定价往往是交易成功或失败的重要因素。定价的目标是促进销售并实现盈利，这就要求企业同时考虑成本、消费者对价格的接受度以及市场上同类竞争产品的价格。因此，定价是买卖双方之间的双向决策；同时，由于市场不断变化，企业应对市场保持敏感，并灵活调整价格以应对变化。
本文从影响定价的因素入手，帮助您梳理产品定价的前提条件。
第二部分将产品定价分为三个步骤，并进行了详细阐述：
第一步：成本分析；第二步：市场调研；第三步：灵活的价格调整。
影响定价的主要因素
影响定价的主要因素分为内部因素和外部因素两大类。内部因素围绕产品定位、营销组合和产品成本展开；外部因素包括市场需求、竞争对手定价、国家政策等。
这些内容在下图中有所展示。
1.1 内部因素
1.1.1 产品定位
与市场和品牌定位不同，产品定位所指的“品牌定位”是企业在客户生理和心理需求的基础上，为其产品和品牌寻找独特的个性和良好形象，从而在消费者心中扎根并占据有价值的位置；品牌定位的核心在于创造品牌价值，其表现载体是产品，而承诺最终也通过产品来实现，因此可以说品牌定位包含产品定位。
通俗地说，产品定位是指我们所售产品在行业中的位置，包括客户群体的收入水平、年龄段以及在何种情境下会使用这些产品；例如，ZARA 的整个产品定位和定价策略可以总结为一句话：“以大众可接受的价格销售中高端时尚服装”。
如果将产品定位为轻奢，就不要将其定价与平价大众类别中的同类产品竞争，反之亦然，当然你也可以在这两者之间寻找一个折衷的利基市场。
综上所述，产品定位的概念可以概括为三个方面：
产品在目标市场中处于什么地位？
从营销角度看，产品的盈利能力如何？
在竞争战略中，产品的优势是什么？
1.1.2 营销组合
在经营店铺时，不可能让所有产品都盈利以更快提升店铺的权重和评分，因此通常需要搭配不同类型的产品组合。店铺通常有三种类型：引流款、利润款和常规款，每种类型都可以采用不同的运营策略。
(1) 爆款
顾名思义，爆款是公众愿意购买的产品，其具体表现为高流量、高曝光和高订单量，但这些产品并非利润来源。打造爆款的策略是通过让利来快速获取客户，爆款的净利率目标通常设定在 0% 到 5% 之间；如果品类竞争激烈，一些优质商家甚至会以亏损 1% 到 5% 的价格出售，以谋求长期利益。建议每家店铺设置一到两个爆款，最多不超过五个。
爆款需要具备以下特征：市场需求高、性价比高、复购率高，并且正是目标客户所需的产品；例如：纸巾、口罩、平价护手霜等，这些产品曾在 TikTok 畅销榜上长期位居榜首。
(2) 引流款
引流款是指能为店铺及其商品带来流量的产品，它们通过较低的价格吸引买家进店，从而提升其他盈利款商品的曝光度。
为了快速获得大量流量，引流款的价格也不宜设置过高，其定价逻辑类似于“爆款”。其净利润率通常低于5%，主要依靠薄利多销来实现盈利，这与爆款产品的运作方式非常契合。建议每个店铺设置3-10款引流款，约占店铺总商品数的10%。
值得注意的是，引流款对关键词的要求较高，因为大多数买家可能会通过主动搜索找到该商品并完成下单。因此，商家需要密切关注目标市场的趋势，包括热门影视剧、名人、节日等。
例如：近期热播的影视剧《狂暴巨兽》在中国各大平台如抖音上广泛传播，带动了《孙子兵法》书籍及相关配件、服装、茶具等商品的热销；当一部现象级剧集在海外平台爆火时，也会引发剧中同款商品的大量热销。
在选品思路方面，最好切入当前的引流趋势商品，并可通过与大量带货达人合作进行联盟营销，快速抢占热门市场。
在第三方数据选品平台EchoTik上，您可以查看目标市场的趋势引领者，评估其表现，并发现更多类似的趋势引领者，以帮助您快速建立联系。
(3) 利润款
利润款是主要的盈利产品。一般来说，除了引流款和爆款外，店铺中的其他所有产品均为利润款。利润率由商家对该产品预期利润率的估值决定。
