通过互联网销售“六花亭”“白色恋人”等北海道特产的“北海道特产探险队”，是跨境电商实现销售增长的代表企业之一。在“乐天市场”，其2015年4月至6月季度的跨境交易额同比增长55%。随着中国“天猫国际”“京东全球购”等平台日趋完善，日本企业的跨境成功案例不断涌现。我们采访了该企业社长小笠原航，探寻其出海契机与成功秘诀。
偶然起步的海外业务渐入佳境
——请问开启海外销售的契机是什么？
契机源于入驻“乐天市场”时工作人员的一句推荐：“平台推出了自动翻译服务，一键即可使用，要不要试试？”我当时随口应道：“如果不麻烦的话，可以试试。”这并非深思熟虑后的决策，更像是一次无心插柳的尝试。如今回想，当时正值中国游客频繁造访千岁机场、大量购买“白色恋人”及罗伊斯巧克力带回国的时期，工作人员或许正是基于这一观察，推测乐天市场上同样存在商机。
——初期销售业绩如何？
起步阶段月销售额即达约20万日元。当然，并非所有商品都能畅销，外语咨询也接踵而至。当时，负责人员需将咨询内容粘贴至“Excite翻译”译成日语，再用该工具将日语回复译为目标语言，最后粘贴译文进行答复，如此反复操作。
不久后，我在Recruit时代的前辈（现任职于乐天跨境团队）联系我：“为配合中国春节，我们计划在香港推出螃蟹销售企划，您是否愿意参与？”出于对后辈的支持，我加入了该项目，结果一周内实现了约130万日元的销售额。这一成绩令我深受震撼，也让我确信海外市场潜力巨大。
随后，在前辈邀请下，我赴港实地考察了当地物流体系，进一步坚定了拓展海外业务的信心。
——此后公司是否开始重点推进该项业务？
优秀人才的加入是海外销售增长的核心驱动力。一位原本在千岁机场店铺兼职的北海道大学留学生对公司电商业务产生兴趣，并全面接管海外销售工作。因其精通外语，公司决定加大投入。我们摒弃自动翻译，由该负责人对网站进行英语、简体中文及繁体中文的手动优化，海外订单量随之显著提升。
重现2002年前后乐天市场的增长势头
——海外订单占总销售额的比例是多少？
在“乐天市场”店铺中，约三分之一的订单来自海外。若计入在日本批量采购“白色恋人”等商品、再经“天猫”等平台转售至中国等地的商家订单，实际超过一半的销售额源自海外。
——加强跨境交易时，电商经营者最需注意什么？
关键在于立即行动。许多人易被海外销售的潜在困难劝退，如“工作量增加”“咨询难应对”“物流复杂”等。但实际上，这些问题远未如想象中严重，不会构成巨大负担。
我于2000年入驻“乐天市场”，当前跨境业务的增长态势让我仿佛重回2002至2003年的乐天市场。彼时，众多店铺销售额翻两三倍乃至十倍以上屡见不鲜。早期入驻者或许也曾因“销售额能增至何种程度”而既紧张又兴奋。如今，我正通过跨境业务重温那份激动与期待。
相较于当年在毫无IT知识背景下入驻“乐天市场”，如今开拓海外市场的门槛已大幅降低。我的建议是：先迈出第一步。
从千岁机场特产店迈向网络销售
——据悉贵公司于2000年入驻“乐天市场”，请问最初开展网络销售的契机是什么？
自父辈起，我家便在千岁机场经营特产店近50年。我本人毕业于东京某大学，曾在Recruit工作。父亲年满58岁即将退休，我便返回北海道继承家业。
启动网络销售的契机是：1998年，我在Recruit的同事新设了一项介绍北海道美食与观光的业务，出版了《北海道·食与旬历》一书。我们的商业模式正是“实体运营”书中推介的商品。该书广受欢迎，带动公司销售额大幅增长，由此开启了线上拓展之路。网络销售进展顺利，很快进入引入系统以提升效率的阶段，我们遂委托一家精通电商的系统公司开发专属系统。
该公司曾为“乐天市场”知名店铺提供系统开发服务，其社长向我透露：“其实乐天市场很能卖货。”受此启发，我们决定尝试，并于2000年正式入驻。
——初期销售业绩如何？
2000年11月入驻后，次年2月月销售额即突破100万日元。对中小企业而言，这是可视为独立事业的重要里程碑。起初父亲作为社长对网络销售并不积极，但看到销售额破百万后态度转变，感叹道：“原来真能卖这么多！”并开始全力支持。
——最后，请问小笠原先生未来的愿景是什么？
初涉网络销售时，我的目标是将北海道商品送达全国；如今，我希望将其销往全世界，成为日本最擅长将北海道特产推向全球的企业。熟悉我的人或许会觉得这不像我的风格（笑），但我内心确实怀揣着这份炽热的信念。