提升客单价，可通过“批量购买”的向上销售和“顺便购买”的交叉销售策略来实现。

提高客单价的思路

在快餐店买汉堡时，是否曾被推荐“要不要加点薯条？”或“试试新推出的○○汉堡？”，结果不知不觉就买了呢？这里就藏着提高客单价的线索。

通过推荐利润率较高的配菜（如薯条和饮料）来确保利润。这就是所谓的“顺便购买”建议，称为“交叉销售策略”。

推荐“新推出的○○汉堡”是为了提供更高单价的“升级”建议。这被称为“向上销售策略”。

这是电商特有的情况：如果有“满◯日元免运费”的标准，顾客会为了达到该门槛而进行购买。通过设定这样的目标线，引导顾客追求更高的金额，这被称为“提升策略”。

当这些提高客单价的策略成功实施后，即使客流量保持不变，人均销售额也会上升。此外，对于免运费商品，如果将多个商品合并包装，就能节省一个商品的运费成本，从而增加利润。例如，在“满3,980日元免运费”的店铺中，如果将两件各4,000元的商品合并包装，就能省下一份运费，转化为利润。

推荐“其他商品”的交叉销售策略

相关商品介绍

作为“顺便购买”策略的第一步，我们会从当前商品链接到其他商品进行介绍。虽然根据购物车或系统的不同，可能会自动链接到相关商品或在结算页面进行推荐，特别是那些交叉销售率高且利润率高的商品，我们会手动添加推荐链接。

具体来说，我们在商品页面内创建一个“搭配推荐”区域，并附上简短的吸引语和相关商品的链接。例如“如果在椅子下放置保护垫，可以防止地板划伤”，这样的说服力是必要的。此外还有手机壳和保护膜、衬衫和领带、跑鞋和跑步袜、数码相机和存储卡等。也有引导用户购买非商品类服务（如额外保修）的情况。

套装商品的策划与介绍

将单价较低或让人犹豫选择的商品组合成“推荐套装”，从而使其更易于购买。这就像餐厅的套餐料理。“香薰扩散器、精油和面膜的舒缓套装”等，也可以做成礼品套装。还可以期待来自礼品相关搜索关键词的流量。

这是一种稍高级的方法，通过深入分析购买数据以了解“购买某商品的顾客经常同时购买哪些其他商品”，从而更容易策划套装，这被称为同梱分析（购物篮分析），在提高单价和必然性的同时也会考虑利润率，但由于套装商品的库存管理较为复杂，设计时需兼顾业务流程。

提升“批量购买”和“升级至高阶产品”的上行销售策略

同一商品批量购买

通过提供诸如“买两个打X折”、“买X个送一个”等激励措施，激发顾客追加购买的意愿。营造出“比单买更划算”的局面就是这样。

由于会产生“买多了可能用不完”的心理，因此会酌情补充诸如“批量购买便于保存”、“全家都能使用”等卖点。

升级（上位）品

可以参照餐厅中“加◯日元即可升级为和牛”的说法来介绍高端型号。例如补充一句：“适合重要纪念日。18K金款即使经过20年依然光彩如初，且不易引发过敏。”

著名的手法包括“松竹梅”，松（上位商品）、竹（中間商品）、梅（低
価格商品）并列比较，在介绍松级别的大品牌商品的同时，也可以展示无品牌的竹、梅其实利润率更高的情况，虽然单价会降低，但利润会增加。

定期購入

对于健康食品、减肥食品、化妆品、浴盐等“需要持续使用商品”，“优惠定期配送计划”进行引导。

诸如“比起买3次试用装，大容量装更划算◯日元”、“不再忘记下单，自然就能坚持减肥”这类话术至关重要。

使用后发送跟进邮件，促使客户转为购买正装产品。虽然这需要系统支持，但也可以在试用装购买时的结算页面通过“现在加入定期配送计划可享◯%折扣”等方式，在购前就引导客户转向定期购买。

营造“达到一定金额即享优惠”的提升策略

免运费门槛的优化

指示“购买多少金额才能免运费”的标准，即根据客单价分布适当设定免运费门槛。

部分电商平台会预先设定免运费门槛，如果可以自由调整，请根据自家店铺的情况进行相应调整。

首先，通过分析购买数据，掌握顾客“通常消费多少金额”（称为客单价分析）。据此可设定合理的免运费门槛。例如，若客单价集中在3,000日元档位，将免运费门槛设为4,000～5,000日元左右，即可促进追加购买。

在此基础上，通过“满◯日元免运费！请一起选购”等方式推荐低单价商品，或链接到低单价商品列表页面（検索結果画面）。

提升门槛的运用

在免运费门槛之上设置额外特典，设立“第二基准线=提升门槛”，以促进高额消费。

例如，“满5,000日元免运费，满10,000日元赠送1件赠品”等。作为凑单优惠券提供也是有效手段这也需参考前述的客单价分析来进行。

平台跨店凑单门槛的运用

在乐天超级促销活动中，机制是购买◯件商品可获得更多积分，因此会有更多顾客在期间内四处逛店购买（跨店购买），但只有1,000日元以上的购买才会被计入跨店购买，因此，对于1,000日元以下的低单价商品，如果提出“买◯个打◯折”的建议，就
更容易提高客单价。

如上所述，提高客单价是一场“心理战”。我们需要揣测顾客的心理，调整各种因素，找到最有效的方法。这正是销售人员展现实力的时候。