在上一篇文章中，我们讨论了如何找到基准竞争对手以及TikTok商品的定价逻辑。
产品的定价由买家和卖家共同决定。但市场瞬息万变，我们的产品价格不能永远保持不变。在本文中，我们将重点介绍：产品上架后如何灵活调整价格，并为您提供一套通用的标准操作流程（SOP）。
第一部分介绍了产品动态价格调整的综合考量因素，第二部分进一步解释了产品降价和涨价的主要因素。
影响商品价格变动的多种因素组合
1. 产品生命周期
产品生命周期（Product Life Cycle）是指产品在市场上的寿命，即一个新产品从进入市场到退出市场的整个过程。产品生命指的是其在市场上的营销寿命，如同人类的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样一个周期，通常指引入期、成长期、成熟期和衰退期。不同阶段的产品在销售、利润、买家群体、竞争等方面的主要表现如下表所示。
（1）引入期：指产品从设计生产到投入市场进入测试阶段的过程，新产品上市即进入此阶段，也就是常说的“新品上架”测试期；通常在此阶段产品销售和竞争风险较低，为快速占领市场并吸引门店流量，常规品类会采取低价甚至负利润运营策略，但特殊品类（如时尚服饰、珠宝、爆款商品）则可维持高利润。
（2）成长期：指产品脱离“测试品”和“试销”阶段后，销量迅速增长、利润提升且市场打开，而竞争产品尚未有时间进入市场的时期；此时应采取提价措施，并随时跟进市场发展。
（3）成熟期：指产品进入大规模生产和稳定销售阶段，产品知名度和标准化程度不断提高；随着购买人数增加，市场需求趋于饱和，早期销售仍有增长趋势且随竞争产品增加利润达到峰值，中后期因大量竞争对手涌入及前期铺垫导致饱和，利润增长率逐渐放缓直至下降，销量也呈现下降趋势。
（4）衰退期：指产品进入淘汰阶段，由于技术发展、消费习惯改变与升级等原因，产品销量和利润持续下降，买家群体从大众转向落后者；此时应减少库存以清仓，企业应考虑进行产品升级等措施以适应新的市场需求。
2. 市场状况与战略布局
在本文中，我们将市场状况大致分为两大类：红海市场和蓝海市场。
红海市场：指已存在、营销充分且竞争激烈的市场；对于红海市场，关键在于建立品牌与消费者认可价值观之间的联系（如情感和身份认同）；对于白牌/品牌制造商和卖家，若不采取低价路线，最好避免在红海市场中与成熟品牌商家直接竞争。
蓝海市场：指尚未被发现且无竞争的市场；“蓝海”通常并不意味着完全没有竞争，而是通过差异化获得的新细分市场；例如，“时尚服装”属于红海市场，而为特定人群或特定场景开发的服装赛道则可能成为蓝海市场。
在调整价格策略时，如果我们的品类处于红海市场，且没有品牌支持，则需要紧跟市场价格，保持低价、低成本和高性价比的优势，遵循价值与成本交替的原则。
从长期运营的角度来看，建议中国卖家拓展TikTok上的蓝海细分市场，以获取更多的定价权和利润率。
通过第三方TikTok数据分析平台EchoTik——平台大盘分析（Platform Big Board Analysis），您可以观察目标市场的大盘品类情况，以及相应的订单量和热门产品。分析平台 EchoTik ——平台大盘分析，您可以观察目标市场的大盘品类情况，以及相应的订单量和热门产品。
TikTok Shop于2023年开始精细化运营，每个店铺只能选择一个类目。因此，选择合适的类目是TikTok卖家的关键第一步，建议卖家选择市场需求高的类目，并在此基础上探索具有差异化竞争的蓝海市场，打造自己成熟的供应链。
3. 产品的季节性
季节性商品是指在生产、采购和销售方面具有显著季节特征的商品。例如，在季节性明显的国家，空调、电风扇和太阳能电池板等工业品，以及雨伞和泳衣等日用品都属于季节性产品。在备货和调整价格时，需要考虑季节变化的影响。
