时间往回倒推五六年，邹姐记得很清楚，那时候每到产季，雀巢和星巴克的收购点前都会排起长长的车队。品牌方有自己的采购计划，农户们要卖豆子，需要先抽检，再预约咖啡豆的出货额，即便是同一个货车里的同一批豆子，“你如果没预约也是不收的。”
雀巢的报价是以国际期货价格为基准，当时一周报两次价。于是经常排队排到一半，期货价跌了，车队里一片哀声。也有时第二天一早起来价格涨了，“这豆就放在车上，也能赚也能贴。”邹姐哭笑不得。
为了把豆卖出去，他们付出的成本，还不只是时间和等待产生的价格波动。马孝金管理的合作社在云南省孟连傣族拉祜族佤族自治县，开车到星巴克种植者支持中心所在的普洱市思茅区要10个小时。用一天卡车的费用是500元，还要包司机三餐，排队四五天，豆还没卖，每辆车先花出去两三千。
星巴克因为标准高、实行“优质优价”，价格通常比雀巢高1元左右，一度是农户们削尖脑袋也想送进去的品牌。星巴克只从通过了C.A.F.E. Practices（咖啡和种植者公平规范，包括产品品质、经济责任、社会责任、环节保护四个方面）认证的农场收豆，截至2025年9月，通过认证的农场有5156个。
2013年马孝金第一次往星巴克送咖啡豆，有一半没有被接收。
“星巴克不是你想送就能送进去。它不止会看这个批次品质有没有问题，也会连续好几年去看你的品质。”星巴克参与咖啡豆生产的前伙伴灏灏说，“所以早年大家能把豆子卖进星巴克，都会有种荣誉感，你后续的豆子也会引起一些国内精品烘焙商的注意。”
这也是为什么早些年即便每一公斤都“亏”20元左右，邹姐还是选择把一批精品豆卖给了星巴克。星巴克从2017年开始，向市场推出来自云南的臻选咖啡豆，入选并不容易，庄园要先送小样，被选中后再每一麻袋取三大样测试，来来回回经过几番筛选。马孝金连送了三年，才终于入选。
邹姐的果给庄园在2021年入选，当时收购价为48元每公斤。而同时期庄园对外售的精品豆价格约为60多元每公斤。“虽然收入是少了一点，但毕竟是大品牌，帮我们推广、宣传了很多，还是赚的。”邹姐说。入选臻选第二年，许多买家都来咨询了同款豆子。
这两个品牌在云南的议价权，不仅仅是因为采购量大、订单稳定，更因为他们某种程度上是交易规则和标准的制定者。
云南如今大规模种植的咖啡品种卡蒂姆，高产、抗锈病，就是1989年由雀巢引进，并通过长期稳定的采购，逐步建立商业咖啡的标准体系。
星巴克则带来了以臻选为代表的品质体系。他们也都在进入云南之初就设立了农艺部门，派农艺师驻扎云南培训咖农、推广技术，在马孝金的印象里，几乎每隔一两个月就有一次。
“特别是老一代的咖农，他们都是非常感谢雀巢的。”一直到去年，璞山咖啡创始人大张在走访产区时，仍听许多种植户说，他们还愿意把豆子卖给雀巢，尽管雀巢的价格不如其他品牌。
但近两年更普遍的情况，是这两个品牌在云南的“失势”。
灏灏最近一次去普洱，听不少庄园主、贸易商说，他们去年卖给星巴克的豆子很少。有一个曾经入选星巴克臻选的庄园私下跟他说，不愿意再把那款豆子卖给星巴克，因为星巴克给的价格低于其他精品咖啡品牌。
马孝金管理的两个合作社每年产量约120、130吨，以往会有大半卖给星巴克，这两年卖往星巴克的，只有去年十多吨的臻选豆。
“普洱都这样了，”灏灏说，“在保山更是很难收到。”云南的普洱市和保山市是云南咖啡的两个核心产区，星巴克的工厂建在普洱，保山的农户如果想卖给星巴克，要开车把豆拉到普洱。如今咖啡豆是抢手货，没人会这么做。
一方面，星巴克、雀巢给出的价格不再有优势，一些国内咖啡品牌给的收购价比其高1-2元钱每公斤。
另一方面，曾经引以为傲的严格标准，如今在农户那里成了门槛和阻力。马孝金就听到不少农户说，星巴克太严格，每袋、每吨都要抽检，不如直接卖给外面的小公司方便。
大品牌的背书、声誉仍然有价值，雀巢和星巴克仍是云南咖啡最重要的收购商。只是后来，咖农们有了更多选择。
马孝金说，以前大家把豆子送进星巴克，是件值得骄傲的事。现在年轻人不这么想了。“他们会说，星巴克给我多少钱？蜜雪给我多少钱？差一块钱，一车豆子就差好几千。”
