20.06.2023
在传统线下B2B贸易中，延期付款是普遍做法，客户通常按约定账期支付。然而，在线B2B交易中的“先买后付”（BNPL）模式却远未普及，这已成为行业发展的重大短板。
据Grand View Research预测，到2030年全球B2B电商市场规模将达330亿美元。企业若不能顺应线上化及多渠道交易趋势，将面临被竞争对手超越的风险。因此，卖家必须持续优化客户旅程，提供便捷、无摩擦的结账体验，包括在网店和实体店均支持灵活通用的支付方式。
B2B买家已习惯灵活支付
为何BNPL在B2C领域广受欢迎，却在B2B领域进展缓慢？事实上，企业客户同样期望在B2B采购中获得与B2C一致的便利体验。随着在数字化环境中成长的Z世代进入职场，他们对智能高效流程的要求将日益增强。那么，阻碍BNPL在B2B贸易落地的核心因素究竟是什么？
灵活性与个性化条件是基础
B2B交易远比B2C复杂：商品平均价值高出20至30倍，导致滥用风险和逾期付款的可能性显著增加。此外，企业客户法律形式多样（如公司、政府机构、协会等），卖家需核实购买人权限及企业信用状况。
这些验证流程耗时且复杂，若由商家自行处理可能长达数天，极易导致买家因等待时间过长而放弃订单。
传统思维阻碍变革
许多老牌企业对变革缺乏认知或意愿。要突破这一结构性障碍，最直接的方式是与经验丰富的B2B BNPL服务商合作，由其承担实时信用评估与违约风险管理两大核心职能。
选择服务商的关键考量
- 高审批通过率：申请批准率应至少达80%，识别率高且覆盖债务人范围广（含公共机构、协会、个体企业等）。
- 高购买额度：支持的潜在购买金额越高，店铺对客户的吸引力越强。
- 付款条件灵活：B2B客户需求差异大，统一30天账期并不现实。服务商应支持14天至90天不等的个性化账期设置。
- 支持新客户：除现有客户外，功能必须对新客户开放。首次购买体验越顺畅，转化复购的概率越高。
- 技术扩展性强：信用审查涉及复杂后台流程与海量数据处理，尤其在旺季多客户并发时，必须确保系统稳定无差错。
BNPL助力缓解现金流压力
在高通胀及宏观经济承压背景下，BNPL为买卖双方提供了维持现金流的关键优势：卖家可即时从服务商处收款；买家则可通过销售货物回笼资金，避免因流动性短缺或原料不足而停产。
即便在非危机时期，BNPL也应成为B2B电商标配。ibi Research分析显示，到2025年企业50%的采购将通过线上完成。随着数字交易占比持续提升，对便利性的需求也将水涨船高，而BNPL正是构建顺畅B2B业务的核心要素。
关于作者：Annett Polaszewski-Plath是金融服务提供商Mollie公司DACH地区管理总监，作为数字技术专家，她负责推动Mollie在德国、奥地利和瑞士的业务发展。