本次介绍从试用样品中提升客单价的具体案例。关键在于基于“向上销售”和“交叉销售”，预先构建可预见的场景，并通过减少选项降低购买门槛。
让顾客更容易接受“接下来是这个套装”
以某化妆品直销企业为例，其招募免费“3天试用样品”的流程如下：
向申请者寄送宣传“基础4件套”的DM及样品；购买该套装后，再获赠“外出7件套活动”样品及说明（限时30天内）。由此形成“免费样品→基础4件套→外出7件套”的阶梯式培养流程。
核心策略：针对索取样品的客户，直接引导选择“下一个套装”。通过代为决策、减少犹豫的方式，推动客户向高购买量的忠诚阶层转化。
提供其他商品以激发购买欲
对于未按预期阶梯购买的客户，应如何引导？
若客户在收到免费样品后仅购买一次正装便停止下单，企业会接连寄送其他产品的DM。
通过展示除原商品外的B、C、D、E等其他产品，触动客户的潜在需求。
差异化策略：试用购买后立即全力争取单品提价；而对仅购买一次正装的客户，则转为推荐其他关联产品。
购买卸妆油更容易成为忠诚客户吗？
上述案例属于典型的“向上销售”与“交叉销售”。在化妆品领域，还存在一种有趣的交叉销售趋势。
某电商企业在顾客购买试用装时，附赠一款标注为“仅限试用装顾客”的卸妆油样品。随后发送DM宣传同款正装，并提供专属优惠（如：使用过样品的顾客30天内购买正装享8折）。
许多化妆品公司采用“从卸妆产品切入销售”的策略。数据分析显示，购买特定商品（如卸妆油）的顾客后续消费金额往往更高。
原因推测：相比化妆水等产品，卸妆油能让顾客在短时间内直观感受到效果，从而更易建立信任并促成复购。
构建忠诚客户培养场景
精细化场景是增长关键：无论是向“基础4件套”买家推荐“外出7件套”，还是对单次正装买家进行交叉销售通知，准备多种营销场景对培养忠诚客户至关重要。
除了针对样品索取者的跟进，还应涵盖本品购买者、其他商品购买者等细分场景。DM或自动邮件序列制作越细致，销售额越高。此外，针对定期配送商品，可在客户成为会员后设置旨在提高留存率的专属场景。
即使在无法面对面接触的电商业务中，通过贴合客户的跟进服务也能无限扩大忠诚客户群。建议首先制定覆盖各种情境的场景方案，并付诸实践。