在B2C领域早已普及的“先买后付”（BNPL）模式，在B2B在线采购中进展却相对缓慢。Mollie公司Annett Polaszewski-Plath对此进行了解析。
在传统线下B2B交易中，赊销方式十分普遍，现有客户通常在约定期限内支付而非即时付款。然而，在线B2B业务中BNPL原则远未达到同等普及度。与此同时，据Grand View Research预测，到2030年全球B2B电商市场规模将达330亿美元。若企业不能顺应向全渠道零售的转变，将面临落后风险。因此，商家必须持续优化流程与客户旅程，首要任务是确保线上线下均能提供便捷、无中断的结账体验及多样化的支付方式。
企业客户已习惯于私人领域的灵活支付
为何BNPL在B2C在线零售中已成为增长最快、最受欢迎的支付方式之一，而在B2B领域却远远落后？对于B2B在线零售商而言，BNPL具体有哪些优势？纳入该服务需注意哪些事项？下文将逐一探讨。
BNPL在B2C领域已牢固确立，企业客户也期望在B2B贸易中享有同等便利。这并非短暂趋势：Z世代在消费领域习惯了灵活流畅的用户体验，他们在职业生涯中将更强烈地要求此类智能高效流程。那么，阻碍BNPL在B2B贸易中普及的因素究竟有哪些？
灵活性和个性化条件是重中之重
首先，B2B交易远比B2C复杂。例如，平均商品价值高出20至30倍，随之而来的是欺诈风险上升及潜在违约可能性，这是不可忽视的企业风险。
此外，企业客户法律形式多样，涵盖公司、政府机构及协会等。卖方需核实采购人员是否属于该公司、是否有权采购以及是否具备必要信用资质。这需要极其耗时复杂的审核流程，若由商家自行处理往往需数天时间，进而加剧购物车放弃率，因为大多数买家无法等待交易完成及由此延迟的货物交付。
传统观念阻碍变革
许多历史悠久企业对明确变革缺乏理解或意愿。但通过展示具体优势，可以克服这些结构性障碍。
在网络商店提供账单购买的最简单方式是与合作经验丰富的B2B BNPL服务商合作。该提供商负责两个核心“A”：处理（Abwicklung）和保障（Absicherung）。具体而言，提供商不仅负责实时信用评估，还负责在买家未履行付款义务时启动相关步骤。
选择服务时应注意以下几点：
- 审批率至少达到80%为有利条件，识别率应尽可能高，债务人范围（如公共机构、协会、个体企业）也应尽可能广泛；
- B2B采购限额高度至关重要，潜在采购金额越高，商店对客户吸引力越强；
- 付款期限需具备灵活性。B2B客户需求各异，统一30天期限并不现实，部分客户适合14天，另一些则更适合90天；
- 确保持续客户增长，除现有客户外，新客户也必须具备实时审核功能。首次购物流程越顺畅，一次性客户转化为回头客的可能性越高；
- BNPL合作伙伴需具备最大程度技术扩展能力。信用评估后台流程复杂，需在极短时间内处理大量数据，尤其在季节性高峰期，即使多客户同时购物也必须保证流畅处理。
维持现金流出现问题？BNPL来帮忙
在持续高通胀和严峻宏观经济环境下，BNPL为买卖双方带来核心优势：维持迫切需要的现金流。卖家能立即从合作伙伴处收到款项，买家则可通过已售商品实现销售收入以持续运营，避免因流动性不足或缺乏原材料被迫减产。
即使在非危机情况下，BNPL也应成为B2B在线领域的重要组成部分。出于成本和效率考虑，数字化业务处理份额未来将继续增长。据ibi Research分析，到2025年企业将在网上完成50%的采购。对便利性要求不断提高，而BNPL正是确保B2B业务顺畅运行的关键要素。
关于作者
Annett Polaszewski-Plath是金融服务商Mollie负责DACH地区（德国、奥地利和瑞士）的董事总经理。这位数字专家正推动该公司在德语区的业务增长。Mollie自2019年起进入德国市场，Annett主要负责DACH地区的战略方向和愿景。