24.09.2024
电商市场的最新变化在卖家群体中引发了诸多情绪，尤其是那些在德国市场运营的卖家。全球最大的电商平台亚马逊突然终止了与数千名供应商（Vendor）的合作，迫使他们转向独立卖家模式。与此同时，德国另一大平台Otto也在提高费用并流失合作伙伴。这是否意味着波兰企业家应更认真地考虑多元化其销售渠道？
亚马逊改变游戏规则
长期以来在电子商务市场占据主导地位的亚马逊，已终止与数千名直接向该公司供货的供应商的合作。如今，这些供应商必须作为独立卖家自行管理销售业务。尽管公司保证提供相同的客户群和工具，但这一变化要求供应商投入更多精力并承担额外的运营成本。转向市场模式还意味着需要自主开展业务，这对许多供应商来说是一个巨大的挑战。
亚马逊宣布自2024年11月9日起终止与众多供应商的合作，明确释放出其将重心转向发展自有市场（Marketplace）而非第一方（1P）模式的信号。声明指出，供应商只能以独立卖家（3P）身份继续销售，这意味着其原有商业模式发生根本性转变。尽管亚马逊保证提供相同的客户群以及物流工具和选项，但从1P模式转为3P模式仍面临诸多挑战。供应商将需自行管理定价、物流和广告投放，这可能会显著增加运营成本并提升业务复杂性。
自2024年11月9日起，我们将终止与您的供应商合作关系。在此终止日期之后，我们不会签订任何新协议，也不会延长现有协议。如果您希望继续在亚马逊上销售产品，我们欢迎您以独立卖家的身份上架商品。作为卖家，您将保留对同一客户群的访问权限。您还可以选择配送方案，以及一系列旨在满足您业务需求并支持您持续成功的工具和服务。
然而，在亚马逊上销售也有其额外的要求。近年来，在该平台上开展销售的成本越来越高，尤其是在与主导某些品类的中国大批量产品竞争的背景下。要在亚马逊上脱颖而出，必须投资于产品质量内容——即吸引人的产品描述、图片和视频，以及广告活动。如果没有对产品可见性进行适当投资，竞争（尤其是价格竞争）可能会非常难以应对。
同样重要的是，使用亚马逊工具的费用也在不断增加，例如Amazon FBA（亚马逊物流），虽然显著简化了物流流程，但也大幅压缩了卖家的利润空间。因此，企业必须慎重制定在该平台上的运营策略，并思考：亚马逊应作为主要销售渠道，还是众多渠道之一。
亚马逊继续在其平台上自营销售是否仍然有利可图？
关于亚马逊直接销售产品是否仍具经济吸引力的问题，在独立卖家销售额动态增长的背景下正变得日益重要。早在几年前，杰夫·贝佐斯就承认独立卖家“远远超过我们”，数据也证实了这一点：通过外部卖家的销售额从1999年的3%增长到2023年的58%。尽管亚马逊自身销售额实现了令人瞩目的增长（从16亿美元增至1170亿美元），但外部卖家的销售额增长更为迅速——从10亿美元增至1600亿美元。
基于佣金抽成、按点击付费（PPC）广告收入以及付费推广服务构建的商业模式，使亚马逊无需管理自有仓库、物流或客户服务即可获得稳定收入。来自交易的佣金以及卖家不断上涨的广告费用构成了额外的收入来源，且这些业务所需的运营资源较少。
稳定且不断增长的市场收入可能促使亚马逊限制其作为卖家的业务，转而进一步将平台发展为外部合作伙伴的销售场所。
随着2024年11月生效的变更，亚马逊预示着Vendor计划将发生重大调整。美国许多供应商将失去通过1P（第一方）模式直接向亚马逊销售产品的资格，并必须转向Seller Central平台（3P模式），在该模式下，他们将自行负责物流（FBM——商家自发货）、定价和客户服务。
此类变化可能会令供应商感到震动，尤其是那些过度依赖亚马逊作为唯一销售渠道的供应商。过去，许多长期依赖亚马逊的大型企业在合作规则发生变化时曾多次陷入困境。供应商应做好应对不确定性和未来变化的准备，考虑多元化其销售渠道。随着亚马逊从卖家处获得的佣金、PPC广告活动费用及其他附加收入不断增长，其自行开展销售的必要性可能逐渐降低。供应商必须制定战略，以摆脱对单一平台的依赖，并最大限度地降低因过度依赖亚马逊而产生的风险。
Otto 面临压力：费用与质量要求
与此同时，亚马逊迫使卖家更加独立，而德国第二大电商平台Otto正面临自身的问题。2024年8月，该平台大幅提高了卖家费用：每月基础费从39.90欧元涨至99.90欧元，并在多个产品类别中增加了佣金。这些涨价引发了批评浪潮，据媒体报道称，超过一千名卖家决定离开该平台。尽管Otto否认这一数字如此之高，但承认确实发生了大量退出的情况。
此外，Otto上的卖家必须满足高标准的质量要求。Otto主打高端产品和生态可持续性，这意味着廉价的大众化产品越来越难进入该平台。虽然这些标准对提供高质量产品的企业有利，但可能会劝退利润率较低的商品卖家。更重要的是，要在Otto上销售，企业必须在德国注册实体，这给波兰公司带来了额外的成本和手续负担。
卖家的意见——沮丧与担忧
在网络上，越来越多的卖家分享他们与Otto平台相关的负面经历。高昂的费用、缺乏技术支持以及退货流程中的问题是最常被提及的问题。高退货率，尤其是在服装行业，给卖家带来了沉重的物流成本负担。一位论坛上的企业家写道：“Otto以所谓的质量关怀为借口，但实际上卖家感到被利用。我们看到的不是创新和支持，只有涨价和额外的要求。”
Otto平台的技术问题也引发了不满。许多卖家指出，其管理商品的功能存在局限，进一步复杂化了日常运营。也有声音认为，该平台未能跟上竞争对手的标准，且收费与所提供的服务质量不成比例。
多渠道销售——生存之道？
鉴于Amazon和Otto发生的变化，许多卖家正在考虑替代的销售策略。最有效的解决方案之一可能是多渠道销售，即同时在多个平台上销售，而不是依赖单一的市场平台。这种方法有助于分散风险并触达更多客户。诸如Plentymarkets或者BaseLinker可以帮助整合在不同平台上的销售，例如 Amazon、Otto、eBay，甚至自有在线商店。
多渠道战略的关键要素还包括打造强大的自有品牌，拥有自己的在线商店使卖家能够摆脱对电商平台及其费用的依赖，并实现与客户的直接联系；在自有在线商店中销售产品能让卖家更好地掌控利润率——通常利润率高于电商平台，因为平台佣金往往会大幅削减利润。
许多卖家成功地将来自市场平台的回头客引导至自己的商店，从而在长期内提高盈利能力。成功的关键在于适当的客户服务和营销策略，以鼓励买家直接在商店中再次购买。
总结
Amazon 和 Otto 当前的变化表明，电子商务市场正在发生巨大变化，尤其是在德国。Amazon 决定取消供应商模式以及 Otto 提高费用，对波兰卖家来说既是机遇也是挑战。成功的关键在于灵活性、适应新现实的能力，以及对质量、广告和物流的投资意愿。对于许多企业而言，多渠道策略可能是最佳解决方案，有助于降低风险并最大化利润。
同时，发展自有在线商店并利用整合不同平台的工具（如 BaseLinker）可以带来长期利益，并减少对市场平台不断上涨费用的依赖。那些能够根据这些动态变化调整其战略的波兰企业家，不仅有机会生存下来，还有望在德国这一竞争激烈的市场上实现业务增长。