客户在询盘里问了一句：Can you accept D/P?
这句话看着只是问收款方式，其实是在问另一件事：这批货的风险，谁先担着。
付款方式常被当成财务流程上的小事，实际上它是订单条款里最重的一条。
同一个客户、同一票货，用不同的方式付款，工厂承担的风险、资金被占用的时间、最后能不能安全收全款，差别很大。
下面按风险从低到高，把常见几种排一遍。
不管客户提的是哪种，落到工厂这边，只需要看三个问题：
钱和货谁先动。是先收钱再发货，还是先发货再收钱。
钱什么时候真正到手。是下单时到账，发货后到账，还是客户卖完货才到账。
出事了谁说了算。是银行、是平台，还是只能双方协商。
这三个问题看清楚了，后面每一种该怎么接，基本就有答案了。
1.前T/T（100%预付）
客户下订单时把全部货款汇过来，工厂收到款再安排生产。
对工厂来说这是最理想的一种：钱先到，货后出，风险几乎为零。
但实际情况是，除了样品单和小额订单，愿意全额预付的客户不多。
一票货几十万，客户把钱先打给一个还没交过手的供应商，他的风险同样不小。
所以这一条通常出现在两种场景：一是样品单；二是客户对工厂已经非常熟悉的长期合作。
2.T/T定金+尾款（常见的30/70）
这是行业里最普遍的做法。客户先付三成左右定金，工厂安排生产；生产完成、发货前，客户付清余款，工厂放单放货。
对工厂来说，定金第一个作用是覆盖已经发生的成本——原材料、开模、排产。
三成够不够，取决于你的成本结构。如果这批货原材料要占七成，三成定金意味着你已经垫进去四成。
尾款环节有一个行业惯例：凭提单副本付尾款。
货装船后，把提单副本发给客户，客户付余款，工厂再把正本提单交给客户。
这个设计的用意是，让钱和货权在同一时间交换。提单在谁手上，货就是谁的。
这里要留意一点：定金比例不是越高越好，也不是越低越好，判断标准只有一个——客户毁约时，你的损失能不能被定金覆盖。
3.平台信保订单（资金托管）
在阿里国际站下的信用保障订单，买家的钱先付到平台指定账户托管，交易按约定完成后再释放给供应商。
对工厂来说，这一条的价值在于给买家一个信任凭据。
新客户第一次合作，他不放心先打钱。信保订单把这一层顾虑化解掉，成交概率会高不少。
需要留意两点：
一是资金节奏
托管意味着这笔钱在一段时间内不在你手上。什么时候释放、以什么为条件释放，要看平台当时的规则。
和直接T/T到账相比，中间多了一个环节，资金计划要跟着调整。
二是争议由平台介入
买卖双方对货期、质量有分歧时，平台会按规则处理。这对守规矩的工厂是保护，但前提是订单条款写清楚、证据留得住——交期、规格、验收标准都要在订单里写明。
具体支持哪些付款通道、费率由谁承担，以平台当前公示为准。
4.即期信用证（L/Catsight）
由客户的银行开出，承诺：只要你按信用证上写的要求把单据交齐，银行就付款。
对工厂来说，L/C的价值是把风险从客户身上转到了银行身上——银行的信用通常高于进口商的信用。
但L/C有个特点：银行只认单据，不认货。
单据和信用证条款必须完全一致。一个字母、一个日期、一个金额对不上，就是不符点，银行有权拒付。
行业里单据首次提交被挑出不符点的情况，并不少见。
走L/C要留意三件事：
一、收到信用证后先逐条核对条款。做不到的（比如交期、某项检验要求）要马上让客户改证，别等发货后才发现。
二、单据准备要有专人负责。发票、装箱单、提单、产地证之间要互相印证。
三、留意信用证里的软条款。比如要求提交由买方签署的验收证明，这类条款实质上把主动权又交回了买方。
费用方面，L/C涉及开证、通知、议付、改证等多个环节，各家银行收费标准不同，还有不符点费用。金额太小的订单用L/C，手续费占比会偏高。
5.D/P（付款交单）
工厂发货后，把提单等单据交给银行，委托银行向客户收款；客户付了款，银行才把单据交给他。
和L/C相比，D/P没有银行的付款承诺，银行只负责代收和交单。
对工厂来说：货已经发走了，但货权还在单据上，客户不付款就拿不到提单、提不了货。
这比直接赊账安全，但风险已经明显高于前几种——
万一客户拒付，货已经在目的港，退运、转卖、滞港费用都要处理。
6.D/A（承兑交单）
和D/P只有一字之差，性质差别很大。
D/A是客户在汇票上承兑（承诺到期付款），银行就把单据交给他。客户可以先提货，到期再付钱。也就是说，货先交出去了，钱承诺以后再付。
对工厂来说，这时候货权和货款已经分离，能不能收到钱，只剩下客户的信用。
D/A通常出现在双方有较长合作基础、或者客户资信很好的情况下。
7.O/A（赊销/放账）
发货后按约定账期收款，比如发货后30天、60天、90天付款。
对客户来说这是最舒服的一种方式——先用货、后付钱，资金压力在供应商这边。
对工厂来说，O/A意味着三件事：货已经交付、钱还没到、收款只能靠客户的信用和你的合同。
这种方式在长期合作的大客户谈判里经常出现，通常伴随较长的账期。
要不要接，取决于三件事：客户的资信、这笔订单占你产能的比重、以及你的现金流能不能扛住这个账期。
除了上面几种，国际站上还有针对小额订单的在线支付方式——信用卡、电子钱包等。
这类方式的共同特点是：到账快、流程简单，适合样品单和小额试单。
需要留意两点。
一是费率。这类通道通常有手续费，费率标准以平台当期公示为准。
金额小的单子可以忽略，金额一大，这笔费用就要算进报价里。
二是拒付风险。部分通道支持买家发起拒付。
对工厂来说，这意味着钱到账了也可能被追回。所以交易凭证、沟通记录、发货证据要留全。
不管客户提哪种，这几条建议守住：
一、定金要能覆盖已投入成本
比例是三成还是四成不重要，判断标准只有一个：客户毁约时，损失能不能被覆盖。
二、提单不到手，货权就还在你手上
凭提单副本付尾款是行业惯例，这一点要在合同里写清楚。
三、L/C收到后先审条款，别急着排产
做不到的条款要提前要求改证。发货后再发现不符点，成本就大了。
四、D/A、O/A要有额度概念
可以给客户放账，但要有一个上限。单笔放账金额、客户累计未结金额，这两个数要有记录。
五、所有约定写进订单，不要只留在聊天记录里
交期、规格、验收标准、付款节点，写进正式订单或合同。出现争议时，正式文本的效力远高于聊天记录。
一、平台规则会有调整
具体支持哪些付款通道、费率如何承担、资金什么时候释放，以平台当期公示的规则为准。签单前核一遍，比事后争议省力。
二、银行条款以开证行、通知行的解释为准
L/C涉及的单据要求比较细，遇到拿不准的条款，提前跟银行确认。
不知道大家在接单的时候，有没有遇到过客户提出D/A或者长账期的情况？当时是怎么处理的，最后有没有顺利收到钱？欢迎在评论区聊聊。
主笔/Persica 编辑/麒麟 版面/麒麟
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