2024年4月11日
Otto近日公布2023/24财年电商业务业绩，市场合作伙伴收入显著增长。去年外部卖家数量同比增长三分之一，突破6500家，对有意拓展德国市场的波兰卖家颇具吸引力。但需注意，目前入驻仍要求卖家在德拥有实体经营机构。
财报发布前，我们与Otto Market副总裁Robert Schlichter进行了专访。他自2009年起负责平台业务，分享了公司转型历程、当前市场战略、竞争应对措施及未来规划，并详解了费用、条款与品类变化。
转型进程：“总体而言，我们非常满意”
问：过去五六年，Otto从零售商成功转型为市场平台（Marketplace），如何评价这一成就？
Robert Schlichter：转型始于五六年前，2020年初推出最小可行产品（MVP）后迅速落地。初期流程尚不成熟，如今客户可直接联系卖家，响应时间缩短至数小时。
我们持续优化配送与退货流程，并于近一年半上线自有支付系统“Otto Payment”。自去年下半年起，无论购买渠道为何，客户均只需一个购物车和一张发票。此外，超两年前推出的Otto Advertising广告服务，有效提升了合作伙伴产品的曝光度。
尽管面临疫情与经济环境挑战，转型已取得显著进展，整体令人满意。
以质量和可持续发展应对竞争
问：相比其他老牌平台，Otto的独特优势是什么？
Robert Schlichter：核心优势在于对质量与合作伙伴的严格把控。卖家无法自行注册销售，必须通过审核方可入驻。目前要求提供德国增值税号、德国公司法律形式及德国仓库，虽限制了供应商规模，但保障了快速配送与高效管控。
同时，我们对上架商品执行极高合规标准。该策略成效显著，体现在营收增长及买卖双方的积极反馈中。
零售趋势映射电商平台
问：上一年度消费有何变化？哪些品类表现强劲或疲软？
Robert Schlichter：零售业整体氛围影响了电商，消费者更倾向高性价比产品。家居装饰、科技及运动品类表现稳健；2023年新增的美容个护品类增长显著，SKU已超17万件。
这对波兰卖家是重要信号：应重点关注在德国备受欢迎的家居、科技及运动品类。
新条款及费用调整
问：1月中旬Otto宣布调整费用，具体回应了什么？
Robert Schlichter：费用调整并非易事，我们理解合作伙伴的不满。四年来佣金相对稳定，此次因成本上升及经济压力做出调整，有升有降。值得注意的是，超半数合作伙伴未受影响。
对波兰卖家而言，部分品类佣金仍具竞争力，但需密切关注政策变化并及时调整销售策略。
未来计划
问：接下来的发展重点是什么？
Robert Schlichter：我们将继续扩充美容个护品类，并计划引入膳食补充剂及能源技术（如太阳能电池板）等低税率产品。同时，将逐步开放欧盟合作伙伴入驻，先从德国合作伙伴的欧洲仓库开始，明年将进一步允许海外合作伙伴进入。
这对计划拓展德国市场的波兰卖家是利好消息，建议密切关注动态，提前布局新机遇。