在与 Deal Circle 和 Berlin Brands Group 的双人采访中，双方深入探讨了有意出售的公司如何寻找投资者、亚马逊卖家出售业务的策略，以及为何日本投资者比中国投资者更受青睐。
对于希望最大化收益的卖家而言，M&A 平台 DealCircle 提供了拥有超 25 万德国及国际买家的数据库。Berlin Brands Group（BBG）作为主要收购成功亚马逊卖家的集团，也利用该数据库进行寻源。DealCircle 创始人兼 CEO Kai Hesselmann 与 BBG 欧洲收购负责人 Malte Karstan 在采访中分享了投资者关注点、跨国并购中的文化偏好，以及大企业自孵化与收购初创公司的利弊分析。
DealCircle 如何促成卖家和投资者之间的合作
OnlinehändlerNews：Hesselmann 先生，您如何通过算法从约 25 万个潜在买家中为卖家匹配买家？如何验证客户的声誉和财务实力？
Kai Hesselmann：针对战略投资者，我们依据公开财务报表核实其自有资本和现金储备是否充足；若信息缺失，则通过营业额和年度利润推断其财务实力。对于管理层买入候选者和金融投资者，审查流程有所不同，通常要求在介入中介前提供自有资本证明。（注：管理层买入指由外部管理者接管并继续经营企业。）
企业或顾问与潜在买家的匹配标准是什么？是按行业、规模还是营业额分类？
Kai Hesselmann：匹配标准取决于买方类型。对于战略资本提供者，行业、服务、技术、地区、企业规模和财务实力是关键指标。此外，我们还会考察曾收购过类似企业的可比公司，通过交叉匹配将不同行业的公司聚集在一起，以满足其战略转型需求。
对于金融投资者，投资 profile 是决定性因素。考量维度包括股权份额、EBIT（息税前利润）、营收规模以及持股偏好（少数或多数）。同时，投资者的专业领域（如继任规划、困境重组或风险投资）也是重要匹配标准。（注：困境并购指具有高流动性不足或资不抵债风险的企业交易。）
Berlin Brands Group 青睐什么样的亚马逊卖家
Karstan 先生，BBG 主要收购 FBA 卖家并扩大品牌规模。哪些亚马逊卖家最容易被收购？
Malte Karstan：基本门槛为年销售额至少 100 万欧元、排名良好、估值合理且具备至少一年销售历史。细分品类至关重要，我们偏好家居、园艺和运动用品等长生命周期产品，对时尚、珠宝或美容等领域兴趣较小。此外，BBG 仅进行品牌的 100% 全资收购，要求卖家愿意将品牌完全整合至我们的产品组合中。
BBG 采用多种渠道收购品牌，如何看待 DealCircle 等数据库的优劣势？
Malte Karstan：广泛的寻源策略对我们至关重要。主动寻源能拓宽市场视野，触达非目标项目；而 DealCircle 等数据库则有助于识别活跃买家，连接需求相似的各方，提高交易成功率。但无论是否使用数据库，建立个人联系同样重要，直接沟通有助于评估市场、了解卖家需求并建立信任。
企业出售：“对中国买家确实存在顾虑”
Hesselmann 先生，卖家是否存在“只卖给德国家族企业而非外国公司”的情感因素？还是价高者得？
Kai Hesselmann：情况因人而异。虽然价格是基础底线，但对大多数卖家而言，员工保障、地点承诺及买家来源等软性因素同样关键。国外买家并非总是负面因素，例如许多中型企业视被日本公司收购为荣誉，因为日本被视为成功的工业强国；相比之下，对中国买家则更多存在顾虑。
此外，选择财务投资者还是战略投资者也影响决策。尽管财务投资者常被贴上“蝗虫”标签，但他们可能为了企业利益保留岗位；反之，战略投资者虽形象较好，却可能因追求协同效应而削减职位。
收购初创企业：警惕文化冲击风险
大型科技公司频繁收购初创企业，未来 M&A 业务将呈现何种面貌？
Kai Hesselmann：各行业差异较大。在银行业，收购年轻公司是引入新技术的捷径。但在贸易领域，零售巨头 Otto 通过内部孵化 About You 成为 Zalando 的有力竞争对手，这一模式比直接收购更具潜力。收购初创企业常伴随文化冲击风险，导致核心员工流失；而内部孵化既能获得新业务，又能让既有团队受益于创新文化并将其融入集团。
应对反垄断监管：多元化布局降低依赖
Karstan 先生，面对欧美等地针对 Amazon 的反垄断监管压力，您是否担心核心业务受影响？
Malte Karstan：我们并不担忧。BBG 在 DTC（直接面向消费者）业务上拥有 16 年经验，这是我们的根基。我们通过国家平台和自有品牌网站创造了大部分收入，凭借遍布 28 个国家的 100 多个渠道，已在 Amazon 之外建立了稳固的市场地位。
在拓展亚洲和美国市场时，当地 Amazon 卖家与本地卖家的思维方式有何不同？
Malte Karstan：关键在于声誉建设。虽然我们在德国已是重要参与者，但在美亚市场仍需重新介绍自身定位。目前我们正积极组建当地团队，致力于将 BBG 打造为这些市场的主要参与者之一。