搜索是买家最重要的商店功能之一，在B2B领域也不例外。本文将展示如何充分利用这一功能以挖掘全部转化潜力。
B2B商家投入数百万美元用于Google营销，以便将尽可能多的访客吸引到自己的商店页面。然而，这些访客随后看到的体验往往与他们在Amazon等平台上熟悉的购物经历大相径庭。即便如此，专业买家也期望在商店中拥有直观的客户旅程。
88%的B2B专家将内部搜索视为高度相关。使用搜索功能的客户购买可能性显著更高。例如，Denios AG的搜索流量转化率比普通流量高出150%以上。
那么，如何充分利用搜索功能的全部潜力呢？除了通用的最佳实践外，根据产品组合和商业模式的不同，还存在完全个性化的机会。以下提供了一些创新B2B商店的实践案例以供灵感启发。
94%的搜索词被准确找到：Mevaco在搜索优化中采用人工智能
Mevaco是欧洲领先的拉伸金属、冲孔板和焊接网供应商。在电子商务方面，该公司面临着一个挑战：一方面，搜索功能只能提供不准确的搜索结果；另一方面，它难以进行简单优化。因此，改善搜索结果需要巨大的工作量，这对于一个小型电子商务团队来说是无法承受的。毕竟，该团队还要管理国际上的另外六个在线商店。
因此，Mevaco决定将搜索优化交给自学习算法：现在，搜索会追踪哪些产品被点击和购买得最多，并将这些洞察智能地融入结果排序中。其效果是，Mevaco商店能够动态适应当前的需求热点：最相关的畅销书和最受欢迎的产品会自动上升到搜索结果的前列，从而提高购买可能性和转化率。
据电子商务经理Christian Mertens表示，这种方法不仅节省了资源，还带来了可衡量的额外价值：“在顺利集成后，我们只设置了一条排名规则，并按周维护同义词和过滤器配置。其余部分主要交由AI驱动的算法处理——因此我们非常依赖自动化。仅凭这一点，准确找到的搜索词比例就上升到了94%。”
从痛点到最佳实践——Berner Group的站内搜索
Berner Group是一家面向建筑、出行和工业领域的国际B2B材料贸易合作伙伴。除了直接销售外，该公司还运营着20多个多语言在线商店，商品种类达23万件。然而，这些数字销售渠道曾面临重大挑战，正如Berner公司电子商务产品负责人Katja Sallie所述：“在我们的在线商店中，绝大多数会话都以搜索开始。而这正是我们过去的主要问题所在。因为店铺访客经常找不到相关甚至任何产品。这不仅不利于我们的转化率，也损害了品牌形象——毕竟，搜索作为主要入口，是我们的一张名片。”
采购过程中遇到的困难源于产品目录庞大以及技术性的产品名称，采购人员要么经常拼写错误，要么根本不会按这些名称进行搜索。为应对这一问题，Berner Group的电子商务团队引入了一种智能搜索解决方案，该方案支持创建同义词表条目：
为了确保即使使用通俗词汇进行搜索时也能显示正确的产品，我们创建了同义词条目。对我们而言，这是一种优化搜索结果的实际方法，而无需对任何产品数据进行修改。
此外，Berner还为其搜索功能增加了重要的B2B特定功能：
“我们的大多数客户已经非常清楚他们要订购什么产品以及具体的数量，”Katja Sallie解释道。“我们在多个方面为这类客户提供支持。例如，我们的搜索解决方案既支持按商品ID搜索，也支持按复杂术语（如‘镀锌夹紧垫圈’）进行搜索。此外，我们对建议模块进行了定制，使得在每次产品推荐时都显示购物车功能，这极大地简化了采购流程。在搜索结果质量方面，我们也取得了显著进步。例如，针对德语和法语商店的分析显示，零结果页面的出现频率显著降低。”
重新思考包装搜索——Ratioform纸箱查找器
Ratioform是包装解决方案的领先供应商，也是TAKKT AG旗下的企业。这家B2B提供商在其商店中已经拥有强大的搜索功能，因此其目标是让尽可能多的访客使用该功能。为此采取的一项措施是让搜索框更加醒目。UX经理Patricia Waibl表示：“自去年以来，我们将搜索功能放置得更加突出，并添加了一个交互式GIF。这使得使用搜索功能的访客比例提高到23%——这直接影响了我们的销售额。因为我们的搜索转化率超过15%，表现非常出色。”
电子商务团队充满创新热情，旨在引导采购人员直观地找到合适的纸箱。在重新推出过程中，我们为Ratioform纸箱查找器实现了新的逻辑。该功能允许采购人员输入所需的纸箱尺寸，并与数以万计的产品进行智能匹配。在结果列表中，Ratioform商店不仅显示与输入完全匹配的产品，还显示略有差异的产品：每个结果都可视化展示了一个纸箱，用绿色和红色标示出哪些尺寸相符、哪些不符。因为在实际应用中，外包装通常允许一定的间隙，无需做到毫米级的精确贴合。
“对我们来说，纸箱查找器是一个真正的独特卖点（USP），并为我们带来了很高的转化率。”Patricia Waibl解释道。“目前我们仍在进行微调，但当前状态已经非常好。未来我们希望进一步优化，并融入更多专业知识。我们的愿景是为客户提供一种界面，在其中他们可以输入所有需求——例如除了尺寸外，还可以包括‘快速包装’或‘耐腐蚀’等属性。”
结论：搜索越智能，B2B商店产生的销售额就越多
大多数采购人员不愿花费大量时间浏览，而是希望尽快找到所需商品并加入购物车。在B2B领域，实现这一目标往往是一项特殊挑战——无论是由于复杂的品类、技术性的产品命名，还是有限的电子商务资源。因此，应聚焦于店铺中最大的销售杠杆。由于搜索流量转化率最高，应采用智能搜索技术。因为站内搜索对用户需求的理解越精准，店铺产生的销售额就越高。
关于作者：
Sebastian Ertelt负责FACT-Finder的咨询服务部门。他协助网店运营商制定战略、优化搜索并提升转化率。SICK Sensor Intelligence和Phoenix Contact等B2B客户，以及Intersport和DocMorris等B2C客户均从中受益。