银行四季度收官与
开门红工作能力提升专题培训
课程详情：
培训对象：中心支行、一级支行分管公司/乡村业务副行长；中心支行、一级支行公司金融部、乡村金融部总经理
培训形式：专题讲授+ 案例解析 + 分组研讨 + 实战演练
一、课程定位
本课程面向农商银行公司业务高级管理人员，聚焦“四季度收官攻坚”与“开门红系统谋划”两大核心任务，以“八问真需求”为诊断工具，融合目标拆解、存量盘点、批量获客、攻坚谈判、团队节奏五大实战模块，帮助高管人员科学复盘年度经营短板，精准制定收官策略，系统谋划开门红布局，实现“收官收好尾、开好局起好步”。
课程逻辑主线：八问诊断复盘→收官攻坚策略→开门红顶层规划→目标拆解与存量盘点→批量获客→攻坚谈判→节奏管理与储备池验收
二、课程目标
1. 会诊断：用八问真需求框架复盘年度经营短板，找准收官突破口。
2. 会收官：掌握存款稳增、有效信贷投放、不良压降、中收拓展的高管统筹打法。
3. 会拆目标：把开门红指标拆成“客户×产品×时间”三维动作清单。
4. 会备客户：用存量盘点和增量获客建立开门红客户储备池。
5. 会做批量：掌握政策名单、产业链、园区、转介绍四个批量获客渠道的标准打法。
6. 会谈攻坚：针对“被低利率撬走”和“客户说过了年再说”两大典型场景，用四步法守住存量、争取增量。
7. 会带节奏：用备粮期到冲刺期的管理模板，让团队不“前松后紧”，储备池有验收标准。
三、课程纲要
模块一：四季度经营复盘——用八问诊断短板（60分钟）
（一）八问真需求框架速览
1. 公司客户版八问：基本信息、历史与未来、资产负债、经营模式、资金流、行业格局、内部管理、关联圈。
2. 小微客户版八问：产业位势、成长轨迹、家底虚实、赚钱逻辑、钱流脉搏、行业冷暖、内部门道、人脉圈子。
3. 高管视角的八问应用：不是用来访客户，而是用来诊断本机构经营质量。
（二）用八问复盘公司业务核心指标
1. 一问基本信息→客群结构复盘：对公客户数、有效户占比、新开户完成率。
2. 二问历史与未来→存量客户复盘：存量客户流失率、续贷率、客户升级路径。
3. 三问资产负债→存贷规模复盘：存款日均、时点、增量；贷款投放、余额、结构。
4. 四问经营模式→营收结构复盘：利息收入、中间业务收入、综合贡献度。
5. 五问资金流→资金归行复盘：结算资金归行率、代发工资覆盖率、资金沉淀率。
6. 六问行业格局→行业投向复盘：重点行业投放占比、行业集中度、政策契合度。
7. 七问内部管理→团队效能复盘：人均产能、网点产能、团队执行力。
8. 八问关联圈→联动成效复盘：公私联动、产业链开发、园区/商会渠道成效。
（三）短板诊断与收官突破口
1. 短板诊断方法：对标目标找差距、对标同业找不足、对标自身找短板。
2. 收官突破口选择：哪个指标缺口最大、哪个指标提升空间最大、哪个指标最容易突破。
（四）现场实操
每组用八问框架，对本机构年度经营指标做一次快速复盘，找出3个收官突破口。
产出：每组完成一份《四季度收官短板诊断与突破口清单》。
模块二：四季度收官攻坚策略（60分钟）
（一）存款稳增攻坚
1. 核心抓手：存量客户挖潜、结算资金归行、代发工资迁移、机构存款攻坚。
2. 关键节点管控：季末时点存款冲刺、财政资金拨付节点、企业回款高峰节点。
3. 高管统筹打法：班子分工、重点客户包户、日调度周通报。
（二）有效信贷投放攻坚
1. 核心抓手：存量客户增贷、新客户首贷、项目贷款落地、供应链金融批量。
2. 关键节点管控：已批未放项目推进、在审项目加速、储备项目转化。
3. 高管统筹打法：审批绿色通道、平行作业、重点项目挂牌督办。
（三）不良压降攻坚
1. 核心抓手：现金清收、重组转化、诉讼执行、核销处置。
2. 关键节点管控：年末不良率控制目标、大额不良处置时间表。
3. 高管统筹打法：一户一策、班子包案、联动处置。
（四）中间业务拓展攻坚
1. 核心抓手：理财、保险、债券承销、投行顾问、结算手续费。
2. 关键节点管控：年末中收冲刺目标、重点产品推广节奏。
3. 高管统筹打法：产品联动、公私联动、考核激励。
（五）同业农商行四季度收官案例解析
1. 案例一：某农商行存款稳增攻坚策略。
2. 案例二：某农商行信贷投放收官打法。
3. 案例三：某农商行不良压降与中收拓展组合策略。
产出：每组完成一份《四季度收官攻坚行动方案》。