1.1.3 产品成本
产品成本是定价的决定性因素。通常，成本包括：商品成本、包装成本、运输成本（国内及国际），以及各种手续费、平台佣金等，用于计算销售收入和毛利率。
EchoTik推出了在线TikTok定价计算器，帮助卖家在线计算收益。点击下方链接即可使用：
我将在“定价步骤”中为您提供详细的操作说明。
1.2 外部因素
影响价格的主要外部因素包括：市场需求、竞争对手状况、国家政策以及其他不可控因素。本次我们将重点关注前两个可预测的变量。
1.2.1 市场需求
市场需求是指在特定时间和特定价格下，消费者愿意且能够购买的商品或服务的数量。市场需求包含两个组成部分：首先，消费者愿意购买，即他们有购买欲望；其次，消费者能够购买，即他们具备支付能力。
如何评估市场需求？在市场调研阶段，您可以使用产品关键词初步查看订单情况以及目标市场的增长趋势，以确定市场需求是否充足。
对于无货源卖家，我们建议在选品时选择需求量大的一类大品类，以确保您的产品有足够的客户群体可以触达。
1.2.2 竞争对手
许多商家对如何寻找和评估对标竞争对手有很多疑问。首先，我们需要明确谁是我们的竞争对手。
我将“竞争对手”定义为：在市场和平台上，针对同一人群使用相同关键词的所有产品，均可被视为对标产品。
根据上述定义，有许多产品看似具有竞争性，但实际上并非如此。例如：
商用和家用被视为不同的人群，即不同的细分领域。例如：商用制冰机与家用制冰机。
不同的场景和不同的职业被视为不同的人群，即不同的细分领域。例如：厨房推车与医用推车。
不同的年龄段被视为不同的人群，即不同的系列。例如：成人自行车与儿童自行车。
不同的消费群体被视为不同的人群，即不同的档次。例如：平价服装与奢侈服装。
根据具体情况，商品定价需符合目标客户的预期，且不要与对标竞品产生过大的价格差异。
定价步骤
一般来说，新品定价主要有三个阶段：市场调研、成本核算和动态价格调整。在本文中，我们将首先讨论“市场调研”和“成本核算”。
2.1 市场调研
卖家获得产品及其采购价/替代价后，不应急于计算成本，而应先进行市场调研，通过订单情况检查该品类在市场中的需求、竞品情况及定价等，以评估切入该赛道的竞争难度。
为了评估市场，我们首先需要围绕商品寻找关键词。与传统电商平台主动搜索和购买的场景不同，TikTok电商运营更侧重于内容创作而非关键词排名。然而，为产品确定关键词对卖家来说仍然至关重要。产品的关键词包括：产品本身、目标人群、主要卖点等。
对于TikTok卖家而言，关键词不仅关乎买家的搜索结果，还关乎买家刷到的内容（关键词越准确，越容易被特定人群主动刷到），以及相关标签的使用。
对于需要跨文化和跨语言运营的跨境卖家来说，还需注意同一商品可能有多个相近的同义词会被搜索。运营人员需要尽可能收集每种可能搜索的术语，并逐一发布到平台上，以确保不错过任何潜在竞品。检查产品图片是否对应竞品；图片越接近，关键词越准确。将收集的关键词放置在TikTok站内、站外（其他购物平台）以及Google Trends（https://trends.google.com/）上，查看它们在目标市场中的搜索情况，并根据搜索频率从高到低进行排名，为撰写标题和标签做准备。
在此过程中，分别记录您在站内和站外检索到的最低价格竞品链接，以及过去一个月至三个月内销量最好的竞品链接（不针对大品牌进行对标），并单独记录。
过去一个月至三个月内的最低价格。
过去一个月至三个月内的最高月销量。如果您的产品是本地发货，请优先选择同样本地发货的畅销/低价竞品。一旦我们了解了近期产品的最低价格和最高月销量，我们就可以做两件事：首先，基于竞品的月销量，我们可以估算如果占据第一市场份额时的订单情况，并根据公司的实际情况，与供应链或制造商协商库存数量，尽可能从成本端控制价格；其次，基于最低价格，我们可以计算我们的目标定价，如果我们想打价格战，需要判断竞品当前的最低价格是否能覆盖公司的运营成本。
