为什么市场平台会失败——以及如何避免这种情况

在Mirakl Georg Sobczak访谈的第一部分中，我们将探讨市场平台的本质，以及如何确保优质的商品供应。

无论是亚马逊、eBay还是Kaufland，要在市场平台上成功开展业务，必须关注诸多事项。从专业化程度、质量控制到贸易关系——成功取决于众多因素。Mirakl市场平台公司的Georg Sobczak在访谈第一部分解释了该模式的优势，以及运营商如何确保提供高质量的产品供应。

未来很少有人会愿意放弃线上购物

OnlinehändlerNews：只要有贸易存在，就有市场平台的基本原则。线上与线下市场平台之间决定性的差异何在？

Georg Sobczak：确实如此，市场平台并非全新模式。访问当地集市自古以来就是日常生活的一部分，但如今人们更多在互联网上寻找优惠。在线市场平台尤其受欢迎：根据Mirakl发布的《2022年企业市场平台指数》，57%的消费者仅在线或频繁地在线上市场平台购物。

因此，像许多日常事物一样，购物也实现了数字化——这并不意味着人们不再光顾实体店。然而，新冠疫情让许多消费者清楚认识到线上购物的优势，未来很少有人会愿意放弃它。

线上市场平台是传统零售的演进，符合当今消费者的购物习惯和需求。对于消费者而言，线上线下市场平台主要有两个差异。首先，线上市场平台不像线下那样限制卖家数量，消费者可以接触到来自不同卖家的庞大产品阵容。

例如，在Douglas的线上市场平台上，德国、波兰、奥地利和荷兰的消费者可以在超过200个品牌的155,000多种产品中进行选择——这是任何线下市场或实体店都难以提供的服务。此外，消费者在线上挑选商品并直接配送到家非常便捷。我们的调查“线上市场平台接受度现状”也证实了这一点：70%的德国消费者认为在数字市场平台购物是最便捷的方式。

线上市场平台汇聚了不同的参与者

对于卖家而言，差异取决于其在线上市场平台中扮演的角色。通常情况下，卖家在线下市场向消费者提供通过批发商采购或自行生产的产品，并独自负责产品的采购、存储、管理及营销。而线上市场平台则有所不同。

不同的参与者在此汇聚——平台运营商、卖家、合作伙伴及最终买家——每个人都负责流程中的特定环节。各卖家（或第三方供应商）负责提供产品，并处理订单履行、配送和退货事宜；平台运营商则负责托管和管理技术基础设施、平台流量、广告主投资，并确保财务流程的可靠执行。

为此，市场平台运营商每笔交易都会获得佣金。如果商家选择成为第三方卖家入驻，甚至直接转型为市场平台运营商，就能顺应消费者不断变化的购物习惯，更灵活地应对市场变化，并开拓宝贵的全新市场机遇。

对于市场平台而言，并不存在放之四海而皆准的成功秘诀

您认为一个良好运作的市场最重要的特征是什么？

并不存在确保市场完美运作的万能配方，相反，有许多不同的模式能推动市场取得成功。这些市场的共同点在于能产生大量流量，从而为商家及其产品带来高曝光度。

为了使在线市场良好运作并取得成功，它必须同时满足商家和客户的目标与需求。市场运营商必须选择合适的第三方供应商，其产品和服务应完美补充或扩展现有供应，并符合消费者的质量要求。

市场平台运营商必须通过自动化质量控制持续监控第三方供应商的服务质量，并为买卖双方提供高效的搜索工具、便捷的支付流程、快速的配送服务以及卓越的客户服务。

一个成功的市场并非始于实验

此外，我们看到运作良好的市场平台总是被整合到现有的电子商务战略中，并融入现有的在线展示平台。要使市场平台取得成功，决策者和管理人员必须给予其相应的优先级，并提供充足的资金和人力资源。

运营良好市场的企业并不将其视为试点项目或实验。他们清楚其中的机遇与增长潜力，并以相应宏大的格局进行规划——因为他们深知，唯有如此才能满足客户的高标准要求。

通过策展进行质量保证

Kaufland最近遭遇的舆论风暴，主要暴露了平台管控机制的问题。一个市场需要多少程度的管控？而一旦过度管控，又会在何时危及自由贸易甚至言论自由？

平台运营方的任务之一是确保商品质量。提供相关且高质量的商品组合对于建立消费者信任至关重要，从而促使消费者再次光顾该平台。通常，运营平台的商家会制定质量标准，卖家必须满足这些标准才能在平台上销售商品。

市场平台运营商可以通过仔细筛选新商家，或依托拥有精选商家与合作伙伴网络的现有生态系统（如Mirakl Connect）来确保所提供产品的质量。相比之下，大型综合性市场平台通常允许商家以非常简便的方式入驻。

通常，这些平台缺乏选择标准，卖家无需申请即可销售产品。这导致此类市场通常提供数量极其庞大的不同种类商品，从而可能增加质量控制的难度。

市场模式提供灵活性和敏捷性

eBay是历史最悠久的电商平台之一。我们经常收到商家们的反馈，他们抱怨不断推出的新功能让日常工作变得更加复杂，而非更加便捷。电商平台是否应该始终追求改进，还是应遵循“不要改变运转良好的系统”这一原则？

不愿做出任何改变意味着原地踏步。我认为“永不更改运行中的系统”这一理念并非Marketplace运营商的正确路径。如前所述，消费者对在线购物的期望已经发生变化。Marketplace运营商必须利用其平台模式所提供的灵活性和敏捷性来满足需求，并打造一个使卖家和合作伙伴都能从中受益的平台——因为他们在Marketplace的成功中扮演着核心角色。

因此，新功能和特性的引入必须始终以实现提升商家和消费者体验为目标。同时，当然需要谨慎行事，以免干扰商家的正常业务运营。以Mirakl为例，我们支持超过350个市场上的10万多名卖家。凭借这些经验数据，我们能够确保为使用Mirakl平台的卖家及市场运营商提供最佳体验，并避免对其业务活动造成不利影响。

非常感谢您的交谈！

我们在以下链接发布了访谈的第二部分：采访：来自Mirakl的Georg Sobczak – 第二部分 “我们必须摆脱市场平台相互蚕食的迷思”

关于格奥尔格·索布恰克

作为Mirakl的DACH地区副总裁，Georg Sobczak负责该SaaS提供商在德国、奥地利和瑞士针对B2C和B2B在线市场的增长战略。Sobczak拥有超过十年的销售、市场进入及增长战略开发经验，并对SaaS商业模式有深刻理解。在2021年加入Mirakl之前，他曾参与Criteo和Pixmania在DACH地区的启动与拓展工作。