模块三：开门红顶层规划与目标拆解（60分钟）
（一）开门红目标测算
1. 目标测算逻辑：历史数据+市场环境+政策导向+自身能力。
2. 存贷规模目标：存款增量目标、贷款投放目标、客户数增长目标。
3. 营收目标：利息收入目标、中间业务收入目标、综合贡献度目标。
4. 客群目标：新开户目标、有效户提升目标、重点行业客户目标。
（二）目标拆解三步法
1. 算总账：存量贡献测算，增量缺口分解。
2. 拆客户：把指标落到“客户类型×户数×户均”。
3. 拆动作：备粮期动作、冲刺期动作、关键节点检查。
（三）目标拆解的两个禁忌
1. 不把指标平均分给每个人。
2. 不只讲数字不讲动作。
（四）开门红客群布局与产品组合
1. 存量客户：挖潜、提质、防流失。
2. 增量客户：产业链、园区、商会、政策名单、存量转介。
3. 重点客群：国企、制造业、涉农、小微企业、机构客户。
4. 产品组合：存款产品、信贷产品、中间业务产品、综合服务。
（五）AI工具实操
输入开门红指标和存量客户数据，生成目标拆解方案和动作清单。
（六）现场实操
用模拟支行数据完成一次目标拆解，输出“客户×产品×时间”动作清单。
产出：每组完成一份《开门红目标拆解与动作清单》。
模块四：存量客户盘点与增量客户储备（90分钟）
（一）存量客户盘点四张表
1. 续贷衔接表：到期客户清单、续贷金额、意愿确认、资料准备。
2. 提额潜力表：筛选标准、提额空间、提额理由。
3. 流失挽回表：流失原因、他行条件、回流可能、挽回策略。
4. 交叉销售表：缺什么产品、切入路径、预期贡献。
（二）存量盘点的心法
1. 存量不是“数字”，是“名单”。
2. 先做续贷和提额，再做流失挽回，最后做交叉销售。
3. 备粮期客户经理的第一优先级不是拓新，是把存量的钱赚够。
（三）增量客户储备：批量获客四渠道
1. 渠道一：政策名单批量
（1）重点名单类型：专项债配套项目、专精特新、技改项目、绿色项目库、重点工程中标企业。
（2）开门红的时效性窗口：专项债配套项目名单年底集中发布、技改贴息额度一季度集中申报、专精特新和绿色项目库年度更新。
（3）操作步骤：名单收集筛选、带政策上门、二次跟进、转化沉淀。
2. 渠道二：产业链批量
（1）重点方向：存量核心客户上下游、本地龙头配套企业、园区新入驻和扩产企业。
（2）操作步骤：获取上下游名单、集中触达、用信激活、转介绍挖掘。
（3）关键动作：链主信用背书、先结算后贷款、绑定结算和代发。
3. 渠道三：园区批量
（1）操作步骤：对接园区管委会、集中宣讲、逐户跟进、用信激活。
（2）关键动作：先搞定管委会、现场开户测额受理、每场宣讲必设“现场收单”。
4. 渠道四：存量转介绍
（1）转介绍时机：放款时、客户感谢时、方案见效时。
（2）转介绍机制：为每个核心客户准备“具体场景化”的转介绍请求。
（四）AI工具实操
输入存量客户清单，AI自动分类标注：到期续贷、提额潜力、流失风险、交叉销售机会。输入客户类型和行业，生成批量获客清单、差异化触达话术、批量授信方案框架。
（五）现场实操
学员用自己管辖的存量客户做四张表盘点初筛，标注优先级。每组选一个渠道，用AI生成目标客户清单和触达策略。
产出：每组完成一份《存量客户盘点四张表》和《批量获客渠道操作卡》。
模块五：开门红攻坚谈判——两大场景实战打法（60分钟）
（一）开门红两大最痛场景
1. 场景一：存量客户被低利率撬走。
2. 场景二：客户说“过了年再说”。
3. 两个场景的本质区别：前者是“已经在流失”，后者是“还没开始动”。打法完全不同。
（二）场景一：低利率撬走的防守战
1. 客户被低利率撬走的三个信号
（1）回款频率和金额在下降。
（2）开始频繁咨询他行产品。
（3）到期前不主动谈续贷，甚至回避联系。
2. 防守谈判的核心逻辑
（1）不急于降价：先搞清楚客户真正在意的是利率差，还是服务、效率、额度、便利的综合感受。
（2）算总账：把利率差放进一年的综合成本里算。
（3）用综合方案替代利率对标：结算归行、代发薪、票据池、政策对接，用绑定提高转换成本。
3. 防守谈判四步动作
（1）第一步：主动询问流失原因，不猜测。
（2）第二步：用综合成本对比回应利率差异，不空谈。
（3）第三步：给出综合绑定方案，不降价硬扛。
（4）第四步：锁定下一步行动，不留悬而未决。
