一年前，良品铺子刚刚进入快手电商，一切并未熟悉，日销仅为几千块钱。

那这一年时间发生了什么呢？良品铺子是怎样实现了业绩的不断增长？

一、单坑GMV超二千万元，达人带货怎样帮助品牌来抢占市场？

食品，其实是一个很难打出差异化的品类，故此，想要占领渠道，抓住顾客，成为很多的食品品牌来保持市场的重要方式。因此，良品铺子非常的重视线上的渠道，2020年3月份，良品铺子成立了专门电商部门，并组建了专业直播业务版块。

在快手直播的初期成果并不明显，日销仅仅几千块钱。这对于习惯了线下销售逻辑的品牌来说，需要在快手平台找到新的独特之处。转变来源于一场直播。2020年7月31日，良品铺子联合主播“散打哥”做一场品牌专场直播，6个小时，1400万，升到了当日快手直播榜的第一。

是这次直播使得良品铺子感受到了快手平台的价值，也是良品铺子确定快手品牌直播的想法：借助于主播分销来打开市场局面，抢占市场份额。至此之后，良品铺子开始进行和达人合作，几乎合作了所有快手头部达人。

当然，对于有野心的品牌来说，只依靠主播的流量并不是长久之计，主播分销虽然快速推动了良品铺子进入直播市场，但利润空间有限的，这也并不利于品牌的进一笔积累。对于良品铺子来说，品牌自播是必走之路。

二、十一天累计GMV1217万元，如何实现自播品牌方向？

2020年10月到2021年4月，通过一段时间的探索，月销售额做到100万之后，良品铺子开始逐步推进品牌自播。第一次直播的突破是4月26日与快手官方的一次合作，这次合作让品牌账号“良品铺子汤老板”经过10天达到涨粉59万+。在进入自播后，快手自播它又是怎样实现迅速成长的呢？

良品铺子从主播IP、直播间烘托、粉丝的运营等方面来拉近与粉丝的距离，来打开了自播的大门。

1、主播IP方面，与其他品牌不同的是，良品铺子不会提前策划主播IP，而是在经过一段时间的开播后，让主播和粉丝共同提炼出主播IP。

现在良品铺子已经初步形成了“汤老板”这个IP，同时还有产品经理、运营经理、采购负责人三个人设。有的主播主推性价比，有的主播则负责给粉丝送福利。

2、直播间烘托方面，直播间需要打造“交朋友而不是直播卖货的氛围”，主播会认真考虑并回答粉丝的问题，和粉丝积极互动。

3、粉丝的运营方面，良品铺子会不定时推出一些只有老顾客才能下单的9块9福利价产品，为了能保持老客的消费，福利产品还会不定期的更换。

由于对粉丝信任的重视，良品铺子的每场直播百分之六十的销售额是老顾客消费的，一些老顾客长期在直播间，主播都认识了账号。当与粉丝达到了足够的信任后，交易成功就成了水到渠成的事情。

4、选品方面，很多人认为快手粉丝更倾向于低价的产品，但慢慢的发现，顾客其实更看重价值而不是价格。所以，良品铺子开始调整产品和产品的包装设计。通过数据反馈，一百元邹游的零食反而更容易卖爆。同时，良品铺子每到半个月就会调整一次产品的货盘，不适合的产品撤掉，转化率好的产品增加售卖率，从而筛选出最适合直播的产品组合。

5、直播中方面，目前良品铺子的快手直播团队共计五十多人，其中自播团队从最开始的几个人到如今的二十多人，已经逐渐成长为相对成熟的团队，其中的主播、运营、中控也能够很好地配合。

由于不断打磨与顾客的沟通方式，增加与粉丝的信任，选择更适合直播的产品和直播运营方式，提升了顾客的消费体验，良品铺子的自播也开始越来越好。

三、结语

自从快手大搞品牌战略开始，一大批的品牌在快手取得不斐的成绩。据官方数据看，2021年9月相对于前半年，入驻的品牌数增加了50%。这中间，口水娃靠主播带货实现了每个月100+场的品牌专场，单场GMV最高超240万元；臻味靠品牌自播拿下快手月饼销量榜第一名……

目前快手电商的三个大搞——大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商，都是在给新进入的品牌搭建舞台、指导方向。是否能抓住机会，就要看品牌是否能快速实现落地，找到适合自身的可行之路。

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