2020年9月18日
Intermate 是曾代理 Vodafone、Volkswagen、C&A、Coca Cola 等大品牌营销活动的机构。其代表 Alessandro De Pasquale 指出，Instagram 正日益转变为电商渠道，在线卖家无法长期推迟布局。他在采访中揭示了小型企业在 Instagram 上的优势、明星入驻背后的逻辑，以及“平台真实性”的真相。
新冠疫情是否引发了 Instagram 的转折点？
Ecommercenews.pl：在当前危机下，部分卖家将 Instagram 视为咨询或销售渠道，这是否会引发德国 Instagram 电商领域的转折？
Alessandro De Pasquale：是的。对于无网店的实体零售商而言，Instagram 是缓解销售下滑的极佳媒介。许多卖家正迅速挖掘该渠道潜力，这将推动平台向电商方向演进。
下一步进化是社交商务（Social Commerce）或零售娱乐（Retailtainment），即购物与娱乐结合。这一概念在中美已普及，品牌通过网红直播展示销售产品，类似现代电视购物。2020年中国社交商务市场规模已突破1500亿美元。但在德国，仍缺乏直播快拍挂链、集成直接购买及交易处理等技术条件，且 GDPR 也构成一定障碍。
尽管存在阻碍，Instagram 购物正成为融合娱乐、灵感与消费的创意组合。卖家必须尽快投身这一渠道，不可拖延。
除购物功能外，卖家还能如何利用 Instagram？
购物仅是活动的一部分。70%的用户访问平台旨在寻找灵感，品牌的任务是协助消费者获取这种灵感。同时，建立亲密客户关系并提供独家信息至关重要。内容应追求真实、未经修饰的瞬间，而非高质量棚拍；产品不应始终是焦点，而应在相关画面中扮演次要角色。
大品牌往往难以转变思维，而小型卖家行动更快、更具活力，可用智能手机记录从订货到造型的全过程。初期可通过试错探索不同内容格式，Instagram 为此提供了丰富可能性。
实际案例：卖家如何利用 Instagram
有哪些商店或供应商以极具创意的方式在 Instagram 上开展活动？
当前形势下，许多小型卖家反应迅速，推出了以 Instagram 为核心的商业模式。例如图书卖家，无论连锁书店还是街角小铺，均越来越多地通过直播举办作者朗读会，回归“灵感”主题。
其他行业亦有佳例。汉堡园艺店 Winkel van Sinkel 开设专门频道，通过私信或邮件直接销售植物，几乎完全依赖社交平台交易，无需集成销售功能。重点在于展示各类植物，为用户带来灵感，为商家创造机会，两者相辅相成。
为何部分成熟电商卖家未入驻 Instagram？
在 Instagram 成功需在海量信息中脱颖而出，用内容吸引观众，这需要创造力与勇气。部分资深网店卖家对此感到担忧，尚未涉足社交媒体。相比之下，年轻卖家更易发挥创意。甚至有 D2C 品牌完全依托 Instagram 成长，无实体店或网站。
仅靠合适内容不够，还需高频发布，并利用帖子、快拍及 IGTV 等多种分享方式。[编者注：IGTV 可录制不超过一小时的视频] 这需要投入时间、精力与金钱。资深卖家可能因暂未见增值价值而不热衷，但后果可能是灾难性的：在 Instagram 上不存在的品牌，对许多用户而言根本不存在。
“Instagram上的真实性是胡说八道”
就连老牌明星约翰尼·德普也已入驻 Instagram，并在极短时间内积累了近700万粉丝。这对新手来说或许更具挑战性……
据悉，约翰尼·德普是在成功网红的影响下决定入驻的。好莱坞明星建立影响力相对容易，此举并不意外。在好莱坞，粉丝数已成为一种货币，影响演员吸引力及片酬。演员不再仅是面孔，更通过社交影响力成为营销渠道。例如道恩·“巨石”·强森拥有1.8亿粉丝。
网红作用关键，但失败营销屡遭批评。在德国，哪些产品适合网红合作？卖家应注意什么？
区分产品是否适合并非正解。因为 Instagram 上所谓的“真实性”纯属无稽之谈。广告帖子必须明确标注，观众完全接受这一点。事实上，广告帖子的参与度往往高于有机内容。如今的 Instagram 更像“碎片化娱乐”，需创造让用户停止滑动的“停顿”瞬间，即主动消费的“拉式内容”。
当今时代的真实性，无非是以令人愉悦的方式，使内容与网红及其社区语言相契合。做到这一点，几乎可推广任何产品。
社交电商的未来长什么样
自2018年6月起，Instagram 推出支持竖屏视频的 IGTV。相比 YouTube 或 Facebook，IGTV 有何优势？
IGTV 的优势在于无需离开平台即可添加长视频内容，使用户旅程极其流畅。若引流至外部平台，用户可能立即流失。而在 Instagram 内部，用户无需跳转应用。随着电影也可按 16:9 格式播放，IGTV 进一步接近 YouTube，制作额外竖屏内容的障碍已被消除。目前 IGTV 视频可作为帖子发布，覆盖面显著增加，已成为营销不可或缺的一部分。
用户几乎可在不离开平台的情况下购物。Instagram 将如何继续推动社交电商发展？
Instagram 虽有购物功能，但交易仍需重定向至品牌网站完成支付。与美国不同，德国尚无统一的站内支付系统，这正是下一个突破点。发展的下一步是将支付流程嵌入 Instagram。当网红直播能添加直接购买链接、提供优惠券及开展团购时，电子商务和社交电商将迎来新的进化阶段。
非常感谢您的交谈！
Alessandro De Pasquale 是 Intermate 联合创始人兼技术总监。Intermate 是一家德国网红营销机构，曾为 Beiersdorf、Coca-Cola 及德国联邦就业局等公司执行营销活动。