（三）场景二：“过了年再说”的进攻战
1. “过了年再说”背后的三种真实心态
（1）真的没有需求，只是礼貌拒绝。
（2）有需求但不想现在做决定，怕被绑定。
（3）在比价观望，等各家银行开门红政策出来再选。
2. 进攻谈判的核心逻辑
（1）不催着签约，先帮客户把明年的账算清楚。
（2）用“预授信”概念替代“贷款”——先把额度批下来，用的时候随时提，不用不付息。
（3）把“开门红的政策窗口”作为正当理由。
3. 进攻谈判四步动作
（1）第一步：确认客户明年的用款计划和关键时间节点。
（2）第二步：用开年备货、订单扩张等场景，提醒时间窗口的紧迫性。
（3）第三步：推出“预授信”方案，降低决策门槛。
（4）第四步：锁定材料准备和额度报批的下一步动作。
（四）两大场景共用的三个原则
1. 不攻击对手：不贬低他行，用自身价值说话。
2. 不空手谈判：每次都带着方案或数据上门。
3. 不留悬而未决：每次见面必须有一个明确的下一步。
（五）现场演练
抽签定场景：低利率防守战、过了年再说的进攻战。两人一组，用对应打法完成一轮完整谈判。
产出：每组完成一份《开门红两大场景谈判话术卡》。
模块六：开门红团队节奏管理与储备池验收（45分钟）
（一）备粮期到冲刺期的三段管理
1. 备粮期
（1）核心任务：客户储备、目标拆解、工具准备。
（2）关键指标：储备客户覆盖率、四张表完成率。
（3）管理动作：每周检查储备进度，不达标及时补。
2. 冲刺期
（1）核心任务：集中攻坚、批量获客、流失挽回。
（2）关键指标：周投放额、周拜访量、周转化率。
（3）管理动作：晨会定目标、夕会做复盘、每周做数据通报。
3. 收官期
（1）核心任务：查漏补缺、冲刺缺口、总结沉淀。
（2）关键指标：目标完成率、问题客户清单。
（3）管理动作：对未完成指标做专项攻坚，对已落地客户做交叉销售查漏。
（二）储备池验收三问
1. 名单有没有落到位：客户是不是真实存在的、联系方式是不是准确的、需求是不是经过面访确认的。
2. 方案有没有预批：授信方案是不是已经做了预审，还是只记在账上。
3. 客户有没有确认用款计划：客户自己有没有明确什么时间用什么金额。
验收标准：
1. 三问都能回答“是”：储备池有效，可以进入冲刺期。
2. 只有两问能回答“是”：需要补充验证，不能直接纳入冲刺计划。
3. 只有一问或全部不能回答：这不是储备，是“线索”，不能算开门红的“粮”。
（三）晨夕会模板
1. 晨会：昨日回顾、今日任务、重点客户策略。
2. 夕会：成果回顾、案例拆解、难题攻关、明日计划。
（四）团队动能激活
1. 三类激励：即时激励、标杆激励、攻坚激励。
2. 落后帮带：师傅陪访、储备池调配、专项辅导。
（五）AI工具实操
输入团队数据，生成目标拆解方案、周管理重点、复盘报告框架。
（六）现场实操
每组用“储备池验收三问”核验上午建立的储备清单，标注哪些是“有效储备”、哪些是“线索”，讲师点评。
产出：每组完成一份《储备池验收清单》和《晨夕会模板》。
模块七：综合演练与课程总结（15分钟）
（一）综合演练
给定支行开门红场景，完成：目标拆解、客户储备、攻坚方案、储备池验收。
（二）全天核心回顾
1. 开门红拼的是准备：备粮期备好粮，冲刺期才有仗可打。
2. 存量是基本盘，增量是进攻线。
3. 储备池的验收标准是“名单落位、方案预批、用款确认”三问。
4. 攻坚的核心不是降价，是“算总账”和“给预授信”。
（三）训后行动
1. 一周内完成目标拆解和动作清单。
2. 两周内完成四张表盘点，建立储备池初稿。
3. 备粮期结束时用“验收三问”核验储备池质量。
五、课程交付物
1. 《四季度收官短板诊断与突破口清单》
2. 《四季度收官攻坚行动方案》
3. 《开门红目标拆解模板》
4. 《存量客户盘点四张表》
5. 《批量获客四渠道操作卡》
6. 《开门红两大场景谈判打法卡》
7. 《储备池验收三问清单》
8. 《开门红晨夕会模板》
9. 《开门红AI提示词包》
备注：课程中的案例可根据银行实际业务重点和区域产业特点调整。建议提前收集参训学员所在机构的年度经营数据和四季度目标完成情况，便于讲师针对性调整案例和演练内容。
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