作者：阿麦 字数：2098
昨天有个小伙伴问我：一条原本每天能出二十多单的链接，最近只剩十来单了，怎么拉一下，要不要加广告预算？
我问他：流量掉了，还是转化率掉了？
他说：不知道。
还记不记得的上学时，数学老师一直强调的解题思路？这就像一个人突然瘦了十斤，你还没弄清楚他是节食、运动，还是最近牙疼吃不下饭，就准备先给他炖一锅肘子。
链接掉单以后，很多卖家的第一反应都是调广告。其实销量出现变化，先看一个最简单的公式：销量=会话数×转化率
假设原来一天有500个会话，转化率4%，大概能出20单。
后来只剩300个会话，即使转化率还是4%，也只能出12单。这个时候问题出在流量，不是转化。
反过来，如果会话数还是500，但转化率从4%降到了2.4%，同样只剩12单。这个时候继续增加流量，很可能只是让更多人进来看看，然后离开。
两个结果看起来一样，解决方式不尽相同。
我们可以先打开业务报告
新版的业务报告在首页右上角的“所有报告”里面。
进入“按子商品显示详情页面销量和流量”，把最近7天和前7天的数据拉出来对比。
周期尽量保持一致，周一到周日对比上一个周一到周日。不要拿周末两天去对比工作日五天，然后得出一个链接正在走向衰亡的结论。
重点看几个数据：会话数；页面浏览量；商品会话百分比；订单商品数量
一、会话数下降，转化率没怎么变
这种情况说明，进店的人少了，但进来的人依然愿意买。
接下来再去看广告。
如果广告展示量、点击量和花费都下降了，可能是竞价降低、预算提前跑完，或者广告位丢失。
如果广告流量变化不大，但总会话数明显下降，大概率是自然流量掉了。继续看核心关键词的自然排名、类目排名和主要竞品最近有没有降价、上促销。
还有一个容易被忽略的地方，是配送时效。
同样卖19.99美元，别人明天到，我们自己的时效不如别人，买家未必愿意等。尤其是标品，大家长得都差不多，谁先到就买谁。
所以还可以用不同邮编查看前台配送时间，检查FBA库存是不是集中在少数仓库、有没有正在调拨，或者部分地区已经无法快速配送。
这类问题的重点是把流量找回来，先确定到底少的是广告流量还是自然流量。
二、会话数没变，转化率下降
人还是来了，但是不买了。这时候要检查的不是广告，而是商品页面和报价。
先看最近有没有发生这些变化：价格上涨了；优惠券消失了；
评分或者星级下降了；出现了新的差评；购物车丢失；配送时间变长；竞品突然降价或者参加促销；某个主力子体断货，流量被分到了转化较差的子体。
三、广告数据变好了，总单量却没增加
这种情况也很常见。
广告ACOS下降了，转化率提高了，卖家满心欢喜，结果看了一眼后台，总订单还是那些。
先检查整体会话数：如果广告效率提高的同时，整体流量下降了，那么更高的转化率只是抵消了流量减少，并没有形成新的销售增量。
还有一种可能，是广告单增加了，自然单却减少了。
比如以前一个关键词自然排名不错，买家通过自然位进入；后来广告竞价提高，广告跑到了前面，买家先点击广告下单。
订单还是那一单，只是从自然单变成了广告单，还顺便多交了一笔点击费。所以判断广告调整有没有价值，不能只看广告后台。还要一起看总会话数、总订单、自然排名和TACOS。
最后再决定动哪里：
如果是流量下降，就去查自然排名、广告展示、配送时效和库存状态。
如果是转化率下降，就去查价格、优惠、评价、购物车、页面和竞品变化。
如果流量和转化率一起下降，再按照影响大小，一项一项处理。
先找到哪里漏水，再拿工具去修。不是看到地板湿了，就抡起锤子把全屋砸一遍。
今日晨读感悟：
判断一个人的执行力强大与否，就看它在做的不够好的时候是否持续去做。
绝大多数执行力差的人，特点是一模一样的：但凡觉得自己做的事情不值得显摆，或者可能被别人鄙视，就马上不做了。进步对他们来说根本不重要，维持所谓的“好形象”才是真正的刚需。
真正能把事情做成的人，往往允许自己在一段时间里表现得不怎么样。没有掌声，甚至被人笑，也照样把今天该做的那一点做完。