2022年3月29日
数字贸易正成为企业采购产品与服务的高效渠道。数据显示，仅去年B2B电商在线销售额就增长近18%，达1.63万亿美元；预计到2025年，80%的企业间互动将在线上完成。波兰B2B市场能否迅速跻身电商主流？
疫情加速了企业线上采购进程。目前，交易平台仅占B2B在线销售的个位数比例，大型零售和批发企业多通过EDI（电子数据交换）等数字渠道下单。凭借个性化交付、需求适配及积极的互动体验，B2B电商市场热度持续攀升。
企业涌入网络
消费者行为转变、供应链中断及防疫限制等因素，导致2020年初零售下滑而电商激增。行业数据显示，当年波兰B2B电商规模约4500亿兹罗提。众多企业借此契机寻求线上发展。
MAZOP Group总裁Krzysztof Rusin指出：“疫情推动电商跨越式发展。B2B电商主要服务中小微企业，大额订单仍依赖传统渠道。我们的Boxmarket平台受益于网店购物兴趣的增长，尤其适合小型新网店。”
Saly S.A.首席执行官Sebastian Religa认为，B2B销售增长源于数字化进程。他表示：“目前B2B渠道客户数量、采购频次及规模均在提升。个性化报价与便捷沟通愈发重要。市场仍需优化工具以简化采购流程，涵盖支付、发票及物流等领域。”
然而，线上B2B销售仍存挑战。美国调查显示，44%的买家希望疫情后恢复线下采购，29%依赖销售代表。近三分之一买家反映难以找到合适产品，29%无法协商价格或折扣。此外，26%抱怨交易流程不畅，22%对支付方式不满。
我买，故我体验
B2B采购虽借鉴B2C习惯，但路径迥异。企业客户采购频次高、单次规模大、决策参与人多，且重视买卖关系。因此，必须精准匹配其特征与需求。
商家应致力于加速并自动化采销流程。统计表明，积极购物体验往往比价格更重要。高级搜索、清晰分类、多购物车协同操作及忠诚度计划等功能，能有效提升客户购买意愿与频次。
Sebastian Religa补充道：“关键在于理解并满足B2B客户需求。例如，Saly S.A.解决方案支持差异化权限：员工可准备订单，由经理审批执行。这种针对企业痛点的功能深受认可。”
Tpay代表Arkadiusz Bulc指出，B2B不仅是多渠道销售，更是企业间合作。他介绍：“Tpay合作伙伴计划向服务商（如建站公司、SEO代理）提供优惠方案，采用佣金结算。自启动以来已吸引近1.2万家商户，今年1月相关电商销售额环比增长74%。这种合作使店主能获得更具竞争力的全面报价，特别是在线支付系统方面。”
专用软件支持销售
企业主投资数字化转型时，追求最大回报至关重要。Wunderman Thompson Commerce委托Censuswide进行的调查显示，美英中三国电商消费者常诟病B2B网站性能：61%因功能缺失沮丧，60%嫌加载慢，78%呼吁改善移动端体验。
高度优化的SaaS模式B2B在线商店是理想选择，能简化流程、高效管理业务。分析显示，2019年全球电商软件市场规模为62亿美元，预计2027年前将以16.3%的年复合增长率持续增长。
SaaS模式降低了中小企业进入壁垒与财务风险。Sebastian Religa表示：“其吸引力在于实施快（按周计）、成本低，且起步即提供多种集成方案，支持企业快速扩展，是转型成功的关键保障。”
对于大型及超大型企业，面对庞大目录与复杂功能需求，SaaS技术同样适用。Sebastian Religa强调：“并非所有平台都能适应特定业务。设计与易用性对客户体验影响巨大，这也是我们脱颖而出的原因。”据悉，Saly S.A.客户数量较年初增长30%。
接下来会怎样？
多数B2B客户认可数字化采购。未来转向线上有助于更精准分析客户行为。
Krzysztof Rusin表示：“适应B2B电商需引入延期付款、应收账款保险及大件配送方式。价格谈判、欧盟净价购买及在线签订长期合同等功能也至关重要。B2B电商潜力巨大，我们将持续拓展该渠道。”
未来创新将如何驱动发展？鉴于61%的消费者曾因功能缺失沮丧，优化用户体验势在必行。研究人员确信AR技术将惠及B2B贸易：20%受访者看好二维码/扫描应用即时展示详情，17%希望使用AI语音助手下单。
买卖双方均渴望便捷、现代且高效的交易方式。数字化提供了随时随地购物、摆脱销售依赖、操作简便及实时追踪订单等优势，正契合客户核心诉求。