第一批客户是怎么来的？
这时候大部分人的动作是把产品图册发过去。
发完就等着。一周没回，再发一遍。还是没回，标记成不感兴趣。
问题不在产品，在第一封信解决错了事。
一、客户打开邮件时在想什么
采购点开邮件的动作很快，通常三秒。
这三秒里他判断的不是你的产品，是这家工厂值不值得他花五分钟。他手上多半同时开着另外几封供应商的邮件，你这封第一屏全是公司简介，八成会被扫过去。
B 端采购不会点"了解更多"，规格、参数、图片他自己就能查到。他真正在判断的是三件事：这批货会不会交期崩，出问题能不能找到人，这家公司做了多久。
这三个问题没有答案，价格报得再低他也不会下单。
所以第一封信只干一件事：给判断依据。
二、给什么判断依据
不是自我介绍，是采购心里的四个问号。
企业规模——成立年份、厂房面积、产线数量、员工规模。要硬数字。"1987年建厂"比"深耕行业三十年"有用得多，后者是广告语，前者能查证。
产能与品类——能做什么规格、月产能、支不支持 OEM/ODM。这里可以谈 MOQ，但别把数字写死。说"具体 MOQ 按型号浮动，报价时一并确认"比直接甩数字更能留出余地——型号不同，MOQ 本来就不一样。
资质认证——ISO、CE、FDA、BRC，按目标市场来。发给欧盟和发中东，清单不一样。写"资质齐全"等于没写，采购不会为你这句话去补材料。
交付记录——平均交期、历史出口国家数。这条比前面几条都重，因为采购最怕的不是贵，是排期失控。
三、邮件怎么排
主题行：不要写 Welcome to XXX Company。改成对接他刚才的动作，比如"收到您的 XX 型号询价，先回三个问题"。他一眼就知道这封信跟自己有关。
开场：一句话说清你们认识的原因。"感谢您询价 XX 型号"，或者"展会交换了名片，一直没机会细聊"。承认见过，比假装认识更可信，这一句能明显降低对方的警惕。
价值点：给具体信息。生产线实际节拍、上个月发往欧洲的柜数、同型号做过哪些国家的认证。带数字，带时间，带地点，形容词一律不写。
行动号召：不要放"查看产品目录"。给一个低门槛选择，比如"我先按您说的场景报个价，还是您先看规格书"。二选一比开放问题好回答。
签名：姓名、公司、官网、微信。微信那行必须有，不少采购看完邮件第一反应是加微信聊，不给这个入口他就去平台上找别家了。
四、什么时候发，发几封
名片交换后当天或次日。客户问过价格说明他在决策期，这封信要赶在他比完下一家之前到。
一封就够。 发第二封就是骚扰。真要跟进，换渠道发微信，不占邮箱。
五、四个坑
群发毁域名。 展会名片和网站留资混在一个收件箱里群发，一批人退订，信誉就掉了。这是很多业务员把域名养废的真实原因——不是发得少，是发得杂。
标题别营销化。 中文站的"厂家直销最低价"那套，翻译成英文就是垃圾邮件标题。老外看到 first-class、best price，直接进垃圾箱。
别把欢迎邮件写成报价单。 他刚询价你就甩二十页 PDF，价格先锚死了，后面再谈就被动了。
别一封信塞十件事。 信任是分次建立的，给太满反而记不住你要干什么。
六、分层与复盘
名片来自展会的话，先按行业筛一遍再发。同一个展会上来的汽配客户和纺织客户，落点完全不同——汽配看认证和模具能力，纺织看面料和起订量。
这封信的关键指标不是打开率，是回复率。打开率高但没人回，说明内容没说到点上，或者行动号召让人不知道怎么接。
回复率低于两成就该动刀，先怀疑是不是信息给太多、或者分母太杂。
第一章到这里。下一章讲新品和节日——信任建立起来之后，怎么用一个新理由重新制造接触点，而不是"在吗"式的骚扰。
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