大的陷阱。
许多企业家将心血倾注于自己的企业，但仅仅因为辛苦建立了自己的公司，并不意味着永远与之绑定。企业家们经常面临是否转让企业的抉择。据“Die Deutsche Wirtschaft”门户网站称，2018年记录了737起企业交易——这是一项创纪录的数字，正如该杂志报道的那样。平均而言，每天约有两家企业易主。目前，收购亚马逊卖家正成为趋势。
从资产保障到不堪重负：企业出售的原因有哪些
然而，为什么有人会在倾注心血、汗水甚至泪水建立起自己的企业后，仍考虑出售？原因多种多样，正如Dragonflip公司的企业经纪人蒂莫·博克（Timo Bock）所解释的那样。“许多人希望将企业在经营过程中积累的财富部分隔离出商业风险之外，并转入个人名下；另一些人则希望专注于新的任务；在某些情况下，健康问题也是重要因素。”博克进一步阐述道。
电子商务专家兼Shopanbieter.de运营商彼得·赫施尔（Peter Höschl）也提到了企业出售的多种不同原因：代际传承是一个因素，但创始人的状况也常常成为关键。“创始人通过艰苦努力建立了企业，但现在已身心俱疲，希望尝试新事物。或者企业已达到成熟阶段，需要更专业的结构和更多人员——而有些创始人对此并不感兴趣，因为他们更认同自己是‘创业者’而非‘企业家’。”
此外，也存在一些情况，即所有者因库存积压产生更高的流动性需求，且不愿承担此类财务风险。在业务快速增长时，创始人有时会失去掌控感，导致企业规模“超出其管理能力”，赫施尔表示。当然，也存在相反的情况：企业的销售额和利润下滑，竞争压力巨大。此时，所有者通过出售企业退出经营。
数据必须准确无误
然而，决定出售自己的企业只是漫长旅程的第一步。当然，企业不能简单地挂在分类广告网站上出售，然后资金迅速易主、事情就此结束。出售前的准备工作需要耗费不少时间。“税务方面的考量应尽早与税务师讨论，”Dragonflip的蒂莫·博克强调。理想情况下，应在企业创立之初就规划潜在的出售方案，以便随时做好准备。因为出售涉及的税负相当可观，博克进一步指出：“根据具体安排，出售所得的税率可能在1.5%至48%之间。”
在交易中，数据准确尤为关键。博克表示：“干净且最重要的是最新的账目处理应是理所当然的。”这一点尤其重要，因为潜在买家可能需要银行融资——如果没有规范的财务数据基础，融资承诺可能会落空。Shopanbieter.de的彼得·霍施尔对此深表赞同：根据他的经验，企业账目整理和维护不善是出售企业时面临的最大障碍之一。成本中心必须严格区分，例如，如果一家同时拥有线上和线下业务的企业只打算出售其中一个业务板块，那么混合的数据将是灾难性的后果。
此外，如果账目维护得当且数据资料整理良好，就可以避免不愉快的意外情况。如果失去了对数据的掌控，卖家可能会在出售过程中被意外的负担所突袭。这也会使企业的收购方在交易过程中陷入困境。
企业价值如何计算
对于许多企业家来说，一个核心问题是：我的企业到底值多少钱？通常情况下，这里会引用一个看似简单的公式：
购买价格 = 基础数值 × 乘数
基础数值可以是诸如息税前利润（EBIT，earnings before interest and taxes）、息税折旧摊销前利润（EBITDA，earnings before interest, taxes, depreciation and amortization）、营业额或现金流等指标。据彼得·霍施尔和蒂莫·博克介绍，经过调整和加权处理的EBIT或EBITDA经常被使用。
乘数（也称为英文术语Multiple）是一个系数，它不是计算得出的变量，而是来自实践的经验值。
为了帮助卖家计算企业价值，网上有一些有用的工具。Shopanbieter.de和Dragonflip也提供各自的工具，通过查询少量数据即可确定潜在的企业价值。
企业出售：股权交易还是资产交易？
在企业出售时，卖方需要考虑两种可能性，因为它们决定了出售的具体范围。在所谓的股权交易（Share Deal）中，出售的是股份有限公司的股份；而在资产交易（Asset Deal）中，则出售的是诸如品牌等资产。
对于通过亚马逊销售的在线卖家来说，还有一个重要的方面需要注意：“在股权交易中，所有合同都得以保留，包括亚马逊账户”，Dragonflip的Timo Bock解释道。这在资产交易中现在也是可能的——为此有一份转让协议。
据彼得·霍施尔称，企业出售通常包括以下要点：
- 营业额和收入、域名以及流量
- 客户数据和客户关系（在法律允许的情况下）
- 库存商品
- 供应商和服务商联系人
- 商店软件、商品管理系统等的许可证
- 门户账户或相关访问权限
- 权利、专利、实用新型
- 技术与内容构建能力
- 市场营销进阶课程
- 内容、描述、图片
- 办公设备与信息技术
- 专业知识，在职培训
有些销售过程会持续一年
销售过程本身可能因公司规模而异，通常需要六周至六个月的时间，霍施尔表示。这很大程度上取决于各种因素，但通常公司规模起着重要作用。“小型店铺出售得更快，而大型店铺则需要更长时间。对于大型企业来说，整个销售流程甚至可能需要长达一年的时间，尤其是当卖方未能透明且充分地提供其数据时。”这位专家解释道。此外，如果在销售过程中出现新的信息，或者售价设定得过于雄心勃勃，也可能导致销售延迟。
根据蒂莫·博克（Timo Bock）的经验，完成一笔交易通常需要大约两个月。在竞价程序中，从开始到发出所谓的意向书（LOI）大约需要四周时间，随后买方通常还有四周的时间进行尽职调查——即对企业优势和劣势的仔细审查，以及相应交易风险的评估。
“如果潜在买家发现瑕疵或与房源说明不符之处，价格通常会重新协商。”博克解释道，“在双方达成一致后，将签订买卖合同。”在这种情况下，专家建议聘请专业律师协助。买卖合同中还规定了其他义务——例如，卖方在交易完成后通常仍需负责交接或作为顾问提供较长时间的支持。
专业律师与税务顾问——不要在错误的地方省钱
因此，企业出售工作必须做好充分准备。彼得·霍施尔（Peter Höschl）和蒂莫·博克（Timo Bock）对此意见一致。数据资料整理不规范往往是企业出售过程中的常见绊脚石。霍施尔警告说，特别是财务数据不透明可能会引发潜在买家的疑问。蒂莫·博克建议，务必与税务顾问一起审查税务方面的陷阱。
一位专攻企业并购的律师会在购买合同中确保必要的安全保障——如果合同条款不够详尽，也可能带来意想不到的麻烦。例如，Peter Höschl 就了解这样一个案例：合同中未明确界定所有权的转移。结果：买方获得了域名所有权，却未支付任何款项。当然，人们应当避免此类失误。