欢迎来到直路外贸学院，这堂课要学习一下为什么要做大客户，有哪些理由？
原因 
1. 时间成本
首先如果手上有两个客户，一个客户下PI订单是一百台；另外一个客户是一千台，但做这两个PI时间是一样的。如果跟客户沟通邮件，买一百台和买一千台，每天跟客户沟通邮件内容、频率、内容是差不多的。时间成本其实是差不多的，但时间是有限的。
如果每天都在帮一百台的客户去处理订。还有时间去帮一千台的客户，这个月为什么没有下订单？如果手上客户特别多，估计都没有时间去想为什么大客户还没有下订单？
有个sales，每天帮着客户下订单。大客户已经两个月没有下过订单完全没有意识到。所以时间很有限，要把时间花在产出最大的客户上面，那些才是目标客户。
2. 运营成本
现在很多小客户生产一百台订单想打自己的logo，一千台的订单也想。下次会觉得说一千来打自己logo是OK的，但是一百台要不要打，如果不打logo这个订单是不是就不给我了？所以很多公司一百台带logo的订单也是接的。
但是作为工厂有算过成本。比如说客户要买一百台的产品，要帮他做包装、彩盒、说明书、外面产品的丝印…其实一百台这个量是完全做不到的。所以我们家有个聪明的sales，跟客人说我们彩盒的包装箱的MOQ是500个。要先买500个箱子，这次货给出一百个，剩下的400个留着下个订单给你去出货用，这样一点都不亏。因为他把客户的钱先收到手了。
但其实在生产过程中是非常亏损的。生产线生产一千套产品可能花一个上午的时间，但是一百个产品会花多长时间？如果客户下200个产品，但是是两个型号，算一下时间。通常生产流程先把这一百台的物料领到生产线上去。进行组装、测试包装、清线、再发第二个产品上去。
如果一百台产品组装特别快，后面测试的时候前面的人就没有事情可以做。如果产品测试好之后到包装，前面两个工位的人都是没有事情做。一定要等一百台生产好之后才可以做第二个一百台的产品。这样算下来可能一上午的产量也只有200台。但是正常情况下一上午的产量有一千台。平均算下来每台产品的运营成本高了很多。
所以做了很多这种小客户，对工厂产生的结果就是运营成本特别高，整个公司利润就会变薄，这也是需要大客户的一个原因。只有大客户才能让产品进行批量化的生产，使生产成本降低。
跨境平台要不要大客户 
1. 大流量，用户群多
刚才提到一个问题，所有的客户是来源于平台，平台上的客户都是小B类型的客户。但是大家在选择平台的时候是不是也有想过说要选择这些流量，大的平台才可以。
因为流量小的平台给客户太少，根本不够支撑公司的成本。所以选择大流量的平台和选择大客户是一样的原则。
2. 提高客单价，客户变大
在平台上卖的产品其实是有经过严格选品的。比如说你会卖一块钱的产品还是会卖一百块钱的产品，大家是有权衡的。所以算一下，如果要在平台接更多的订单，客单价就会变相的去提高。实际这两种方式也是跟我们做大客户的思路是一致的。
销售漏斗，提高订单量 
这边有一个销售漏斗，大家可以看一下，作为sales基本需要了解的销售模型。想产生更多的订单，可以看一下。第一步开始，要会主动去接触更多的客户。不管是通过开发信还是询盘，还是展会获得来的客户。
比如有一百个客户，但是这一百客户会都给你下订单吗？一百个客户里面可能有一项需求的只有50个。只有意向需求的客户跟你说我要买sample的可能就只剩下十个了。十个买sample的客户真正跟你谈订单的可能就只有三个。最后谈成的订单也许就只有一个。
为了这一个订单，做了前期一百个客户的努力。如果想要两个订单，就要想一个办法把转化率提高。使客户从小客户变成了大客户，订单额也会提升。这个跟做C端平台实际是一样的，把客单价提高也是作为大客户的一种方式。
不管是做C端平台还是做B端平台，或者是做传统外贸这种大流量、大客户、高客单价，其实都是追求同样的目标。找到这个目标接下来的系列课里会告诉大家怎样去完成这个目标。
总结
为什么要做大客户的主要内容分为:
1. 做大客户的原因；
2. 跨境平台应不应该选择大客户;
3. 销售漏斗，提高订单量
