在构建和运营电商平台之前，核心准备工作是“制定电商业务战略”。具体包括制定基本战略、营销组合（Marketing Mix）及编制商业计划书。以下结合实战案例对各项目进行详解。
- 制定基本战略
- 目标受众定位
- 场景规划
- 市场定位
- 独特卖点（USP）
- 制定营销组合
- 製品戦略（Product）
- 価格戦略（Price）
- 流通戦略（Place）
- 宣伝戦略（Promotion）
- 编制电商业务计划书
- 背景
- 目的
- 顧客層
- 实现目标的方法
- 予算
- 流程设计
1. 制定基本战略
基本战略需明确两大要素：设定客户群体的“目标受众定位”，以及明确公司目标和价值主张的“市场定位”。
目标受众定位
预设目标客户群体是所有商业活动的基础。在商品过剩时代，消费者追求的不再是单纯物品，而是通过商品获得的“事件/体验”或前所未有的便利性。
因此，应避免使用“20多岁女性”等模糊描述，精准锁定真正希望触达的客户。更详细且具体地锁定目标群体，即使网站访问量减少，购买率也会提高。与其追求100人访问仅1人购买，不如构建10人访问即有1人购买的高效网站。
描绘具体的人物形象并创建场景
建议假设目标顾客真实存在，具体描绘其形象，并以主人公视角用故事风格进行叙述。
首先，基于性别、年龄、居住地、家庭构成、职业、兴趣及烦恼等要素，创建用户画像（Persona）。
在此基础上设想主人公的日常：为解决何种烦恼寻找商品？是在通勤电车上用手机搜索，还是回家后用电脑搜索？使用什么关键词？预算多少？据此创建场景。
通过具体构建Persona，对制定以顾客视角为导向的设计等战略战术具有重大贡献。例如，健康器具企业可按以下方式设定：
Persona
44岁男性，居住东京都西多摩郡，经营町工厂，家有妻儿三子。爱好散步跑步，近期减肥成功但肌肉量下降（作者本人情况）。每晚习惯用手机网购。
从Persona出发思考的战略与战术
- 全站色调采用沉稳风格
- 横幅广告使用中年男性模特
- 必须针对智能手机进行优化
定位
定位是指明确展示希望通过电商平台为顾客提供何种价值、解决哪些问题，从而让顾客认知并选择自家产品的活动。
价值提供必须以顾客视角为最重要。顾客追求的不是产品本身，而是“使用该产品能获得哪些好处、能解决哪些问题”的体验。企业的使命是向顾客提供最佳的用户体验（UX：User Experience）。执着于细节和功能仅是支撑UX的要素，若非顾客所需则毫无意义。
UX涵盖产品、网站易用性、交货期、支付方式、运费、保修及售后服务等顾客体验的所有环节。
✕：自创业以来坚持传统工艺，追求最高品质。
→ 顾客感想：“最高品质是什么？”“那又怎样？”
○：承诺让您珍爱的毛笔书写时不伤笔毫，拥有顺滑流畅的体验。这得益于坚持传统工艺将表面打磨得光滑细腻。
→ 先展示用户利益和解决方案，再提供作为依据的执着与讲究。
站在Persona立场深入挖掘“这对我有什么好处”，不断完善定位。公司优势与客户需求相契合之处，即为最大的竞争优势和定位所在。若无法连接到解决客户问题或带来利益，一味强调自身优势毫无意义。
关于UI
UI（User Interface）指用户与机器或服务的接触点，如电商网站设计、遥控器等。请理解“UI是包含在UX中的重要要素之一”。通过构建能让顾客在所有要素中获得满意感的网站，才能在竞争中脱颖而出。
USP：思考自家EC网站的“特点”、“优势”、“利益”
USP（Unique Selling Proposition：独特销售主张）是将业务卖点及客户利益浓缩而成的独特优势，是EC网站所有策略的骨架。
- U：独特性（特徴）
- S：卖点（优势）
- P：主张（好处）
关键在于“是否真正具有独特性”。例如食品行业的“无农药”或“国产原料”虽值得称赞，但已不具独特性。应利用自我分析结果，彻底探讨公司的独特之处，确保其具有打动顾客的冲击力且清晰易懂。
以“卒塔婆屋さん”为例：
USP：在需要的时候，以需要的数量，最快次日送达！
- U Unique（独特性）：在需要的时候，以需要的数量
- S Selling（优势）：可从单根起购买
- P Proposition（利益）：按需购买，避免浪费
