【出海现场】最难的不是卖车，是拿到车

2023 年，老周在国内抢到 20 台荣放和汉兰达。

车还在路上，货就分完了——俄罗斯客户一单就是 10 台、20 台，来都不用等他落地。那批车他每台赚了 1 万美金。

「那几年最好赚的不是销售，是拿到车。」老周说这话的时候语气很平，像在说别人的事。

很多人以为出海难在海外怎么卖。难的是国内怎么拿到车。稀缺在供给侧，不在需求侧。

01　为什么车还没到就被分光

当时卖得最好的车型，list 上是一串很具体的名字：大众途昂、起亚奕跑、马自达 CX-5、奇瑞捷途、日产逍客、吉利系，还有最赚钱的丰田系。

老周从这串名字里倒推出一个判断：不是某一个品牌好卖，是「10 万级燃油 SUV」这个价格带在中亚好卖。他自己也印证过这个判断——那些年国内十万上下拿车，运到比什凯克去掉中间费用，利润仍厚。

但这只是结果。真正卡住所有人的，是车从哪儿来。

02　一辆车的走法，和它卡住的地方

老周把整条链拆成五段。前面三段是大多数人在做的，后面两段才是那年真正的分水岭。

对上表最上面那一行，老周的原话是：「丰田系每年的产量是固定的，产能按排期分配，热门车型要排在队里。」想从排期单里拿到车，就得有人肯把你往前挪一挪。

他没有说是谁，也没有说挪了多久。这条路的现实之处在于——它没有可复制的教程。你能做的只有两件：把脸皮磨厚，把关系维护住。

⚠️ 这也是老周强调的：稀缺在供给侧。需求侧那几年明摆着很好——吉国 2024 年 1—10 月进口汽车超 11.2 万辆，全国人口才约 700 万；中国车 5.4 万辆以上，韩国车 3.3 万辆以上。买的人一直很多，拿不到车的是卖家自己。

03　这门手艺，今年还灵吗

老周没把话说满。今年主推的是增程，燃油车卖不动，那批排期车他也不抢了——不是因为熟人不管用，是燃油车这一段的利润池本身在往下走。

他手上最痛的一笔是今年这 5 台汉兰达：车到比什凯克，两个多月没卖动，最后每台亏 3 万处理掉了。

「以前是车还没到就卖光，现在是车摆在那儿没人要。」

这不是他一个人的运气问题。公开数据把同一件事从另一头印证了一遍：2026 年 5 月国内新能源渗透率已经到 63%，燃油新车的价格锚持续下移，二手燃油车跟着踩踏；汉兰达 2023 款指导价 26.88 万，二手成交一度落到 18 万上下。燃油车的残值，是被新能源渗透率和新车降价一起挤掉的。

04　市场里的人，改行不改行

比什凯克当地一个以韩系车起家的汽车市场，最早韩国人多，现在基本被中国人包圆了。老周说，现在市场里的老板都不再是「批量拿车、批量卖车」那套打法了。

• 有资金的做配资——车押给你，你付资金占用，赚的是资金的钱；
• 有大客户的做居间——不碰货，赚的是信息和关系的钱；
• 什么都不多的拼周转——不指望差价，靠资金效率和服务。

方向是一致的：从赚差价，转向赚资金和信息的钱。这跟公开行业判断也是同一个方向——车商经营模式正从「赚差价」转向「拼周转、拼服务」。

老周自己也承认不轻松。他形容现在这个阶段是「反正瞎折腾几年，有时挣钱有时亏钱」。前几年靠生意把早年在国内欠的账还上了，这几年是接着还，接着赚，接着交学费。

写在最后

出海这门生意，瓶颈常常不在读者以为的那一端。

大多数人盯的是「怎么在海外卖出去」，但那年真正把人筛开的，是更靠上游的一件事：你能不能拿到车。这件事没有捷径，也没有教科书，靠的是你在产业里的位置和你愿意花的时间。

所以判断一个市场值不值得进，别只问需求有多大，先问三个问题：车从哪儿来？舱位排得上吗？谁做收货人？这三个问题答不上来，需求再大也落不到你手上。

而当一个市场的老玩法失效了（燃油车残值崩了），转型不是换个品牌继续卖，是换你赚哪一段钱。