2.2 成本核算
打开 TikTok 定价计算器（）并选择相应的国家和货币。网站将实时更新汇率。
将收集的竞品最低价格填入定价栏（优先填写 TikTok 站内价格，如果站内价格和销售与站外差异过大，例如站内价格高但销量低，则也应考虑站外的销售价格和情况）。
在对应的表格框中填写固定成本，包括：根据预期库存量、货量等由制造商给出的最低成本价。系统将自动计算产品重量以及相应的国内运费（头程物流，对于跨境销售场景在此场景中忽略不计）、跨境物流运费（本场景下的物流成本，或跨境场景下的跨境物流成本）。
如果有包装材料费、给达人的佣金以及各种处理费率等杂项费用，请填写在表格的相应位置，并在下拉框中查看相应的毛利润收入和毛利率。
毛利率是毛利润占销售收入的百分比，计算公式为：毛利率 = (销售收入 - 销售成本) / 销售收入 × 100%，它反映了生产转化内部系统后商品增加的价值量，即毛利率越高，附加值越大。
通常建议TikTok畅销品的毛利率保持在20%-40%之间，以维持业务的可持续状态；若达到50%及以上，业务抗风险能力更强，可将相对充足的利润用于后续的产品升级和广告支出。
如果通过竞品最低价计算，毛利率已低于10%甚至为负，且缺乏足够的品牌预算，则不建议推出该新品。
计算净利润时，还需扣除所有杂项费用，包括广告投资、资金成本、人工成本、仓储成本、办公场地成本、退货成本及税费等，这些费用需平均分摊至每个SKU的销量上；若商家在初期无法精确核算，可估算一个比例并叠加到表格中的[各项处理费率]里，从而初步估算净利率。运营商还可以下载Excel电子表格，自行将杂项填入表中，根据企业自身情况计算产品的净利润。
温馨提示
注意：在计算净利率的过程中，如果涉及退税，可以将退税率纳入范围。不同商品的退税率各不相同，主要有17%、14%、13%、11%、9%和5%五档。合理使用出口退税可以有效降低成本并提高毛利。一般来说，跨境电商热门产品的退税率在11%至17%之间。
外贸企业应纳退税额=增值税专用发票上注明的进项金额×退税率（取采购发票上的税率与国家规定的退税率中较低者）。
生产企业：出口货物增值税实行“免、抵、退”政策，其计算方法比外贸企业更为复杂，具体如下：
免税：
抵扣：
退税：
年终工作总结是对过去一年、某一段时期或某项工作（包括成绩、经验和存在的问题）的全面回顾、评估和总结，有助于了解过往工作情况。
在对产品的毛利率和净利率进行仔细评估，并对产品进行营销分类后，如果打算采用弹窗或引流模式，可遵循让利模式，在条件允许的情况下调整至最低市场价格，并通过广告投放和联盟营销快速抢占市场。
如果希望将产品定位为盈利模式，则需要进行差异化营销，注重内容质量并选择合适的受众。在为新产品定价时，如果该产品在市场上面临的竞争压力较小，我建议使用“撇脂定价法”，即在竞争对手推出类似产品之前，尽可能将产品价格定高，以便在产品生命早期收回投资，并为后续降价和折扣留出空间；随着时间的推移，逐步降低价格以进入更弹性化的市场，使盈利模式更容易赶上平台上的流量高峰。
2.3 灵活的价格调整
我们在讨论影响产品定价的外部因素一节中，已经谈到了市场需求和竞争对手对价格的影响。市场变化迅速，价格必须灵活调整以适应变化。因此，运营人员需要密切关注竞争态势，并将通过关键词研究市场的流程固化为标准作业程序（SOP），以便按自然周跟踪和研究竞争对手及其所在的市场细分领域。
一旦产品上市，市场对产品的反馈同样重要，而退货带来的成本和评分损失也会影响价格。