如何确定商品定价？详解“提升客户价值”、“三段式定价”等要点【价格评估与设定阶段】

提升客户价值的方法

刊登详尽的商品说明

如果是自家生产的产品，应展示对原材料的讲究、制造流程、生产者照片及评论等内容并尽可能详尽地进行说明。通过与同行业其他类似商品对比，向顾客传达其优势及差异化卖点。让客户理解有哪些优势以及差异化卖点。

需要注意的是，不应仅停留在自我满足的执着上，而应以“对客户而言有哪些优势””为核心进行说明。

展示经营者（店长）的照片

电商平台通常购买流程较为机械化，难以营造人气感。因此，在店长致辞中，除了文字外，建议附上照片。

致辞内容也不应过于严肃刻板，而应融入产品开发背后的故事或对产品的感悟等增强故事性。目标是打造有趣的内容，让客户产生“想从这位店长那里购买”的想法。

不仅展示店长的照片，还附上产品开发负责人的照片和评论，可以进一步提升吸引力。

易于想象使用场景的商品照片

不要只发布商品单独的照片，而是展示实际使用商品的图片或使用方法视频等。正因为电子商务无法让顾客亲手触摸商品，通过视觉传达尺寸感和使用感至关重要。。

照片数量以“感觉有点多”的程度为宜。查看服装类电商网站时，可以看到大量工作人员试穿商品的照片以及购买者实际穿着的照片。

完善附加功能

引入多种支付方式、支持配送日期和时间指定、扩充退货、退款及换货保障制度等，完善能让首次购物的顾客安心购物的功能。

新商品価格設定

接下来介绍新商品的定价策略。这里所说的新商品是指“目前市场上不存在的产品”，而非公司开始新经销的现有产品。

对于市场上没有的商品，顾客缺乏对商品价值或客户价值的判断基准，因此与普通商品相比，定价会更加困难。

因此，在明确战略的基础上谨慎考虑定价。新商品的定价大致分为两类，下面将分别说明其特点及目标受众。

撇脂定价法

“Skimming”意为“撇去上层的液体”。

目标群体

对富裕阶层和新价值观敏感、喜欢新鲜事物的人。并非面向大众，而是认同品牌价值的人以及，对“新价值=前所未有的功能或设计”等产生共鸣，希望尽早入手并尝试体验的人是目标群体。

価格

由于品牌形象、开发成本以及使用讲究的材料，价格必然升高，高価格帯从而进入高价位段。

商品特点

采用高级材料、开发难度高、具备专业且压倒性的功能或性能等特点。

効果

能够尽早确保利润，并快速收回对商品开发的投资，这是其优势。另一方面，起初虽受富裕阶层及对流行和价值观敏感的人群支持，但随着商品普及到一定程度后销量会下降，因此存在这一劣势。此外，由于竞争对手容易进入市场，价格会逐渐走低。商品难以在市场中广泛传播的缺点电脑配件等产品也通过宣传其在发售时拥有史上最高性能，吸引YouTube评测博主及追求高性能产品的用户争相购买。然而，由于更高性能的产品相对较快推出，导致

价格不断下跌，普通大众也能轻松入手。而在高端品牌的情况下，为了维持稀缺性而刻意不扩大规模，价格不仅不会下跌，反而可能持续上涨。特别是高端腕表的限量款等，即使价格高昂，仍有许多人渴望拥有，发售时的10倍

对于高端品牌而言，通过刻意不扩大规模来维持稀缺性，价格不仅不会下跌，反而可能持续上涨。特别是高端腕表的限量款等，即使价格高昂，仍有许多人渴望拥有，发售时的10倍以上的高价进行交易的情况也不少见。

渗透定价（Penetration Pricing）

“渗透”（penetration）意为“渗入、渗透”。

目标受众

由于目的是迅速扩大市场份额，因此目标受众变得广泛，一般大衆一般大众成为主要对象。

価格

关键在于能否比竞争对手以更低的价格提供商品，低価格帯因此定位为低价位区间。

商品特点

虽然缺乏高级感且功能性处于中等以下水平，但由于价格低廉，作为试用产品通常已经足够。

効果

其优势在于能够迅速席卷市场，并通过扩大市场规模来回收开发费等投资成本。然而，另一方面也存在销售初期容易陷入亏损的缺点。有时也会同时采用撇脂定价和渗透定价策略。例如，即使是同一品牌的电脑，也可能一次性推出从满足日常使用需求、价格实惠的入门级型号，到搭载无法用于3D等专业高性能用途的高端型号。

许多顾客在尝试使用后觉得渗透定价的产品不错，接下来可能会购买撇脂定价的产品。

定价的上限与下限

价格应在制造成本、采购成本与客户价值之间设定；但如果定价低于制造成本或采购成本，商品销量越高，亏损幅度反而越大。

如前所述，通过提升客户价值的策略，可以提高定价上限，从而实现利润最大化。

価格帯

准备“展示用价格”、“希望销售的价格”和“底价”三种松竹梅式的价位区间从而可以有意地促使“希望销售的价格”区间的商品售出。

人们有一种避免极端选择的心理，倾向于下意识避开最高价和最低价的商品。基于这种心理，设置三个价位区间，以促成中间价位商品的售出这一机制。

例如，我们提供三款不同价位的衬衫：商品A为9800日元，B为4980日元，C为2980日元。其中，A用于展示，B是希望重点销售的商品，C则是底线低价商品。

在设定价格时，应拉大A与B之间的价差，而相比之下缩小B与C之间的价差。如果只有B和C两个选项，消费者可能会选择更便宜的C；但通过提供比B更高档的A，就能促使消费者选择B。

最佳方案是提供三种价格，最多不超过四种。研究表明，如果选项过多，会增加消费者的决策心理负担，导致其最终放弃购买。

有时也会结合撇脂定价法（Skimming Pricing）和渗透定价法（Penetration Pricing），将产品分为松竹梅三个档次推出。

利润率组合

关于价格，建议尽可能提高客户价值并实现盈利的定价。然而，有时您可能会希望“为了吸引客流，准备大量以价格为钩子的主打商品”。

在这种情况下，可以采用将不同利润率的商品组合起来、在整体上实现盈利的利润率混合方法。

将各SKU（尺寸、颜色等商品最小单位）的毛利率乘以该SKU的销售占比，得出数值（乘积），将所有SKU的乘积相加，即可得到整体毛利率。此外，毛利率可通过“（售价－进货价）÷售价”或“销售成本÷销售额”计算得出。

让我们实际计算一下。右下角的数值即为总毛利率。

案例1：提高高附加值商品A和普通商品B的销售占比，同时降低主打商品C的占比

模式2：提高主打商品C的占比

怎么样？仅仅改变商品构成就能对毛利率产生如此大的影响。您应该能理解战略性地考虑商品构成有多么重要了吧。

本次分两期讲解了商品战略和价格战略。提到电商技巧，很多人可能更感兴趣于网站设计和功能方面的内容，希望尽快了解。然而，这些内容只有在首先夯实公司层面的战略、战术、计划书等基础之后，才具有实际意义。因此，关于设计等方面的内容，还请稍安勿躁，稍后再谈。