TikTok Shop 对 Riachuelo 而言，已远不止是一个销售渠道。该平台已成为这家零售网络实时识别消费趋势、将病毒式传播的产品转化为重大收入驱动因素的创新实验室。
在巴西上线仅一年多，TikTok Shop 已占全国在线购物完成订单的 6.5%。Riachuelo 是最早采用该模式的零售巨头之一。该公司增长总监 Guilherme Salgueiro 表示，这一决策是竞争对手此前尝试新商业模式战略的一部分。
“我们希望成为首批入驻 TikTok Shop 的品牌之一，因为这让我们有机会提前测试并积累经验。”
该高管指出，该平台的核心优势在于购物旅程源于内容：“TikTok Shop 的主要优势在于，实践中平台上发生的一切都以内容为起点。”
该零售商的策略始于筛选具有互动潜力的产品，随后通过与内容创作者进行验证，并随着平台反响扩大规模。
一个典型案例是阔腿裤，其在 TikTok 上的浏览量已超过 2 亿次。其他单品如抓绒睡袍、90年代风格长裤和 Mom 裤，也已转化为品牌主打产品的“爆款”。
据 Salgueiro 称，平台观察到的行为使公司意识到少数产品最终占据了大部分需求。“在 TikTok 上会出现一种从众效应：少数产品变得极其受欢迎，从而占据了大部分销售额。”
他解释说，产品选择结合了内部分析与创作者社区的行为。“我们从一开始就押注宽腿裤，但没想到它会达到如此巨大的影响力。它得到了社区的广泛认可，最终成为我们最主要的爆款产品。”
从 TikTok 到全渠道运营
当产品在平台上获得关注时，其策略远不止于 TikTok Shop。“当一款产品在 TikTok 上走红时，我们会发现 Google 搜索量增加、电商网站流量上升以及其他渠道兴趣增强。这种效应远远超出了平台本身。”
基于这一表现，Riachuelo 加大付费媒体投资力度，强化实体店内的产品展示曝光，并利用创作者生产的内容在其他渠道开展营销活动。
该公司还监控收入、售出数量、提及各产品的创作者数量以及浏览量等指标，以决定哪些产品将获得新的投资。
然而，该流程在过去一年中经历了调整。“起初我们同时押注许多产品。随着时间的推移，我们学会了集中资源，并显著提高了成功率。”如今，这家零售商将精力集中在最具病毒式传播潜力的商品上，从而提升了运营效率。
下一步：代理式商务
在巩固社交商务战略的同时，该公司正在为零售业的下一次变革——代理式商务（agentic commerce）构建基础设施。
据 Riachuelo 技术总监 Wellington José da Silva 表示，预计人工智能系统将开始代表消费者进行购买，这就要求零售商与平台之间建立新的集成。“我们看到 AI 系统能够代为接收订单这一趋势非常火热。”
该公司已在研究通用商务协议（Universal Commerce Protocol, UCP）等协议，以做好系统准备。
这位高管认为，零售业应利用接下来的几个月对商品目录进行结构化处理，以便语言模型能够轻松解析。“我们预计这一趋势将在 2027 年初加速发展。在此之前，零售业有一段重要的窗口期用于做好准备。”