1999年，Bergzeit以登山旅游门户起步，如今已发展为成功的登山与户外装备在线零售商。我们与总经理Martin Stolzenberger探讨了其成功秘诀。
无论是攀登、徒步、攀岩，还是骑行、比赛和瑜伽，山区运动假期方式多样。远离尘嚣、亲近自然、宁静祥和，加之身体挑战与美景，是提升体能、增强免疫力和滋养心灵的理想选择，这也是登山运动广受欢迎的原因。
新冠疫情使户外运动更具吸引力，去年推动了该领域品牌和零售商的销售增长：户外品牌Vaude收入增长8.7%至约1.1亿欧元；在线平台Bergfreunde销售额达1.55亿欧元；Patagonia销售额略超10亿美元。
Bergzeit同样表现优异：“2020年对我们而言是特别的一年，实现了近50%的增长，销售额超1.2亿欧元”，总经理Martin Stolzenberger表示。然而，仅凭疫情带来的电商需求激增不足以完全解释其成功，还需审视其历史与战略。
客户的“登山时光”处于核心地位
过去几年，Bergzeit GmbH年均稳定增长20%至30%。该网店拥有来自23个国家的150多万客户，提供500个品牌的4万件产品，月浏览量约1500万次。
自有产品高度契合客户需求，源于独特的品牌理念：“我们希望展现人性化、真实和专业的一面，让客户切实体验登山魅力”，Bergzeit负责人在接受OnlinehändlerNews采访时解释道。关键在于“成为客户‘登山时光’的合作伙伴”。
Bergzeit如何赢得客户信赖
尽管拥有两家实体店，Bergzeit仍主要定位为服务高端客群的在线零售商，并销售专业细分品类。“必须以多种方式在利基市场触达客户”至关重要。真实性与可亲近性是核心价值，遵循“我们在客户所在之处”的原则。因此，零售商聚焦三项服务：门店装备服务、自有杂志咨询及相关登山体验。“商店、杂志与体验的三位一体是我们的独特卖点，使我们区别于竞争对手”，Stolzenberger表示。
目前，Bergzeit已发布约1,800篇杂志文章，数百万页面浏览量中许多来源于徒步建议、产品评测、装备护理指南、露营规范及登山行为准则等内容。编辑团队由资深登山爱好者组成，通过文章提供咨询并激发灵感。“一方面借此增加与客户的接触点；另一方面链接商店与杂志以扩大影响力。”通过提供户外活动与路线内容，Bergzeit变得可感知并与目标受众建立联系。
从阁楼起步到日处理2.5万包裹的现代物流体系
这一合作关系的起源可追溯至初创期：bergzeit.de于1999年作为旅游门户网站启动，由热爱IT且热衷登山的克劳斯·莱纳创立。他最初发布登山旅行报道，随后加入数字化地图和装备，奠定了在线贸易基础。首个产品是Ciclo公司生产的HAC4高度计和骑行电脑。
起初仓库暂用阁楼，2003年迁至格罗斯哈特彭宁。马丁·斯托尔岑贝格回忆：“电商第一年每周约发10个包裹。”该地点同时运营实体店并雇佣首批员工。如今Bergzeit已有约330名员工，未来数月还将新增约70人。
发货量显著增加：每天多达1万个包裹从仓库发出。2017年物流部门迁至Otterfing中心仓库，该地位于慕尼黑以南、阿尔卑斯山附近，此后也成为公司总部。仓库面积约8,000平方米，库位约56,000个，现已显得狭小。因此，Bergzeit正重组自有物流体系，计划到2022年3月实现日发最多2.5万个包裹。
新冠疫情：“难以置信的艰难一年”
2015年10月1日，创始人克劳斯·莱纳辞去总经理职务。自2018年起实行双领导制：马丁·斯托尔岑贝格和马克斯·扎贝尔共同管理。斯托尔岑贝格2010年加入，曾任采购主管至2017年，现负责采购、销售、营销和网络运营；扎贝尔自2020年起负责物流、客服、行政、人力和IT。在去年的困难时期，高管们展现了优秀领导力。
因需求增长，Bergzeit去年业务表现良好但过程艰辛：“对个人而言这是极其辛苦的一年。”斯托尔岑贝格表示。需求和订单量发生非计划性显著变化。他称赞这得益于灵活的员工队伍：“封锁期间其他部门同事被调配至物流和客服部门。高峰期即使在正常工时外也努力控制订单量以避免超出物流能力。这种灵活性及积极态度是出色团队合作的成果，极大增强了凝聚力。”
这段时间极具教育意义——正如许多企业一样，Bergzeit这样的成熟在线专业人士也认识到必须适应不断变化的条件。“这也是我们决定向更敏捷型企业发展的原因之一。”借助外部支持，公司学习缩短规划周期并将决策权下放给专家。“我们围绕主题而非仅部门职能工作，以客户增值为核心焦点。作为年轻企业，我们对新事物持开放态度，持续致力于塑造企业文化与思维模式。”
可持续性：肩负责任并发挥示范作用
鉴于深厚的自然情怀，环保和可持续性能必然是该零售商的重要议程。“一方面希望保护生活和休闲空间；另一方面作为成长中的企业，希望成为有吸引力且现代化的雇主，并为后代承担社会责任。”Bergzeit解释道。
实践中通过一系列措施体现：自2020年起获得EMAS认证（欧盟结合环境管理和运营审计的社区系统）。产品组合不断扩展可持续产品。同时回应必要的解释需求——自2020年起客户可根据环境兼容性、公平工作条件或动物福利三大核心特性筛选产品。这些类别背后包含生态标志、有机棉等特性，Fair Wear Foundation或Global Organic Textile Standard等证书及回收信息，在产品详情页有具体说明。员工通勤（最大排放源之一）也在关注范围内，目前正鼓励骑车、公共交通或拼车上班。
退货预防明确属于可持续发展战略。为此开发了自主在线产品顾问、刊登测试报告和详细信息的杂志等工具。大部分退回商品重新销售，部分进行翻新处理。
在此背景下公司高度重视一点：“坚决反对销毁完好可退回设备，对退货商品和样品整理后通过特别销售进入二次使用环节，所得收益大部分用于捐赠。”
一份自我批判的行为准则
新冠疫情导致大量人群涌入自然——因封锁期间这往往是享受假期和放松的唯一途径。这家登山装备供应商、指南提供者和体验活动提供商自称在此方面承担榜样作用。“随着人们愈发渴望前往山区，对休闲和自然空间的压力增加。鉴于阿尔卑斯地区日益增长的休闲压力，制定了四页登山活动行为准则。”该准则适用于公司及员工和外部合作伙伴，重点涉及冬季徒步和野外过夜等敏感活动、符合自然的行程规划、遵守保护区和禁入区域，以及尽可能采用环保交通方式。
这种意图也在产品和解释视频中明显体现。
马丁·斯托尔岑贝格表示：“对我们而言意味着需调整产品组合，将存在争议的产品移除。此外还将根据准则调整赞助活动、视觉表达、产品测试流程及在线营销活动。”
展望未来公司有增长计划：Bergzeit虽已具备国际布局但目前主要活跃于DACH地区（德奥瑞）。未来几年将有针对性地开拓其他市场。能否凭借“真实性”和“可持续性”两大核心主题成功进军这些市场，还有待观察。