本文转自：焦点视界(focusvision) 作者：lily
上周我们发布了一篇《23天走遍欧洲8国拜访客户，我总结了这些实用经验》，很多朋友留言点赞。今天还是同一作者，用一个案例详细说明，如何充分利用拜访客户的机会，一举拿下订单！
很多人会疑问，拜访客户真的有效果吗？能够拿下多少比例的客户？拜访客户成本那么高，应该怎样准备？哪些客户才是值得我们约见拜访的？针对这些问题，为了更好理解，我用自己实际案例，让大家能明白该怎么做。
先介绍一下是如何认识这个客户的。（以下客户名称简称为“A公司”)
公司与德国的一本行业杂志有合作关系。这本杂志的目标读者覆盖欧洲所有的行业客户，他们与这些行业客户同样有合作。
我们意识到通过和杂志搞好关系，能获得拓展客户资源的机会。因此，公司在公关方面做得很到位，每次见到德国杂志负责人我们会送个新产品或者送个小礼物。
到后来，这本杂志简直成了我们的活广告。当然，我们仍然是他们的大客户。
当我在杂志上面看到A公司的信息便立即打电话给德国杂志，询问A公司的情况，得知了更多信息后，再三拜托杂志把我们的工厂推荐给A公司。
一个星期后我再次打电话询问进展的时候，杂志方面刚好要去拜访A公司，我马上发给杂志方面一个电子名片，希望他们帮忙带给A公司的采购经理。
后来顺利接洽后我才知道，非常巧，A公司很久前就知道我们公司，也正打算找我们合作，就这样，我们顺利联系上了。
准备工作一
客户背景分析
01
最主要的信息来源是客户的网站。
想要了解客户的规模，需要从客户的公司简介开始。
而这位客户的简介有两个关键词：40年、最专业的distributor，说明这不是一个小客户。再看客户的产品，拥有多个自有品牌，自主设计包装，说明客户是品牌商。另外，客户的产品覆盖面非常广，档次低、中、高都有。
02
通过向其他的欧洲客户打听。
最常见的话术就是：
贵公司在这个行业经营了那么多年，也是非常专业的，希望你多指教我们这种新来乍到的公司，请问你觉得欧洲最强最具实力的公司是？
关系好的客户多半会据实相告。我当时问了一位相熟的西班牙客户，他们是这个行业做得最早的一批客户，对市场比较了解，答案是A公司，行业巨头。
03
看客户的公司新闻，了解大事件。
其中有一条介绍了公司举办的展会，这也从侧面证明了客户在行业内的影响力和号召力，不然压根没办法在自己公司举办展会。
能够作为欧洲最专业的行业展会的主办方之一，已经足够显示他们的实力。
04
官网的“contact us”栏目。
从这里我们可以看出这个客户是否有实体店。客户A在欧洲有一百多家连锁实体店，这在我们行业堪称规模较大的实体连锁店。
05
分析国家的文化背景。
荷兰人的处事方式：荷兰人做事效率高，喜欢去控制别人，擅长占有主动权，偏爱统领全局的感觉。
而另外一方面，我们需要多方位打探拜访对象在公司的角色，是老板、经理，专业是设计师、工程师、销售员还是什么职位，方便制定谈判策略。
06
分析客户合作的可能性。
准确定位客户的合作方式：很明显跟A公司合作的方式就是贴牌。
07
找到合作的突破点。
比方客户提出的条件，我们是否有这个能力满足，或者说我们和同行相比，产品和服务有哪些优势，为什么让客户选择我们。
准备工作二
和客户面谈前的准备
01
除了常规PPT以外，我们需要针对客户的特征增加下面的内容：
准备公司热卖的十款产品资料。
设计师要按照A客户网站上展示风格和包装风格设计图片，证明我们的产品很容易融入他们现有的产品系列，保证产品视觉上的档次是一致的。
