德国食品在线零售发展相对缓慢，Motatos 正致力于改变这一现状。该品牌采取差异化策略，避开冷链压力，专注于销售未经冷藏的“救援食品”。这些产品多源于生产过剩、临期或轻微瑕疵，让原本可能被丢弃的食品重获价值。在采访中，首席商务官亚历山大·霍尔茨克内希特分享了可持续发展与电子商务的结合之道。
在线食品零售主要是一个成本问题
问：在线食品行业充满挑战，多数消费者仍认为线下超市更便捷。如何说服客户转向线上订购？
答：市场需要更具附加价值的优质解决方案。食品行业的成本结构天然不利于线上销售，这也是其数字化进程滞后于消费电子、家居及时尚领域的原因。若线下超市商品更全、价格更低，消费者缺乏线上购买动力。
此外，德国市场具有特殊性。相比英国13%-14%的线上渗透率，德国仅为3.2%，消费者更为谨慎。目前，便利性是吸引大众的核心因素，也是除 Motatos 外其他零售商的主要获利点。
食品救援作为利基市场
问：Motatos 与其他在线超市有何不同？
答：我们定位为利基市场而非全品类零售商。产品线精简，专门拯救那些通常无法进入传统超市的食品。
问：这些食品被丢弃的原因是什么？
答：大型制造商产能巨大，但回收利用率并非百分之百。常规零售往往拒收保质期低于五个月的产品，导致大量货物在早期滞销，制造商面临数百托盘的积压困境。
Motatos 以优惠价格购入剩余五到六个月保质期的产品，运至中央仓库直销。因此，我们的商品种类有限且动态变化，但价格极具竞争力。
“我们尤其注重开展消费者教育”
问：消费者对“尾货”心存顾虑，如何建立信任？
答：首要任务是确保产品质量可靠，制定严格标准以不负客户期望。同时，我们通过沟通消除误解，例如普及“最佳食用日期”概念。该日期是制造商对口感、质地等的保障承诺，实际上预留了充足的安全缓冲期。
我们持续开展消费者教育，打破接触障碍。许多人对临期食品的担忧源于习惯而非事实，需要通过专业引导来改变认知。
“对我们而言，食物拯救不仅仅是一句空话”
Motatos 不经营新鲜易腐品，也不采购已过最佳食用日期的商品，所有交易均在保质期内完成。货源直接来自制造商仓库，未曾在超市上架，流程透明可控。
问：若商品在你们处仍未售出怎么办？何时视为不可销售？
答：我们自担风险采购，核心能力在于精准控制销售节奏。网站折扣会随时间递增以确保售罄。若仍有少量误判库存，我们会与食物银行（Tafel）合作处理，绝不浪费。食品拯救是 Motatos DNA 的一部分。
问：这是否会与非营利组织产生竞争？
答：我们与食物银行保持透明友好的合作关系。我们直接对接大制造商（如整车番茄酱），避开当地零售商和批发市场，确保不与食物银行的常规供应渠道冲突。
仅靠 Motatos 无法解决食品浪费问题
食品浪费涉及价值链多个环节，包括过度生产、流程低效以及终端消费浪费。Motatos 仅聚焦于过度生产和效率问题，解决整体浪费仍需更多参与者。
问：物流体系如何运作？
答：我们在六国运营三个物流枢纽，其中一中心统筹德奥业务。路径简化为“制造商→中央仓库→DHL分拣中心→末端配送”，避免仓间调拨。这种模式在成本、速度和生态足迹上均实现了高效平衡。
年度影响力报告显示，通过避免焚烧处理，我们显著减少了二氧化碳当量排放，净效应值得骄傲。
我们的惊喜箱确实很受欢迎
问：食品惊喜箱反响如何？内容如何决定？
答：惊喜箱极受欢迎，但因组装成本高且需保证质量均衡，难以长期常态化供应。盒子必须是多彩、优质的混合搭配，避免单一品类堆积。随着体量增大，标准化组装变得愈发复杂困难。
“我们是线上业务，我是电子商务”
问：未来是否考虑欧洲扩张或尝试线下快闪店？
答：目前暂不考虑线下模式，以免货物分散导致新的浪费风险。我们坚持深耕电商优势领域，潜力依然巨大。过去一年行业经历重新定位，我们暂缓部分增长市场，优先夯实基础。
自2023年起，Motatos也进入了奥地利市场
今年推出的奥地利市场进展顺利。得益于无语言障碍、产品通用及物流体系可复制，这是最轻松的扩张。尽管存在包装垃圾规定等官僚程序差异，但后台流程调整明确且可控。
相比之下，英国脱欧后需重建诸多环节。未来几年虽有进一步扩张计划，但目前尚未最终确定具体方案。
Motatos 全球扩张？——“永远别说永远！”
问：是否会拓展美国市场？
答：创始人对此持开放态度，但我更务实。欧洲仍有大量问题待解，深耕欧洲更为稳妥。虽然美国潜力巨大，但其由50个独立小市场组成，分析复杂。不过，“Never say never”。
问：如何看待全球其他地区的食品在线零售？
答：南美在线零售尚处起步阶段；亚洲缺乏参考数据。美国市场值得关注，但需逐一拆解分析。总体而言，我们的商业模式在全球多地均有应用空间。