自LINE购物启动以来已过去一年半，其流通额突破2000亿日元，保持稳健增长态势。LINE购物的优势在于与LINE旗下各类服务（包括月活跃用户超8200万的消息应用LINE、支付应用及企业官方账号等）紧密联动。本文将结合营销成功案例，介绍如何将服务使用趋势获取的用户数据应用于购物业务，并展望2020年发展前景。
LINE公司的“商业网关”战略
向电商网站导流
以往，许多电商企业为吸引客流、提升知名度和扩大销售额，选择在综合购物平台开店以获取新用户。然而，在综合平台开店存在无法自行获取客户ID的缺点。
为解决这一课题，LINE购物构建了聚集购物目的用户的平台，并向合作电商网站导流，推动用户在平台上完成注册和购买，打造“商业网关”。
LINE O2O事业部购物团队的高柴庆人先生将推行商业网关的理由解释为“自有客户管理时代的到来”。
如果能够自行管理ID，不仅可以将其用于品牌建设，还能将积累的信息用于后续的营销策略。（高柴先生）
LINE从支付应用LINE Pay到企业官方账号开展了多种服务，使电商企业能够与客户建立联系并获取用户数据。
通过LINE购物及SHOPPING GO等“LINE Commerce Gateway”进行导流，让用户使用自家电商网站，从而实现自行管理ID。此外，还可以通过LINE Pay提高转化率（CVR），或通过LINE官方账号促进留存等，在入口和出口战略上支持顾客ID化。（高柴氏）
为什么LINE购物能够实现2000亿日元的流通额？
LINE购物自启动以来一年半内流通额突破了2000亿日元。高柴氏分析认为，其快速增长的原因在于“用户数量”和“分析数据量”的庞大。
目前，消息应用“LINE”在日本国内的月活跃用户数（MAU）相当于日本人口的64%以上，达到8200万人。在所有用户中，日活跃用户（DAU，即每天至少使用一次的用户）占比高达86%。LINE公司展开了包括LINE购物、LINE Delima（外卖服务）等多个相关服务，并积累了各用户的使用数据。
在LINE购物的情况下，通过结合每个用户在LINE购物内的行为历史以及位置信息（仅限事先提示了利用对象信息及利用目的并获得同意的用户），打造出独一无二的顾客数据。这可以说是LINE公司商业网关战略最大的优势。
如果能获取位置信息，就能了解用户的生活方式、移动手段、当前位置等细分信息，从而扩大可分析的领域。这意味着无论是电商平台还是实体店，广告主都能展开针对每位顾客、精度更高的市场营销措施。
根据客户状态定制的营销策略：推送型与拉动型的特点及应用案例
LINE公司以LINE账户为基础管理各顾客的顾客状态，并将其用于分析。为了根据顾客状态细致地改变市场营销措施，例如确定“对谁、以何种方式进行诉求”。
接下来，我们将探讨LINE Shopping目前针对顾客状态所开展的各类营销策略的特点及应用案例。
各项策略的特点
- 推送型策略：即时性、时间指定
- 拉动型策略：习惯化、顾客ID活用
推送型策略应用案例
① 发送时间
即使向顾客发送相同的广告素材，发送时间段不同也会导致效果差异。以下是在每周五进行的“点击星期五策略”的测试营销案例。
在LINE购物中，存在晚上8点后购买件数增加的趋势，在此之前的时间点投放广告时，即使创意相同，与上午10点投放相比，点击率（CTR）提升了39%。
“Pochipochi Friday”活动从0点到24点进行，但如果不去LINE购物，用户就不会意识到活动的存在。由于LINE官方账号的广告投放可以指定时间，通过在“购买件数即将增加”等时机进行诉求，可以获得更高的效果。
② 折扣率
另一个推送型策略案例涉及折扣率。以下案例展示了在推广价格为12,000日元商品时的测试发送结果。
结果方面，左侧的“返还相当2000日元”方案的CTR高出190%。实际上20%返还方案返还的金额更多，但考虑到“返还相当2000日元”这种直接的表达方式对用户来说更容易理解。
从“能够降低营销成本”的角度来看，这一结果对广告主而言也具有巨大的优势。
与20%返还相比，2000日元返还的实际退款金额较低，因此企业可以在控制营销成本的同时实现CTR的提升。（高柴氏）
拉动型策略应用案例
拉动型措施具有通过习惯化来培养顾客的特征。如果活用顾客ID，开展符合状态的营销措施，就能期待更高的广告效果。
在LINE购物的情况下，结果显示购买3次后留存率会显著上升。利用这一特性，对于购买次数为0次的用户是开展“新用户获取活动”，还是针对购买次数为1~2次的轻度用户开展旨在“长期忠诚度转化”的活动，将根据顾客状态调整措施。
事前折扣宣传（新用户获取）
对于尚未有购买经验的顾客，事前折扣诉求（如优惠券或降价等，即在结算前处于已打折状态）是有效的。
在下图中，左侧即为对应情况。在LINE购物进行的测试营销中，结果显示左侧图片的转化率（CVR）比右侧图片高出约2倍。
事后折扣促销（旨在将用户转化为长期忠诚用户）
另一方面，如果目的是将购买次数为1至2次的轻度用户转化为长期忠诚用户，那么事后折扣促销（即在支付后通过积分返还或现金返还等方式实现实质性的价格优惠）更为有效。
上述图片右侧即为该情况。在LINE Shopping进行的测试营销中，与左侧图片相比，右侧图片的留存率高出37%。
LINE Shopping 2020年展望——与MakeShop合作及简化广告申请流程
在会议最后，高柴先生以“LINE Shopping的下一步举措”为由，介绍了“内容外部联动”和“最大化合作企业数量”这两个展望。
目前约有230家开展电子商务的企业参与了LINE Shopping。入驻LINE Shopping的好处在于，能够触达那些此前从未访问过自身电商网站的潜在用户。然而，LINE Shopping也存在入驻门槛较高的问题。
因此，自2020年起，为了降低入驻门槛并增加合作企业数量，开始与GMO MakeShop的ASP服务“MakeShop”建立合作关系。使用“MakeShop”的企业经营者表示，只需点击一个按钮即可在LINE Shopping上展示商品（高柴先生）。计划于2020年2月开始招募，并开展为期半年的免固定费用开业活动。
此外，以往要使用拥有8200万用户的LINE用户广告分发平台“LINE Ads Platform”，需要与LINE公司签约或设定最低投放金额等，存在各种门槛，但自2019年11月18日起开始在线申请。旨在让企业更轻松地利用LINE Ads Platform，与LINE用户建立联系。