客户看完会觉得我们的确站在他们的角度思考，至少当客户选择与自己匹配的同档次的产品时，看到我们的产品做的风格、颜色、包材一致，这种体贴背后的专业让人很放心。
2
强调可靠性。
类似于A公司这样规模的巨头公司，最担心的是产品质量是否稳定。考虑到这点，我们需要重点强调公司的品质管理系统：真人测试、机器测试、实验室测试多层把关。
给客户出具公司实验室针对最热卖的一款产品公司的测试报告，增加信任度。
3
与同行的对比分析数据。
数据是最好的谈判武器，只有客观的数据分析才能让客户一目了然地了解产品的品质和价格的竞争力。要证明给客户看，哪些产品才是市场上最大的那块蛋糕。
4
增加证明公司实力的资料。
比如准备公司参展的设计图纸，让客户明白我们有相当的参展经验，了解参展需要什么，具备给到客户对应的支持的能力。
比方我们会定期为他们的展位推荐最新产品，设计参展展架、海报、展会小礼品以及配合参加客户参展的促销活动。
5
强调成本。
要证明我们已经给出了最好的价格，首先是从成本来源去说服客户：公司从设计，研发，生产几乎是一条龙的流程服务，非常有利于控制成本，保障效率。因此我们有这个能力提供非常有竞争力的价格。
A公司规模比较大，所以我们首先要表达出我们考虑到贵公司广告费和整体维护费用都很高，我们已设身处地地给出最好的价格去让客户有更好的利润空间。
6
帮客户提升竞争力。
每个大的公司都需要非常强的竞争力去占领更多市场，PPT里必须体现我们公司的研发能力，新产品的研发速度和技术的一些独特性，要以合伙人的姿态用心帮客户在市场上提升竞争力，只有让客户赚到钱了，我们才能有钱赚。
7
公司的生产能力。
稳定的产能意味着消化订单的能力，这也是客户最关心的方面之一。用表格的形式，清晰列出我们的日产量、月产量和年产量，去突出我们公司的生产能力能配合客户大批量下单和交货期。
02
报价表。
很明显客户要的报价是裸机价格，他们不会买我们现有的品牌。
通过他们网站上的包材图片，基本可以估计出包材的价格，大客户普遍要FOB报价。
见客户的时候我们准备了两份报价表：
一份是所有产品的报价；
一份是推荐给这个客户的热销产品报价表（一般我们建议先给这一份）；
要彩色打印，打印三份装订好，面谈的人最少是2-3个。
03
彩页＋名片。
这些是最基本的东西，带4份左右。
有些大公司参加meeting的人比较多，有备无患。（虽然A公司当时只有一位采购经理和我面谈。）
04
合同。
大客户谈合作都喜欢用正式的合同。比方A公司和我们直接签订了经销商合同。
准备合同表明我们对此次会谈的重视，而且也证明公司的专业度和正规性。虽然看着很形式主义，但是国外的客户就是喜欢照章办事。
荷兰这样拥有悠久经商传统的国家，有着与生俱来的契约精神，有合同保障能让客户心里更加笃定一些。
05
非常正式的笔记本。
这点非常重要，因为和客户面谈时需要随时记录，并为接下来客户提到的问题和面谈的内容做准备。
06
样品。
能带尽量多带，但要分开装。一个是我们挑出来认为适合客户的10-20款产品，另外是其他的产品。
因为客户给我们的时间是有限的，必须挑重点的产品推广。
初次见没有合作过的客户尽量推广热销的产品。尽量少推新产品，因为新产品的质量还不是太稳定，产品在不成熟的情况下交货期也不太容易控制，假如和新客户一开始合作就出现问题，让客户产生抵触心理，最后难免散伙收场。
07
拜访实体店。
看实体店的目的是构思我们有哪些产品适合他们，产品怎样摆才能在他们店里面很显眼，怎么样去做海报推广。
A公司在欧洲有超过100家实体店，主要是在德国，所以我们去了他们在德国的实体店，去了三家，不同的风格，档次都比较高，摆放也比较专业。
