本文系作者在伊斯坦布尔WCS活动上面向全球航空货运高管所作演讲摘要，聚焦数字化航空货运产品的演进与定价优化机遇。
截至2023年，代表超50%运力的承运人已实现数字化，较2018年增长16倍。数字化产品有效提升了收入、降低了运营成本，并为敏捷定价和客户服务提供了商业智能支持。然而，尽管电子预订普及迅速，多数航司未同步调整定价模型，导致运力与资金流失。核心原因在于对电子预订发展阶段的理解偏差。
过去：数字化革命驱动电子预订爆发式增长
疫情期间，受防疫物资抢购、航班计划变动及腹舱运力短缺等因素影响，航空货运市场剧烈波动。为应对每日变化的市场格局，承运人加速数字化转型，通过提供实时航班、价格及运力访问权限，实现即时电子预订。
行业采纳率远超预期。西欧主要市场已有15%-25%的订舱量通过WebCargo等第三方平台完成。调查显示，排名前25的承运人中近半数启用即时报价，超45%提供电子预订与即时确认服务。这不仅拓展了新市场与客户群，也提升了航线服务的可视性。
货代企业同样受益于数字化效率提升。数据显示，首次使用电子预订的货代群体在12个月后，其线上订舱量呈数倍增长而非流失。
土耳其航空业务发展与创新经理Osman Ustabas表示，电子预订使订舱耗时减少90%，降低错误率与成本，助力销售团队专注增值业务。ExFreight CEO Charles Marrale指出，API连接实现了信息精准传递，显著提升运营人效。
现状：静态定价导致巨额利润流失
当前，虽已有第三方平台通过API实现实时查询与下单，但报价流程尚未完全数字化，存在两大痛点：
- 虚假实时报价：尽管平台高频查询，近90%情况下承运人返回的仍是基于Excel表格的静态报价，缺乏真正的实时动态调整。
- 定价严重错配：同一航线（如LHR至JFK）不同承运人报价差异悬殊。高价者因脱离市场丢失货量，低价者则远低于合理水平，造成收益浪费。
这种定价错配导致承运人在快速变化的市场中持续流失潜在收入。现有的电子预订基础设施虽已普及，但因缺乏实时定价能力，未能充分发挥商业价值。
未来：依托实时数据实现动态定价增收
航司应充分利用现有数字基础设施优化定价。以WebCargo终端上的Freightos航空指数（FAX）为例，该指数覆盖60多个主要机场及数十条贸易航线，基于真实订舱数据生成每日指数、历史运价及分析报告，为用户提供市场竞争力基准。
已完成询价与订舱数字化的承运人，具备根据实时市场状况、客户属性及配载配置进行自动化动态定价的基础条件。这不仅能进一步提升销售效率、节省呼叫中心成本，更是实现装载率与收益最大化的关键路径。从静态报价迈向动态定价，将是航空货运数字化下一阶段的核心增长点。