【大咖论跨境｜第1期】海贸会创始人刘智勇谈跨境电商创业的四点感想

结果如下：

哈哈，群众的选择能说明一些事实。现在创业成本在高涨，商业环境在规范，没有真正的几把刷子创业很难成功了。但是，哪一位成功的创业者不是都在这样的困境中成长起来的呢？

前两个月跟一位新朋友聊天，他公司在东莞，只专注在亚马逊上做一个细分品类，一年光景下来，公司不超过50人，近千万净利润。我之所以驱车前往，是我本身很好奇，在东莞竟也有不错的此类公司，毕竟东莞的环境可不如深圳广州。这个公司的两位股东和我交流了一些看法，之后我又参加了深圳龙华一群类似体量的亚马逊卖家的交流会，大家交流了很多问题和观点，我觉得受益匪浅，同时我觉得有些碰撞对类似此类企业有共性，想整理出来想吸引更多人一起讨论。

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1、跨境电商的小而美，是不是只做一个品类这样的大道至简？

一哥们在卖贴身内衣：泳衣和内衣，纠结是不是还不够垂直，但是又觉得泳衣和内衣在很多地方相似，扩过来也是顺理成章。问我此类问题怎么看？我不敢瞎指挥，只觉得这是一个选品问题，在以往的一个圈内交流会上，选品也是最大的热点。小而美的选品，最需要关注的就是市场容量的天花板，如果不能判断，就找全球行业里最知名的公司，他做到了一个什么规模，然后再看看你杀入这个存量市场里能否得到一定的市场份额，如果存量市场已经有了垄断者，你只能看看是否有增量市场，思考如何在增量市场里获取你的市场份额。

 我就好奇，为何做内衣的上市公司不切入到泳衣里去呢，按理说她们不可能没有想过，现在流行跨界，为何她们没有这么做呢？同理，全球泳衣的老大怎么没有来做内衣这个市场呢？难道这类大企业真的没有小公司那么多创新想法吗？还是有其他什么问题？

 如果是我自己来做这样的选择，我会怎么做呢？

 首先前提是我资金充足，无论是外部的融资，还是本身公司内部自循环有做这个选择的利润。我觉得我要做的第一件事就是到处找行业老大们去问问他们为何不这样做？尽可能听到真话，然后看看我这样做的市场理由在哪里，因为这个决策决定公司今后的命运。然后还有一系列事情要做，这里不表，因为有时候一个决策就是老板的一个灵感或者别人给老板的一个建议。至于你怎么找到行业大佬的能力，这个是创业者飞速成长的基本能力。当年Facebook的毛头小伙子扎克伯格轻易就可遍寻硅谷和全球知名且得到他们的指点，就可见其经营社交平台的实力和一位年轻创业者的高速成长能力。

 为何说必须要资金充足呢？细分市场里要成长成为一个知名品牌，只拿产品来说，就需要死磕他，如果是一个产品，就特别能聚焦，资金聚焦、人才聚焦、研发生产营销都可聚焦等，团队很容易统一思想。如果是多个产品，就要兵分几路了。中小企业因为一系列的短板，拿拳头去打架只怕更有力，我一直比较反对中小企业进行多元化业务的，特别是小企业，多元化是找死，我个人的经历就是教训。不过不管怎么样，品牌的成长是要耗费大量的资金的，每一个环节都需要用钱和时间来反复验证，没有钱投入那是遑论品牌。不说苹果，就拿大疆无人机和Anker的产品出品路径来看，在一个阶段都是集中优势兵力攻打一个产品呢，才会有今天其核心产品的市场占有率不停在攀升，而不是某些互联网品牌刚好相反，市场占有率不停下滑直至消亡。

