在客座文章中，Jelmer Spoelstra 阐述了一项关于促进电子商务可持续发展的实地研究结果。
电商可持续发展不仅利于环保，还能为在线零售商带来真金白银的收益。Valantic 对超50万名客户的实地试验表明，低排放配送与可持续包装能与商品交付相辅相成，显著提升企业利润。
此外，选择可持续配送还有多重理由：超75%的CEO感受到利益相关者应对气候变暖的压力，否则可能影响业务；客户不满可能转化为转向竞对的具体行动。同时，可持续行为可将员工保留率提高约40%，节省招聘和培训成本，在千禧一代和Z世代中效果更显著。
激励购物客户选择更可持续的配送选项
电商提供商如何激励客户选择邮局自提等可持续配送方式？
为此，Valantic 联合 Dijksterhuis & Van Baaren，受 Thuiswinkel.org 及荷兰基础设施与水管理部委托，在荷兰对约50万名客户开展实地试验，涉及 Blokker、Hunkemöller、Lobbes.nl 和 Prénatal 网店。该结果可推广至DACH地区相似电商市场，研究于2023年3月1日至4月16日通过A/B测试进行，并借助Google Analytics分析数据。
试验采用四种影响配送选择的方法：
- 自然相关的标志或图标
- 最可持续配送方式的文本信息
- 将最可持续选项预设为默认值
- 社会认同形式：“该配送方式被频繁选择”
这些选项单独或组合测试，均出现在结账页面，供客户在送货上门、包裹站取货或店内取货等方式间选择。
示例：玩具商店 Lobbes
Lobbes 测试了十项措施（含标志、默认设置、文本或社会认同组合），红点表示“最可持续配送方式”已预设为默认选项。
结果显示：对照组（无干预）中7.1%的人出于信念选择最可持续配送；其余92.9%未主动选择。但仅将默认设置与解释性文字结合，就带来8.1个百分点的提升。这符合心理学“皮克效应”：买家从自动导航模式中被拉出，更有意识地思考配送选择的后果。
玩具店Lobbes干预措施具体结果如下：
结论与实践建议
Blokker、Hunkemöller 和 Prénatal 的实验细节虽有差异，但总体趋势明显：四个平台中，结合两种行为干预使顾客实际购买时做出可持续配送决策的比例增加一倍以上。尤其是将最可持续选项设为默认值，并结合标志、社交互动或说明文字，显著提高了可持续决策比例。
Valantic 试验证明，电商提供商只需采取少数低成本措施即可显著提升可持续性。例如，将默认设置为“可持续配送选项”，结账前添加解释文字并展示可持续标识，足以促使买家改变行为。
此举减少了运输交付中的碳排放，使用环保包装材料还能赢得注重可持续发展的客户好评。转化率与销售额保持不变是重要结论，预计长期销售额将增长。建议各在线商店根据自身市场与目标受众，测试不同行为干预组合，找到最佳效果的方式。
关于作者：
Jelmer Spoelstra 拥有多年财务总监和人力资源总监经验，现任 Valantic NL 管理董事。