数十亿资金滞留在购物车中。为什么“先买后付”（Buy Now, Pay Later）能帮助商家提升销售额和购物车转化率。
在线商店的购买流程几乎已完成，但在最后一刻顾客却改变了主意。对于商家而言，这是一个常见且令人烦恼的场景。通过有针对性地使用“先买后付”（BNPL），可以在这一环节发挥作用——无论是在网店还是实体店。正确使用时，这种支付方式有助于减少购物放弃率并提升销售额。
研究表明，约70%的在线购物车未能转化为实际购买。全球每年因此有数万亿美元的货物滞留在数字购物车中。据估计，企业因此每年在全球范围内损失约180亿美元的实际销售额。
老经典换新名：赊购迎来复兴
导致购物放弃的一个常见原因是缺乏首选的支付方式。关键在于所提供的支付方式种类数量并非最重要，而是其与目标受众的匹配度。对于高价商品而言，赊购尤为重要，因为它能建立信任并提供财务灵活性。
赊购绝非新发明。该模式已存在超过70年，如今在“先买后付”（Buy Now, Pay Later）的名义下迎来了复兴。其原理很简单：顾客立即购买，稍后付款。
在PayPal之后，账单支付仍然是德国最受欢迎的支付方式之一。根据EHI零售研究所《2025年在线支付》研究报告，其占在线销售额的比例最近为25.8%。商家有针对性地使用它，因为它能建立信任并减少支付过程中的购买中断。
相比之下，分期付款目前所占份额较小，约占在线零售总额的4%。然而，其重要性正在增长，尤其是在高价商品领域，越来越多的顾客选择分多次支付来融资购买。
长期来看，相关模式也被预期将强劲增长。预测显示，德国此类支付服务的市场规模可能从2025年的约7亿美元增长至2035年的约56.5亿美元。主要原因在于在线零售持续繁荣以及对灵活支付选项需求的增长，尤其是年轻消费者群体。
“先买后付”可使购物车平均提升10%
那么，“先买后付”对消费者为何如此有吸引力？调查显示：超过40%的人青睐赊购，因为他们可以先验货再付款；约三分之一的人表示更高的支付灵活性是主要原因；为大宗采购提供融资的比例约为14%；而通货膨胀或促销活动等因素则影响较小。
对商家而言，由此得出的明确结论是：对于价格较高的产品（例如家具、厨房设备、电子产品、服装或旅行服务），将BNPL整合到自身的支付组合中是值得的。例如科隆德国商业研究所（IFH Köln）的研究显示，平均购物车价值可提高约10%，同时购买概率从17%上升至26%。
对消费者而言，购买流程依然简便：只需几次点击即可完成下单，而付款则可以稍后进行或分多期支付。尽管如此，商家通常仍能通过支付服务商立即收到全额款项。
BNPL实施的三种模式
对于商家而言，有三种方式可以实现账单支付或分期付款：自行组织整个流程（内部处理）、与外部提供商合作并使用其品牌（品牌化），或者在后台使用一项服务同时面向客户时仍保留自有品牌（白标）。每种方案的主要区别在于工作量、对客户数据的控制权以及财务风险。
内部模型：企业自行组织整个流程，从信用评估到支付处理。这使企业能够对数据和客户旅程实现最大程度的控制，但也需要高额投资并带来财务风险。
品牌代工模式：企业使用外部合作伙伴的技术，通常以该合作伙伴的品牌对外展示。这种方式可以显著降低投入和风险，但同时也导致企业对供应商的依赖程度加深。此外，部分第三方供应商还会利用客户数据开展自身的营销活动。
白标模式：融合了两种方法的优势。支付处理在后台由服务提供商完成，而品牌展示则完全由商家掌控。这有助于增强客户信任并减少购物车放弃率，因此大型平台也越来越多地采用这种模式。
市场上已有此类白标服务案例。商家可以将账单和分期付款完全集成到自己的品牌展示中，并个性化设计外观。同时，受益于该领域丰富的经验以及用于风险评估的大量数据。此外，仔细的信用评估有助于避免过度负债和欺诈。
商家如何在实体零售中利用“先买后付”
BNPL早已不再仅适用于在线零售。实体门店的许多顾客如今也期望获得与电子商务相同的灵活支付选项。无论通过线上、移动端还是线下门店，客户体验都应保持一致。
挑战在于将数据保护、隐私和用户友好性结合起来，同时支付过程应尽可能简单。
例如在某些平台上，商家只需在终端中输入交易金额以及客户的手机号码或电子邮件地址，客户随后在其智能手机上补充少量其他信息，信用评估在此过程中实时完成。
此后，客户可以选择不同的支付方式并直接带走商品。商家立即获得销售价款，而支付服务提供商负责后续处理。
结论
正确的支付组合是电子商务成功的关键因素。“先买后付”（Buy Now, Pay Later）是其中备受青睐的选项之一。无论是内部解决方案、品牌化模式还是白标方案，关键在于选择与自身商业模式相匹配的方式。正确运用BNPL有助于减少购物放弃率、提升客单价，并实现长期更高的销售额。