 再者，我认为的小而美也不仅仅只是产品，在服务领域，在区域市场，都可以做到小而美，都有上市或被并购的价值，你看，顺友物流和lazada不也是行业的小而美样板吗？

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2、小而美角度如何看追求规模？

在很多会议和交流圈上，9成9的人都在谈销售额，比如今年要做到多少多少。而我恰恰想从另外2个不同角度来看这个规模问题。一个是净利润，一个是复购率。亚马逊wish此类平台之所以大行其道，还是因为投入成本低，我记得几年前我第一次向大家推荐wish这个平台的时候，邀请了蓝思的杨帆老司机来讲讲自身的故事，当老杨说到1个员工1天在wish上卖出7000单的经历和此位员工现身说法后，在台下的800位听众都震惊了，接下来wish一下子就在圈内爆红。现在做亚马逊也是如此，几个员工卖少量sku就可以做到一个很大的销售额，这样的创业门槛非常低，只是要做好，要复制的时候，就很考验综合能力了。

 我很欣赏韩都衣舍老赵在电商界传授的三人小组制模式，通过一个小组实验成功，就可以规模化的复制了，最后加起来整体规模就上去了。如何判断这个实验的小组成功了呢，我觉得首先就是净利润，都不赚钱，直接pass，赚钱了，再看复购率，复购都没有，你还认为你是个品牌？然后才是流程、制度等。所以，我觉得小而美也是可以很快规模化的，不冲突，但是不能盲目的去追求规模，因为任何企业最容易遇到也最害怕的问题，就是资金链断裂，很多都是盲目追求规模引起的。

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3、顺势而为和量体裁衣。

关于量体裁衣，上段写的也是这个意思，也是我现在经常说的，做亚马逊的老板，要克制自己的贪婪，贪婪导致的最容易发生的事就是资金链断裂。中医讲究阴阳平衡，多大的胃装多少食物才能有益身心。

 我理解的顺势而为主要是针对跨境电商创业者领域里经常pk的：到底是死磕良品优品还是卖杂货垃圾货赚钱？行业跟卖情况盛行，处罚那么严厉为何还是层出不穷呢？大家创业都想博得第一桶金，这里也是一个量体裁衣的问题。我不反对跟卖，因为跟卖的效率最高和成本最低，除了能赚钱外，还容易练团队，多好。卖垃圾货能赚钱，你干嘛一定要我现在来研发优品呢？这个，只与公司实际控制人的想法和决心有关系。

不过我个人认为，未来30年是中国制造成为全球品牌的黄金30年，是国家的机遇，更是中国好产品的机遇，当年的德国／日本也是这样的历史趋势下变成了强国，而这2个国家里有多少全球小而美的品牌产品啊。我很认同环球易购徐佳东老总的那句话：不是我厉害，是跨境电商这个趋势厉害。这也是我现在重新开放海贸会俱乐部吸引海狮会员的驱动力，因为我相信，未来30年会有越来越多的中国出品的世界品牌，而这样的创业者大多数存在于传统制造业和跨境电商中。

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4、找钱找人永远是老板要最关心和亲力亲为的事。

世界品牌的成长过程中，需要足够的资金，而找钱是非常考验你会不会成为一位优秀企业家的能力。有了钱，才能去遍寻优秀人才。雷军做小米，找到了那个7人团队，抛开雷总的人品不说，那是因为谁都知道雷总有足够多的钱。

 我很喜欢雷军跟马云交流后总结的那3点经验：创业第一要找到一个巨大的市场，第二是要找一个超级靠谱的人，第三就是要找到花不完的钱。我们这个行业的优秀创业者好多都没有想到第三点，你看有棵树肖四清老板不就在这么做吗，现在来看看有棵树风头有多劲哦。硅谷大院何董事长的管理阴阳论说的很对，企业文化是阴，流程、制度等管理是阳，而何董事长花了绝大部分精力在企业文化上，这也是今天硅谷动力在产业园这么一个简单的二手房东出租房子的业务上做到行业顶级的基础。在我熟悉的圈内朋友里，我最喜欢听通拓科技廖新辉老板讲企业文化，我相信这是通拓科技最核心的竞争力。而这些，恰恰是一个公司老板要最最关心和动手的事。我相信，这些老板已经很久不亲自管账号操作了吧，就连我们最勤奋的赛维网络陈文平老板只怕都不亲自研究速卖通规则了，呵呵。