季节性产品最显著的表现是全年销售呈现明显的起伏趋势。因此，往年的月度销售额也是非常重要的参考指标。如果你不确定你的产品在其所属市场中是否具有季节性，可以在 Google Trends 中搜索关键词，并查看该关键词全年的搜索趋势作为参考因素。
旺季时卖家应多备货、囤货并提高价格；淡季则减少库存，可以通过降价和反季促销来清理库存。
价格调整策略
1. 商品降价
许多卖家在面对产品滞销或销量不佳时，要么错失降价时机，要么无法做出决策，他们都有一个共同的问题：是我的产品不行，还是整个市场都不行？建议在市场调研和销售复盘时，以自然周为单位，检查每周各产品的销量以及竞争对手产品的销量进行对比。如果本周相比上周销量下降，且市场份额也下降，而竞争对手的销量和更广泛数据的整体增长却上升，则需要考虑调整价格或产品。
当出现这类情况时，企业需要考虑降低价格：
(1) 滞销： 当存在产能过剩和商品供过于求，导致库存积压时，公司可以利用限时降价促销来清理库存，提高周转率并快速回笼资金。
(2) 抢占市场： 当新竞争对手进入市场，以低价切入并抢夺属于我们的市场份额时，我们可以在允许的利润范围内以降价销售，使价格在市场上保持主导地位，我们可以采取比竞争对手低 0.1 元或 1 元等手段，持续跟进价格。
通过第三方 TikTok 数据 分析平台 EchoTik —— 产品库选择类目以查看该细分品类下的竞品；或搜索产品关键词以查看相似产品。
(3)售罄不补： 当退货率高、产品出现差评时，卖家应首先核实具体情况，例如非恶意退货、产品与顾客心理预期不符、尺码等常规原因。如果大多数顾客反馈使用效果差且差评属实，则在断货后可考虑降价清仓。通常建议，当退货率高于10%时，有必要对产品质量进行评估。
(4)降低成本： 当产品实现大规模生产，或原材料和物流成本降低时，为了进一步抢占市场份额并巩固在细分市场的地位，可以考虑让利和降价。
(5)节日营销：节日营销也是降价销售的重要时间节点，这种“价格让步”也可以通过组合销售或购买活动来实现。在降价前，需要做好直播预热等多方面的宣传，以获得更好的营销效果。
2. 商品涨价
(1)库存低： 当产品销售超出预期，需求超过供应，库存即将耗尽，而新一批货物尚未准备好快速入库时，您可以暂时将价格上涨10%至20%，以获取更高利润，并等待新一批货物上架。
（2）销售增长：当商品销量增长并进入成长期时，您可以采用螺旋式涨价法，在提高价格的同时测试市场反应。具体措施是：每隔一天将价格上调1元，并观察订单情况；如果仍有订单，则可继续执行直至第30天；如果中途销量和市场份额下降，则采用相同的方法对商品价格进行螺旋式降价。
（3）高退款率/退货率（非产品质量问题）：如果某款SKU的退款率/退货率高于10%，且检查发现并非由产品质量引起，应考虑提高价格以抵消退货带来的较高成本。除了提价外，还需尽快查明并解决原因。可能的原因包括：1. 恶意退货/退款，可能是同行竞争或消费者想占小便宜的心理，应增加退货成本；2. 商品详情页描述与事实不符（例如：商品不符、材质不达标等），应尽快修改详情页，更换为实物图片；3. （服装和靴子类）尺码不合适等，应仔细检查是否存在尺码偏大/小的情况，并增加退货成本。
（4）成本上升：原材料价格上涨、国际物流成本增加、劳动力成本上升、汇率变化以及通货膨胀等多种因素都可能导致成本升高。因此，为确保利润不受影响，可以随之提高价格，建议每次涨价最好不超过5%。
（5）产品升级：因产品功能升级而导致的涨价。例如：材质升级（如服装面料升级）、性能升级（过去不具备的新功能）等。如果您担心升级后的产品不被认可，可以在该系列（SPU）下添加新的SKU，并通过对比新旧型号的销量来观察用户的接受度。