上一章解决的是第一封信怎么发。发出去了，信任建起来了，接着就冷了。
很多业务员的状态是：手上有一份两三百人的名单，每个季度群发一次，内容是"我们公司主营XX产品，现推出新款，欢迎咨询"。发完打开率还行，回复率接近零。
这封信里没有任何一个理由让采购现在回复你。他不缺产品信息，缺的是"这封信跟我现在有什么关系"。
一、群发为什么不管用
一封群发里收件人是谁、什么阶段、关心什么，全部模糊。对采购来说这种信只有一种用途：存档，以后要采购时翻邮箱找出来。
它不是没价值，是价值延迟了。而延迟的意思是，等他需要的时候，你已经被删掉了。
有效的邮件得回答一个很具体的问题：我为什么现在要打开这封信。 答案不能是"我们有新品"，得是"这件事跟你什么需求有关"。
二、新品邮件的正确写法
先分清两种新品，这两个的写法完全不同。
第一种，常规迭代。
换了个模具、材料改了一版、工艺优化了半步。这种别单独发通知，塞进月度简报，一封覆盖三五个改动就够了。单独发一封，采购看完心想"这不是我上次问的那个东西"，然后归进促销邮件那堆。
第二种，客户关心的变化。
拿到某个新认证、产能扩了、交期从六周压到三周、能做以前做不了的规格了——这类必须单独发，因为它改变的是采购的决策条件。
邮件结构上这么排：
主题行：写变化，不写品类。"你们的交期问题解决了"，比"XX 产品新品上市"有效得多。
开场：直接说跟他的关系。"上次您提到交期紧，我们这条线扩了。"
价值点：变化前对比变化后。原来六周现在三周，原来只能做单色现在能做双色对比。带上具体数字，采购做判断靠的就是这个。
行动号召：不要问"有兴趣吗"，问"要不要我按新交期重算一版报价"。动作小，但直接落在他正在做的事上。
三、节日邮件不要群发
节日问候发群发，是最没效果的一类邮件。
但节日邮件换个用法有效——不问候，挂钩子，挂在物流和交付上。
圣诞前一个月是欧美采购季的补货点，发一封"年末排产紧张，需要锁产能提前说"，这是真实信息。春节前后是国内工厂的排产高峰，给东南亚和中东客户讲产能恢复情况，比发新年快乐有用一百倍。
核心差别：问候是替自己说话，挂钩子是替客户解决问题。
四、什么时候发，发几封
新品通知在样品确认或产线就绪之后再发，别在立项时就发——采购最烦"我们还没定，什么时候量产不知道"。节日邮件提前三到四周，看客户采购节奏定。
这类邮件一到两封。 一个月发三封新品，客户会把你归进促销邮件文件夹。
五、几个坑
把群发当获客。 群发是防守动作，不是进攻动作。它适合维持联系，不适合带来新客户。
标题只写品类。 "XX 产品发布"和"XX 产品发布"在你的收件箱里没有区别，因为他手上可能有五家供应商在发同类标题。
新品的"新"要说清在哪。 加了个颜色叫新品，加了一整条产线也叫新品，采购分不出来就没兴趣。
别在节日里谈降价。 采购对在节日谈降价的解读是"这个卖家平时在骗我"。
六、分层与复盘
老客户发新品，寄样或提供测试件；只在名单里的客户，发通知就够，别浪费样品费用。
新客户不适合发新品通知。 他们还没验证过你的品质，对新产能没概念，只会觉得"这家东西挺多"。
这封信的指标不是打开率，是样品申请数。打开高但一个样品都没要，说明你发的跟他的需求没关系。
第二章到这里。下一章讲客户问了价不回、聊了一半突然消失——这时候跟进邮件怎么写，既不显得催，又能把话头捡回来。
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