实战总结
拜访过程中拿下客户的小细节
01
告诉客户我们准备了什么。当客户能明显感受到我们如上的准备，就可以传递合作的诚意和公司的实力。
02
知己知彼，据实相告。探讨行业的发展时，客户问我几个同行的优缺点。我一一如实回答，并告知其他同我合作的大部分客户对他们的看法，客户非常赞赏由此体现的诚实和对同行的了解。
03
拿出认真的态度。面谈过程中，我一直在记笔记，认真聆听客户提出的问题和强调的部分，对产品哪些地方满意，哪些地方不满意，以及欧洲有哪些法律规定和证书要求，这样才能全面地掌握客户对产品喜好程度，帮客户挑选他喜欢的产品。
这些细节也会让客户觉得你非常严谨，将来也放心把事情交给你做。
04
确保自己对产品的信心。介绍产品的时候要自信，要表现出对自己产品的认可和热爱。把产品的卖点、亮点清晰明确地表达出来，让客户对我们的产品产生购买欲望。
而我对产品和市场的了解程度，决定了客户对我的专业认可度；这里需要运用肢体语言，自己边演示边和客户互动，让客户感受到产品的优点；产品在市场的受欢迎程度要用一些数据来证明，比方在其他国家的哪些地区的市场销售量多少，收到了哪些反馈等等。
05
有礼有节，投其所好。
参观客户公司的时候，一定要有礼貌。想拍照要事先询问，在客户同意的情况下才能拍照。
当时让客户最开心的小细节是当我看到客户的showroom和我们参展的那种展位一模一样时，我就夸客户说，这个展位肯定是你设计的，因为很有品味，身为一名设计师，你应该很享受这种过程。
客户笑着说，你太了解我，对我来说最大的快乐就是享受设计的过程和成功设计一件产品所带来的成就感。
之所以能聊到让客户开心的话题，在于我观察到在谈判或者看产品的时候客户很注重外观美，他会问到产品的灵感、设计来源。前期自我介绍时我们得知客户之前是设计师，现在主要负责采购。
这些需要我们平时多观察。
06
提前解决问题。客户公司的仓库应用了机械自动化仓储系统，为了减轻客户的顾虑，我们及时表明我们的纸箱可以专门定制，确保客户仓库自动化轨道和纸箱摆放的顺利运转。
07
守住价格的底线。客户讲价是不可避免的，我们强调的原则是：保证质量，产品独一无二，给最好的服务。
报价的同时要传递出价格合理的概念，最好不要松口，不然客户始终认为有讨论的空间。把话题往合同的其他条款上引，比方交货期和设计协助，参展参与，海报打印和专业培训配套等等。
如果后面实在谈不成，客户死活一口咬定他们只接受哪个价格，这个时候我只能说打电话请示老板，如果在量比较大的情况，可以同意。
在让出价格的同时一定要设置前提条件，不能让客户觉得我们可以凭空减价，把自己陷入被动的境地。
08
响应及时。客户当时选了喜欢的产品，我留了一个产品在他公司，让他测试质量，其他的产品我当场给工厂打电话，让他们快递样品过来。
09
深度总结。面谈后的当天晚上，我马上整理出谈话的所有内容，以邮件汇总的形式发给客户，体现出我们的高效和对客户的重视程度。同时记得与公司保持沟通，把客户的信息整理成报告，发回工厂。
拜访客户的过程会有很多突发状况，这就要求我们不仅要做好充分的准备，还需要大本营及时响应我们的需求，业务员拜访客户时一定要寻求领导的全力支持，做到有备无患。
关于作者：Lily，管理专业，2008年从零开始独自摸索做外贸；参加过30多次展会，只身前往15个国家和地区拜访客户；善于总结和分享，做事用心严谨，注重细节，擅以执行力和责任心打动客户。
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