两头稳，中间塌：次高端白酒为何突然卖不动了？- 大数跨境

卓鹏战略咨询

2026-10-13

导读：白酒消费正加速向“喝得值”的理性基本盘回归。

今年双节期间，白酒消费的哑铃型分化趋势愈发显现：在整体市场动销放缓的背景下，高端名酒与百元大众酒表现相对平稳，而原本主打商务宴请的300—700元次高端价格带则承受了更为明显的下行压力。随着消费核心场景逐渐向家宴和自饮转移，消费者对性价比的追求日益凸显。面对次高端白酒的动销变化，一线酒商亟需通过灵活调整库存、优化场景化套餐服务等策略来顺应趋势，寻求破局。

作者丨郭宏利

北京卓鹏战略咨询机构联合创始人

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看今年的酒业市场动向，特别是双节动销情况，我们就能发现：高端名酒依然有人买，百元口粮酒也不缺销量，偏偏曾被寄予厚望的300—700元价格带呈现明显的放缓态势。为什么最具商务属性的次高端白酒，反而成了消费降档中的“重灾区”？今天我们就一起来聊聊，白酒市场正在发生哪些结构性变化？

两头稳中间塌：白酒消费的结构性分化

从今年双节的市场调研反馈来看，白酒消费的哑铃型结构愈发显著。超高端白酒凭借极强的品牌价值和稀缺社交价值，依然能够承接核心的高净值社交需求；大众酒则凭借极高的性价比，

稳稳守住了日常饮用的基本盘。相比之下，300—700元次高端价格带，却率先失去了增长支点，出现了明显的结构性塌腰。

1. 商务宴请退潮：次高端最重要的发动机正在熄火

过去次高端白酒的繁荣，高度依赖于政商务宴请这一核心场景。然而，随着宏观经济环境的变化，政商务消费趋于理性与谨慎。企业端面临降本增效的压力，最直接的表现就是招待费用大幅收缩、宴请频次肉眼可见地下降。这种大环境的转变，直接抽干了次高端产品的核心需求。

有市场数据显示，受大盘和商务需求萎缩影响，多地双节动销平淡：河南同比个位数下滑，安徽下滑约10%，山东下滑双位数，江苏下滑也超过15%。当商务宴请退潮，那些高度依赖该场景的次高端白酒不可避免地遭遇了需求骤降与渠道库存积压的双重打击，渠道出清压力空前。

2. 家宴自饮崛起：消费者开始为“喝得值”买单

随着商务宴请的减少，白酒的消费主场景正在悄然发生转移：从酒店的高档包厢，逐渐回归到家庭餐桌。据市场反馈，虽然宴席场景相对刚性，但单场用酒量正在持续收缩，同时家宴、自饮场合明显增加。

在自饮、家宴或亲友小聚的场景下，消费者对“面子”的诉求大幅降低，取而代之的是对品质、性价比和适饮性的极致追求。在这场场景转移中，百元至两百元区间的刚需产品迎来了红利，成为了当前市场新的流量入口和动销主力。消费者不再盲目追求包装和品牌溢价，而是真正开始为“喝得值”买单。

次高端白酒的“塌腰”已成现实，当这股“消费降档”的风潮席卷终端渠道，身处一线的酒商又该如何调整策略、破局自救？

库存减套餐加：终端酒商的应对性策略

消费者的饮酒习惯依然存在，只是预算分配发生了根本性改变。通过降低单瓶购买预算、转向更具性价比的区域强势名酒，或是选择高品质的光瓶酒，消费者正在以理性的方式完成“降档替代”。这使得次高端价格带曾经引以为傲的品牌溢价与渠道利润空间同时承压。面对这一趋势，酒商必须对应调整经营策略。

1. 库存做“减法”：别把价格倒挂熬成现金流危机

面对次高端产品的动销泥潭，当前渠道普遍保守谨慎，经销商及终端对需求端保有悲观预期，去库诉求明确。酒商的首要任务是“保命”而非“硬扛”。必须果断压缩次高端SKU的数量，终端继续采取“小批量、多频次”的采购模式，切忌盲目打款压货。

对于已经出现价格倒挂、动销极慢的库存，应按实际动销速度制定清理计划，绝不能把单纯的价格倒挂硬生生熬成致命的现金流危机。同时，腾出的资金和仓储空间，应迅速转向布局百元刚需价格带、区域强势品牌以及具备高周转属性的产品，用快消逻辑替代曾经的囤货涨价逻辑。

2. 宴席套餐做“加法”：从卖贵酒转向卖完整解决方案

单瓶酒的利润空间被压缩，酒商就需要通过拉长服务链条来重建利润模型。针对婚宴、寿宴、升学宴及大型家宴等依然具备刚需属性的场景，应当停止单纯“推销贵酒”的思路，转而提供多价位、多品类的“酒水组合套餐”。

更重要的是，要在产品之外叠加配套服务。例如，为客户设计婚宴专属定制酒标或寿宴特色纪念包装；在现场配置专属侍酒师与特色调酒台打造一站式统包模式，深度整合烟、酒、茶、水以及伴手礼的供应链。用一套完整的“场景解决方案”来锁定客户，从而在产品降档的大背景下，重新稳住甚至提升整体客单价与综合利润。

300—700元价格带的收缩，究竟只是消费周期中的暂时降档，还是白酒市场长期“塌腰”的开始？你的门店正在减少次高端库存吗？欢迎在评论区留言，分享你所在市场的真实动销情况。

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【声明】内容源于网络

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