“后面有几万件，先帮忙打个样吧。”
图纸发得挺快，数量说得挺大。可一聊打样费，对方就说：“下单一起算。”
不做吧，怕错过订单
第一版刚做好，客户说颜色得改。第二版改完，结构又有新想法。等到第五版，对方回了一句：“还在跟客户确认。”
再后来，就没下文了。
01 ／ 把成本算清楚
一件样品，真就只花点材料钱？
打样从来不是材料成本，而是全厂最昂贵的“工时成本”：
一件样品的三笔工时账
工程对图与沟通：工程师改图、核算结构、拉扯尺寸，来回至少大半天；
车间师傅调机制作：单件手工调机、打磨、试装，一天的人工成本就是几百块；
产线隐性损失：为了给这个“加急样”腾位置，原本排产的大货机台被临时打断，耽误的是正经赚钱的进度。
就算不重新开模，哪怕只改个颜色、微调个卡扣，遇到改上三四版的，两千块钱的硬成本就已经实打实砸进去了。
真正心疼的还不只是钱。师傅忙着改样，原本排好的活也可能得往后挪。
02 ／ 把项目问清楚
说有几万件，真轮得到你来做吗？
有些贸易公司确实正在向终端客户提案。订单没定下来，他们也有压力；需要打样、测试、比价，本来就是正常工作。
但工厂必须分清
对方是拿着明确需求找你攻坚，还是拿你的样板去当投石问路的工具人？
有项目意向，不等于已经有订单。也有人还没有明确终端需求，就先拿着样品四处询价、尝试找客户。这未必是恶意，但工厂没必要默认承担所有试错成本。
比起反复问“到底能下多少件”，不如先把几件事聊明白：产品准备卖到哪里，样品用来测试什么，谁确认最终规格，大概什么时候有反馈，下一步由谁推进。
真正有计划的项目，即使暂时不能承诺下单，通常也能把这些事情逐步说清楚。
如果对方除了“以后几万件”之外，什么都定不下来，却要求免费改了一版又一版，那得想想：
我们是在配合一个项目，还是在替别人无限期试市场？
03 ／ 把规则说清楚
收打样费，话可以说得漂亮
不是每个样品都得按一个标准收费。
现货样品，可以根据合作情况决定是否免收样品费，运费提前谈好；改颜色、改包装的，先确认要求再报价；涉及结构开发、开模的，就把开发费用单独算清楚。
更容易让双方接受的办法是：打样收费，大货抵扣。
达到事先约定的采购数量、期限和付款条件后，打样费可以抵扣货款。首版包含哪些修改、超过范围怎么收费，也提前说明，免得一句“再改一点”，最后变成重做一遍。
跟客户沟通时，可以直接讲：
可以这样沟通
“这个项目我们愿意配合。因为涉及工程和制作工时，首版打样费是××元；后面正式下单达到约定数量，可以按约定抵扣货款。我们先把规格和修改范围确定下来，也能帮双方节省时间。”
真想推进合作的客户，不一定马上接受所有条件，但双方至少有机会把投入和下一步谈清楚。
04 ／ 给投入设边界
大单可以等，打样别没边
工厂想接单，贸易公司想拿客，大家都在链条上挣扎，谁也不容易。
但商业合作的前提，是彼此尊重对方的劳动价值。
收打样费，不是为了靠打样赚钱，而是给那些“尚未敲定的空头支票”，设一道合理的止损底线。