冻品类白牌，如何在直播赛道做到单品月销二十万单？
今日案例来自聚牛的老朋友，从做社区团购开始互动合作的一家企业。
当时他们还是本地水产市场里的一家传统批发商户，独家代理几个冻品品牌，以线下便利店、早餐店等为主要合作对象。2017年，我们社区团购平台因为采购需要和他们开始建立合作，他们的反应速度极快，组织了由王总负责的专门的渠道及客服团队，负责新零售渠道开拓及维护（讲到这想表达一个观点：意识很重要，执行力更是关键，特别是对于想做新零售渠道的老板来说），成为市场内首批专业的新零售渠道供应商，并在未来三年内，实现了周边团购渠道全覆盖。
今年7月份，受地区性团购渠道体量下滑影响，同时也注意到直播渠道的可观数据，王总找到我们，开始尝试进入直播渠道。最开始的接触，基本围绕链接、上架、资料等基础内容展开，不停筛选产品，不停受挫，不停改进。今天偶然和王总聊天，发现他们已经可以做到一个单品月销20万单！对很多休食、日用产品来说，这个单量可能比较容易，但对冻品类目而言，着实不易。汇总下来，有几点值得借鉴：
1、冻品类目，发货是首要难题，顺丰或京东方式，基本产品就失去了价格优势，普通快递，售后率又居高不下。目前直播及社群等需要代发的渠道里，冻品类目做的比较好的品牌方，普遍会采取分仓发货模式，合作国内多个冻品仓，联合发货，最大程度降低发货成本与售后率；
2、选品及定品技巧。解决好发货问题，选品及定品成为关键。基于社区团购供货经验，王总方面比较具有爆品思维，从最初的蛋挞组合，到后面卖爆的手抓饼，产品组合一直在做调整。以蛋挞组合为例，最初按照一瓶蛋挞液+一袋蛋挞皮方式进行组合，价格区间尴尬，而且发现复购率较低。通过客户反馈，发现一袋蛋挞皮搭配一盒蛋挞液，蛋挞皮会有剩余，组合调整为一袋蛋挞皮+两盒蛋挞液，既规避了价格对比问题，也更符合终端客户需求；
3、渠道精准筛选与核心客户开拓。王总月销20万单的手抓饼，真正核心主推渠道其实也不超过5家。很多品牌方在合作直播客户的时候会有一个误区，头部，头部，就是要合作头部。客观情况是，头部合作门槛高，同时复播几率小，除非产品门槛极高或极具性价比，很难与头部达成持续战略合作，对白牌产品来说，是极不友好的。对依靠直播跑量的品牌而言，找到核心合作、稳定复播的达人是重中之重，因此，依靠产品属性，去对应匹配的达人，深度跟进与服务，达到稳定复播，做好基础量，平衡好产能，再去展开头部达人等的合作，锦上添花；
4、亲力亲为，自己的产品自己懂，自己的渠道自己盯。从团购到直播，王总团队一直保持专人专渠道的推广模式，从主播跟进，到运营客服，再到发货，所有环节都亲自测试，亲自改进。我们的展会及日常沟通中，很多品牌方会出现误区或侥幸心理，觉得找个供应链来给我推品吧，你介绍两个渠道我对接下吧，诸如此类~基本都以失败告终，然后说这个渠道不行。尊重每一个赛道，真正投入到渠道中，才可能获得对应的回报。
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