该USP结合了客户寺庙面临的问题、SDGs趋势及公司优势得出。将其放置在与Logo相同的位置，能给顾客留下强烈印象。至此框架已现，接下来需转化为具体策略。
2. 制定营销组合（Marketing Mix）
营销组合即“4P分析”，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
① 製品戦略（Product）
将企业能为用户提供的所有价值定义为产品，包括质量、设计、品牌、包装、服务和保证等。从顾客角度出发思考至关重要，以此落实定位理念。例如“卒塔婆店”的产品策略是“通过零售散卖和即时发货体制，充当顾客的仓库”。
② 価格戦略（Price）
定价需考虑三个问题：是否是Persona“会购买的价格”？是否与产品价值相符？是否能获得合理利润？
不建议打价格战。除非成为世界第一便宜，否则无胜算。因价格而来的顾客不会选择第二便宜的店铺。应考虑通过捆绑销售或增加附加价值（如厚实保修）来促进销售，而非盲目降价。
如同自动售货机的茶比超市贵但仍畅销，是因为提供了“方便、快速”的附加价值。在EC中，如何增加附加价值思路相同。
认为“降价就能卖出”的想法不可取！
价格战会导致毛利率降低，令公司疲惫不堪。绝对要摒弃单纯认为“降价就能卖出”的想法。即使无法与Amazon比拼价格，若能提供贴心售后并回应顾客烦恼，则完全有胜算。
“卒塔婆屋さん”突出散装销售及无理由退换货等附加价值，不参与价格竞争，设定合理价格。去年涨价约20%后，订单量反增30%，销售额增40%，证明了高附加值策略的有效性。
③ 流通戦略（Place）
考虑如何将价值传递给顾客。若有实体店可采取全渠道策略；纯EC网站也不应局限于线上，需灵活支持电话、传真等传统下单方式。
“卒塔婆屋”案例
鉴于客户群体相对高龄，除EC网站外，必须支持传统的电话和传真下单。
④ 宣传策略（Promotion）
需让客户恰当认知到产品、价格及渠道信息。结合Targeting和Positioning，利用网络广告、SNS、博客、邮件通讯等渠道提升认知。
至此EC网站框架完成，最后需汇总分析内容，编制独立的EC事业计划书。
3. 编制EC事业计划书
计划书应简洁明了、带有故事线。以下列举“卒塔婆屋”案例：
背景
基于宏观及行业环境分析，客观记载启动EC事业的事实依据。
事例
受少子老龄化、人口减少及寺院檀家流失影响，每家寺院卒塔婆用量逐年减少，提价已达极限，获取新客户是当务之急。
目的
针对背景中的课题，描述解决后应达成的状态。
事例
通过EC事业获取新客户以提升整体业务水平；同时向年轻一代传播信息，继承卒塔婆供养文化。
顧客層
撰写Targeting中设定的Persona。
事例
目标对象为全国各地的寺庙神社及销售店，尤其是IT抵触感较低的年轻住持。
实现目标的方法
撰写从营销组合推导出的具体战略及细化战术。
製品戦略
- 通过单根出售卒塔婆和即时发货体制，充当客户的仓库。
製品戦術
- 推出各尺寸散装销售，补充常规50本装。
- 建立接单同时传达发货清单给工厂的机制，实现即时发货。
価格戦略
- 不进行低价倾销，将整体服务作为附加值，制定信服定价。
価格戦術
- 提供因用户原因导致的退换货及退款保证。
- 售出后继续提供周到服务，如重新削制或回收卒塔婆。
流通戦略
- 兼容电话和传真等传统订购方式，适应高龄客户群体。
流通戦術
- 网站界面始终显示电话号码，购物车旁设一键拨号按钮。
- 站内设置按钮，方便下载传真订购用纸。
広告宣伝戦略
- 博客发布相关内容，SNS发布商品信息，投放搜索广告。
広告宣伝戦術
予算
制定年度销售计划，建议单独为EC业务编制预算，作为判断盈利的关键。项目包括：
- 销售额预算
- 采购预算
- 各商品销售计划
- 広告宣伝費
- EC系统使用费等
流程创建
明确“谁”、“何时”、“做什么”。已完成项逐一勾选删除，负责人确认进度并推进工作。
以上是构建EC网站前的准备工作。虽然可能有人质疑“真的需要做这么多吗？”，但坦白说，我当初并未做足准备就直接申请建站，导致后续整理事务耗时两年，过程痛苦。
俗话说“欲速则不达”。若在最初一个月扎实做好准备，定能更早顺利成功。基于自身经验及不希望后来者走弯路的心情，特此说明基础建设的重要性。