大家好，我是畅销网络广告公司代表加藤公一·雷奥。上次介绍了持续提升响应效率的创意理论，这次将分享如何在网络上以惊人速度提升转化率与复购率的方法！！
大多数邮购公司的CRM（客户关系管理）都是“垃圾”
要在网络上实现销售额最大化并获利，需持续执行以下三个步骤：
- 通过广告高效聚集大量“潜在客户”，实现「高响应率」
- 让潜在客户购买后继续成为“现有客户”，实现「高转化率」
- 让现有客户多次重复购买，成为“忠实客户”，实现「高复购率」
无论处于何种行业，取得巨大成功的企业均遵循上述网络营销三步法。
然而，市面上大多数通販公司虽在提升“响应率”的广告上投入大量精力，但对于最重要的提升“获客”和“复购”的CRM（Customer Relationship Management：客户关系管理），却只采取了如同垃圾般的策略。
它们仅通过广告勉强获取少量客户，便像跟踪狂一样发送千篇一律的“邮件杂志（Newsletter）”，试图引导客户访问“主站（EC网站）”。
这根本称不上营销，只是单纯的跟踪骚扰。
正因采取此类策略，导致获客率和复购率双低，企业应尽早意识到这一问题！
从明天开始就应该停止发送邮件杂志！
首先谈谈CRM中的“邮件”部分。
统计显示，网上首次申请的客户中，80%到90%会在后续再次通过网络下单产生复购。因此，在网络CRM中，邮件营销最为重要！
不过，企业群发的“邮件杂志（Newsletter）”往往注定进入垃圾箱。许多企业向用户发送充斥商品列表、广告味浓烈的垃圾邮件，结果被用户无视。
坦白说，建议从明天起停止发送“邮件杂志”。更直白地说，越是运营邮件杂志的电商公司，失败得越惨！如今根本没人会读邮件杂志！！
电子邮件营销只有当客户及时收到、打开阅读、点击链接，并最终在落地页完成申请时，才能产生效果。
为实现有效的CRM，必须立即摒弃“邮件杂志思维”，转而采用“跟进邮件思维”！
如何摆脱对邮件杂志的依赖？以下通过问答形式，请大家预测哪种CRM方式最有效。
【A/B测试】哪种CRM能提升转化率与复购率？
【A】通过邮件杂志引导至主网站
【B】针对转化和复购各自阶段的目标，准备“专用跟进邮件”和“专用落地页”
答案是【B】！
针对转化和复购各自阶段的目标，准备“专用跟进邮件”和“专用落地页”！
没错，作为大原则，通过网络广告引导的网站不应是“主站（EC网站）”，而应该是“完全独立于其他商品的专属落地页”！
例如，如果通过商品A投放网络广告，链接到的落地页应设计为仅能购买商品A的页面。即制作专门专注于销售该商品的页面。
最近许多邮购公司在“响应阶段”会制作落地页，但在“转化阶段”或“复购阶段”，却发送罗列所有商品的邮件并引导至展示全品的主站。
因此，即使从邮件引导至主站，也无法实现转化和复购！这是典型的失败CRM案例！
摒弃“主站思维”，转向“落地页思维”！
在CRM中，为提高转化率和复购率，必须制作针对各阶段目标的“专用跟进邮件”和“专用落地页”。
针对转化和复购各自阶段目标，制作“专用跟进邮件”和“专用落地页”后，转化率和复购率会令人惊讶地提升！
例如，若在商品A试用套装的广告专用落地页获得潜在客户，随后向该客户发送介绍商品A正装购买的“转化专用跟进邮件”，并从邮件链接引导至仅能购买商品A正装的“转化专用落地页”。
接着，对于购买了正装的客户，发送介绍商品A复购的“复购专用跟进邮件”，并引导至仅能购买商品A订阅周期的“复购专用落地页”！
也就是说，不提供选择、省略多余信息，仅提供必要最低限度的核心信息和消息，制作专注于各阶段目标的邮件和落地页，转化率和复购率就会戏剧性地提升！
根据阶段的不同，改变落地页的说服方式！
由于“响应”、“转化”和“复购”各阶段目标不同，理所当然，落地页内的沟通方式（说服技巧）也会各不相同。
每个阶段的沟通信息应该是……
- 响应阶段对应“广告专用落地页”，核心信息是“请先试试看！”。
- 转化阶段对应“转化专用落地页”，核心信息是“请购买本产品！”。
- 复购阶段对应“复购专用落地页”，核心信息是“请订阅定期配送服务购买本产品！”。
如果以恋爱为例：
- 响应阶段相当于“请和我约会！”。
- 转化阶段相当于“请和我交往！”。
- 复购阶段相当于“请和我结婚！”。
……就是这样（笑）。
当然，正如本连载第3回所述，无论是转化还是复购的专用落地页，都应停止从落地页直接跳转至购物网站购物车的结构，而是将落地页与申请表单整合为“一体化”设计。
客户填写申请表后，应采用简单结构：先显示带有追加销售选项的“确认页面”，再显示“完成页面”。
参考
- 【A/B测试】9种优化注册表单的技巧！高转化率落地页的“申请方式”是什么？
本次总结
停止发送“邮件杂志”，制作能解决用户痛点的“跟进邮件”。此外，务必为引流、复购等各阶段目标，专门制作“专用跟进邮件”和“专用落地页”！
若针对响应、转化、复购各阶段目标分别制作“专用跟进邮件”和“专用落地页”，转化率将大幅提升，进而使首次购买率和复购率显著提升。最终，年度客户终身价值（LTV）得以提高，从而实现销售额最大化！
下次再见，敬请期待！