我让一个海外IAA投手按她公司建议的ROAS系数去出价拿量就可以了。
建议比如是d7是28%，那就开始跑，看留存和回收，不同产品但同是IAA的可以观察，查看是否有类似的数据标准可以参考，这样也可以缩短观察的时间，有助于控制好回收，以及放量。
她点头，说清楚了。
3天后我看账户，她把ROAS设成了120%。
消耗很慢，第一天回收看着还行，第二天量掉，D1留存从40%掉到28%，D7从12%掉到5%，回收后劲没有。
我问她为什么设120？
她说，ROAS系数更高，不是回收更快吗？这样不是更好吗？
我听完没马上说话。我当时有点生气，但我忍住了，然后很快就又笑出来了。
这个问题它不是什么数学问题，本质就是逻辑问题。
她把目标ROAS当成实际ROAS，把高目标当成高回收，把回收快当成留存好，把系统当成听话的工具。
4个错，一个接一个啊。
1、目标ROAS和实际ROAS是两回事。
你设120%，系统会去找它能预测到的高价值用户。
但IAA的高价值用户不是只看一次广告点击，要看留存，看使用时长，看广告展示次数。
你设太高，系统找不到足够的人，量就少；量少，学习慢，计划跑不出去。
偶尔跑出来，也是短期高广告展示的人，留存差。
留存一差，后面回收就跟不上，就容易亏啊。
第一天回收好看，是幸存者偏差，第二天没量，第三天计划死。
这不是回收更快，这是把后面要还的债提前花了，消费了后续的生命力了。
公司为什么不要求120？
因为公司试过，然后自己也根据数据去计算了大致的数据模型。
还有，因为媒体不傻，因为IAA产品回收周期长，因为如果仅仅设高ROAS就能快速盈利的话，那投手就没价值了（这种直接设置ai来操作就可以了）。
2、你设个数就能赚钱，那谁都能做。
媒体流量分配也不听你的，媒体要自己收益最大化。
你设120的ROAS系数，系统出价保守，媒体有更愿意花钱、更稳定、eCPM更高的广告主，为什么把量给你？流量分配是竞价和模型，不是许愿，媒体不会因为你设高就给你好量。它要的是整体生态收入，不是照顾某一个广告主。
我后来问她，如果高ROAS设置就能快速盈利，那公司为什么不直接要求120？
如果媒体流量分配这么听话，那他们赚什么？
她答不上来。
她本人肯定不是不聪明，她是在因为有目标考核之下，有压力之下，把复杂问题想简单了。
她脑子里那会就一条直线，ROAS高等于回收快。
3、投放里很多事不是直线（不然，我不会说有一定阅历的人来投，实际效果会更好）。
你调一个数，系统反应是连锁的。
你动ROAS，量变了，人群变了，留存变了，回收曲线也变了。
她犯的另一个错，是缺乏反问和质疑的能力，以及观察后的调整能力。
她如果试了几次高ROAS不行，应该问：
为什么公司建议28？
为什么先看留存？
为什么高ROAS量起不来？
为什么回收第一天好后面差？
为什么我们不让所有计划都设120？
......
她没有，她按自己理解继续投。
这不是听话照做的体现，这是表面在听话，实际自己改指令进行。
她听进去了，但她听的是自己脑子里的版本。
我们讲的是先按一定系数跑量看留存，她理解成ROAS越高越好，早点赚钱了再说，因为公司终极还是看赚钱与否。
4、听话照做不是盲从。
听话是理解目标、条件、边界，按标准执行，有疑问先问出来，有异常先报出来。
反问质疑也不是自作主张，或说是故意抬杠。
反问质疑是在执行前能把逻辑问清楚，想明白，在执行后拿数据验证，很多人要么盲从，要么乱改。
前者没价值，后者更危险。
投手这个岗位，核心动作不能自由发挥。
在IAA的投放，ROAS系数、预算、账户结构，这些一变，账户模型就变，或者说数据很难得到控制！
你要优化，先反馈，再讨论，再改，不能边执行边改指令。
我们后来带这个投手，不再让她直接按她自己的意愿设ROAS，我们给范围，28到32，然后观察数据。
每天看D1、D7留存，甚至看更长（需要看投放的时间），然后看回收曲线，看消耗。
新建计划出价多少，预算多少，素材几条，定向什么，这次安排的是什么账户结构，全部写下来，让她复述。
让她说如果消耗不动怎么办，如果回收差怎么办，如果留存掉怎么办，说清楚再动手，带上她自己的思考。
做两次检查，检查不是看她的态度，是要她看自己的账户数据、自己的操作记录。
还做不到，给时间；
如果再做不到，那看来真的不合适投放这碗饭了。
有人觉得这样太细，但是那是你没有享受到这种精细化所带来的好处。
投放是花钱买用户，买盈利回收。
一个数设错，钱就花出去了。
计划死掉，可能错过一个起量窗口，留存崩掉，后面回收补不回来。
高ROAS设置如果就能赚钱，投手就是个操作员而已，招个初中生来都可以。
投手值钱的地方不是设一个高ROAS就行，是知道为什么设28，什么时候该关计划，什么时候该放量，什么时候换素材，什么时候丰富账户结构。
这些判断需要理解系统，理解用户，理解回收，不是简单设一个数就完事。
我甚至怀疑过是不是我们没讲清楚，但复盘发现，我们讲了，她也记了，只是她的理解把指令覆盖了。她觉得ROAS高更好，这个念头比我们的建议更强。这就是带团队最累的地方。
不是没策略，是执行的人用自己版本替换了策略。你还不能只说她不听话，她确实听了，即使大部分照做了但做了点调整也没反馈。
遇到这种投手，我们要先给时间。
ROAS出价这种核心动作，不能放权。
可以试错，但要在范围内去试，超过范围要审批。
每天看留存和回收。试了三次高ROAS效果都不好，就要想为什么公司没要求这样设置。不是继续加码。不是觉得自己比公司懂。不是觉得媒体会配合你。
5、投手含金量在哪？
在知道什么时候放量，什么时候收，怎么设ROAS，怎么调素材，怎么匹配留存。
如果高ROAS就能赚钱，那投手谁都能做。
媒体也不傻，流量分配如果听广告主的，媒体赚什么？广告主设高ROAS就能拿好量，媒体自己收益从哪里来？所以不要幻想系统会照顾你。
系统只照顾整体收益。
她不是不聪明，也不是懒。
她只是以为ROAS系数高就是回收快，以为回收快就是好。
但是她投了几天后，她没有反问，没有质疑，没有看数据有异常来进行反馈，她试了几次不行，还在按自己理解走。
这就是没有听话照做，也是缺乏反问质疑，没有发现异常果断采取措施。
听话照做是基本能力，反问质疑是高级的能力。
两者都有，才能值得给预算。
只有点头，没有执行，没有反馈，没有纠偏，给再多预算真的也是浪费，最后也赚不回来。
项目靠勤奋赚钱不值得做，但连基本执行都做不到，连讨论值不值得的资格都没有。
ROAS出价这件事，看起来好像就是设一个数就可以了。
实际是投手对系统、对用户、对回收、对媒体规则的理解。
设120不是什么夸张事，只是投手压根没想清楚啊。能听懂，能照做，能反馈，能纠偏，这才是投放团队的基本能力。
这个能力原本以为很基础，很容易，结果却很少见，这是我们在带自己团队，或辅导别人团队的时候发现的情况。
太惊讶了！