Glambox转型之路：从单一订阅到多元化盈利
A Glambox 它是知名度最高的美容订阅服务之一。每月，消费者会收到一个装有保湿霜、眼影套装和口红等物品的盒子。但仅靠这项服务已无法维持公司的运营。
为了变得更大、更具盈利能力并更吸引消费者，Glambox正在创建新的服务，如活动和内容。
该战略自上而下推行，源自B4A（Beauty For All的缩写，意为“人人享有美丽”），该集团自2018年起将Glambox纳入旗下，并同样掌控着Men’s——一个男性美容订阅俱乐部。
两年前，企业家Jan Riehle收购了这两家公司时，它们正面临盈利难题——这一挑战对许多主要从事电子商务的企业来说尤为严峻。
如今，随着新业务线的拓展，该集团已实现盈利，并预计2020年营收可达4500万雷亚尔。
创始人背景与收购契机
这位德国裔企业家于2011年抵达巴西，创立了轮胎电商平台Itaro，该公司于2017年被出售。他还曾担任Springstar Brasil的董事，并在其祖国德国参与了德国互联网企业孵化器的工作，此外还有其他经历。
在出售Itaro之后，里尔寻找了其他投资机会。其中一个机会就在化妆品行业。
他表示，巴西是全球第四大美容市场，仅次于美国、中国和日本，但该品类在数字媒体中的代表性仍然不足。正是在这时，他结识了Glambox，其合伙人包括奥尔良和布拉干萨公主葆拉以及Men’s。
“这是一次机会性收购。两家公司都远未盈利，也无法再吸引投资。但它们代表了一种通过一些简单措施实现盈利和获利的可能性，”他说道，如今担任B4A集团的总裁。
商业模式重塑与多元化布局
次年，他削减了成本并解雇了近一半的员工。更重要的是，他试图摆脱订阅制俱乐部的形象，通过推出新服务、福利和商业模式来重塑品牌。“我们需要有更宏大的视野。仅靠订阅这一种渠道，我不确定它是否还能持续奏效。”这位企业家表示。
其想法是利用已收购的两家品牌Glambox和Men’s的忠实受众及现有架构，来打造全新事物。
为了超越订阅模式，该公司正寻求通过其他渠道增加收入。其构想是让消费者每月支付固定费用，以获得一系列权益，包括每月寄送的产品盒、自有活动的门票以及数字讨论组。
该公司还推出了电子商务平台，不仅面向美容俱乐部会员，也向非会员开放；但订阅会员可享受折扣和免运费优惠。女性品牌占销售额的90%。
最便宜的订阅价格为9.90雷亚尔，可访问男性电子商务平台的内容、折扣和免运费服务，但不包含每月产品盒。最贵的订阅为每月82.90雷亚尔——若选择更长的订阅周期，价格会更优惠。
目前，两个俱乐部共有3万名订阅用户，平均票价为70雷亚尔。
另一项增加收入的策略是自有品牌：面向男性产品的“Men’s”品牌和面向配饰的“Malmo”品牌。该公司正准备很快推出女性品牌。
业绩增长与市场竞争
这些企业在2018年实现了盈亏平衡，即收入与支出的均衡。自去年7月Riehle接手并着手改变商业模式以来，B4A集团每月增长5%。
大部分收入仍来自订阅，但已有三分之一来自新服务。
2017年，该集团营收约3000万雷亚尔。2018年出现下滑，2019年营收为2400万雷亚尔，预计2020年将达到4000万至4500万雷亚尔。
2012年，Glambox创立时，美妆电商尚不发达；而如今的局面已截然不同。2013年，零售商Magazine Luiza收购了美妆网站Época Cosméticos；2019年，Boticário集团则收购了Beleza na Web网站。为了持续增长并实现盈利，B4A集团必须与这些巨头展开竞争。
* 图片来源：Exame.com