打造爆款的秘诀在于“适合网络传播”、“FBA”和“自助广告”——PBI如何让亚马逊上的浴衣成为热销商品

突发性需求较多的浴衣与亚马逊FBA高度契合

为满足年轻女性“轻松穿浴衣”的需求，PBI开发了适合电商购买的浴衣套装。该产品在自有平台初显潜力后，于2017年5月旺季登陆“Amazon.co.jp”。

尽管准备时间短，但赛季结束后，亚马逊销售额比其他电商平台翻了一番。

EC事业部店铺运营女装团队经理远山兰子表示，这得益于充分利用了亚马逊库存保管及配送服务“Fulfillment by Amazon（FBA）”。

EC事业部店铺运营女装团队经理 远山兰子

远山推测，因浴衣常出现“周末活动前急需”等突发需求，顾客更易联想到“快速送达”的亚马逊。

PBI浴衣主打免系带“预系腰带（作り帯）”+木屐套装，价格集中在6000日元档。为清晰展示套装内容，团队在商品图片与说明上精心优化。

此外，采购阶段即注重图案的“网络吸引力”。简单图案实物可爱，但在在线陈列中缺乏冲击力，难留印象。因此，PBI精选复古、大花、波点等鲜艳易懂图案进行销售。

对即将参加活动的顾客而言，收到即能穿着是关键。借助FBA，将支持Prime会员免费“快速配送”或“指定时间配送”的商品设为Prime目标品，精准把握消费者“急用”需求。

为实现“到手即穿”，团队还自制《浴衣穿着指南》随货附赠，介绍穿法与搭配技巧。顾客反馈“有指南很容易穿好”，有效提升了满意度。

针对木屐偏紧的特性未充分传达的问题，团队从评论中获取反馈，在商品说明中补充“初穿稍紧属正常”“建议提前试穿数小时更佳”等提示，提前消除疑虑，增强购物安心感。

PBI销售的浴衣特色在于无需自行系带，采用“预系好的腰带”并与木屐组成套装

利用图案、单品等细粒度搜索关键词推广赞助产品

上架初期即使用按点击付费广告“Amazon Sponsored Products”提升曝光。相比其他服装，浴衣市场需求明确，广告ROAS（投资回报率）始终保持高位。

充足曝光使PBI具“网络吸引力”的浴衣在平台同类产品中具备强竞争力。

同时，多数消费者会搜索具体图案或配件，如“浴衣 牵牛花”“浴衣 制作腰带”等。通过精细化关键词设置，有效提升了转化率。

此外，“Amazon排行榜（畅销榜）”每小时更新，热销商品易迅速登顶，推动销量。尽早进入榜单前列至关重要。

与“Amazon.co.jp”相性极佳的“Dita（ディータ）”

在美国也人气高涨，今夏起将更积极地展开

2017年12月日本浴衣季结束后，PBI在美国“Amazon.com”开售。此前虽有意出海，但首年仅测试性地销售日本季末库存。

实际销售发现，各类图案款式均有需求，反响超预期。2018年夏季起将加大美国市场投入。目前海外流行趋势尚难把握，但相信在日本受欢迎的浴衣中能找到共通点。同时，开拓多元需求的海外市场渠道，可承接合作批发企业的库存销售，激活双方业务。（远山经理）

季节性商品存在淡季。除浴衣外，通过增加泳装、家居服、万圣节服装等品类，力求在‘Amazon.co.jp’和‘Amazon.com’实现全年稳定需求。