要在定期订阅中提升销售额，需聚焦三点：增加定期会员、提高续订率及提高客单价。
当前新客户获取成本较十年前激增十倍，因此通过提升“复购性”创造利润是企业持续经营的关键。本系列将介绍定期订阅业务中提升销售额的具体技巧与案例。
首期内容讲解如何借助“福利”有效提升定期会员续订率。
如何利用“福利”提高续订率？哪种方式更有效？
引入定期套餐的企业常面临顾客在第三或第四次购买时流失的难题。此时，“福利”是常用手段，但用法不同效果迥异。请思考以下A、B两种方案，哪一种更有效？
A：加入定期套餐时告知赠送礼品
案例A为健康食品商家在客户加入定期套餐时即告知赠礼。首次购买商品附传单注明：“本月订购定期套餐，第3次配送时将赠送手工延面套装！”旨在以此激励客户加入并维持订阅。
B：第3次配送时以惊喜形式随单附赠
案例B虽同样赠送与健康食品无直接关联的乌冬面，但告知时机截然不同。该福利是在寄送第三次商品时作为惊喜一同送达。
问候信中写道：“感谢您长期使用‘定期购买制度’。值此之际，特备薄礼一份，敬请笑纳。”
答案与解析
事先告知礼物与作为惊喜赠送，对促进续订而言难分伯仲。但若希望培养高忠诚度客户，方案B更优。
若事先告知，顾客易将其视为理所当然的权利，难以留下深刻印象；反之，不告知直接寄送则能制造惊喜与喜悦感。
运用人类心理，更高效利用“福利”
礼物能否打动人心取决于两大关键因素。《影响力武器 实践篇——引发“是！”的50个秘诀》※1记载了一项有趣实验，探究餐厅服务员递送糖果的方式对小费金额的影响。
① 结账时每人单独递送一颗糖果。相比未递送糖果，平均小费上升3.3%。
② 糖果数量增至两颗。相比未递送糖果，平均小费上升14.1%。
③ 先每人递送一颗糖果，假装离开后再返回补送一颗。相比未递送糖果，平均小费上升23%。
①和②起作用的是“互惠原则”，即“他人施惠于己，自己便有义务回报”的亏欠感。
③除互惠原理外，还叠加了“意外性”与“亲切感”。服务员看似离开又折返的动作带来意外惊喜，且一系列行为让顾客感受到糖果中蕴含的个人化关怀。
定期会员福利同理。“出乎意料的程度”与“个人化亲切感的强弱”两大因素，直接决定福利效果的大小。
您是否已有效利用“福利”？建议善用上述人类心理机制，巧妙发挥福利价值。