在第1回中，我们探讨了电商企业普遍面临的“新客获取难题”，其根源在于用户从进入网站到完成购买的“搜索→浏览→比较→加入购物车”各阶段未能采取恰当措施。
以水桶漏水为例，我们介绍了将“堵漏”等同于改善流入后绩效（如跳出率、离开率、商品详情页到达率、加购率、PV/UU、停留时间、CVR等）的用户吞吐量优化（UTO）理念。或许有人会觉得“这种常识何必再提……”。
然而，重新强调这些常识自有其理由。第2回将探讨为何“此刻”需要UTO，并分析电商企业的当前意识及UTO的发展方向。
令人意外的是，许多员工无法掌握自身网站的现状
解决问题，“现状把握”不仅是首要任务，更是不可或缺的一环。
在把握现状的基础上，通过PDCA循环进行中长期流程改进以克服重大挑战，这在Web营销及其他领域已成常态。但遗憾的是，就用户吞吐量优化（UTO）措施而言，目前尚未达到这一阶段。
对于EC网站运营者来说，有多少人能立即回答以下问题？
- 新用户经过哪些页面后会员注册率会提升？
- 结合星期、时间段、设备和活动，哪种组合的转化率最高？
- 查看商品详情页的用户占所有会话的比例是多少？
- 从热门商品到冷门商品，商品浏览的长尾程度如何？
- 站内搜索的热词有哪些，以及这些关键词下哪些商品排名靠前？
这些问题是实施有效UTO措施所需掌握的关键信息，但实际上许多负责人对此感到困惑。即使实施了UTO，若忽视现状分析而盲目执行，仍有巨大改进空间。
微小改善的积累将产生巨大成果
假设一家服装电商月访问量10万人，PV/UU为10，CVR为1%，平均订单金额1万日元。若保持访问量不变，将PV/UU、CVR和平均订单金额分别提升25%，销售额变化如下：
| 访问量 | PV/UU | CVR | 购买者 | 平均单价 | 销售额 | 增长率 | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 当前 | 100,000 | 10 | 1.00% | 1,000 | ¥10,000 | ¥10,000,000 | ─ |
| 改善后 | 100,000 | 12.5 | 1.25% | 1,562 | ¥12,500 | ¥19,531,250 | 195% |
人们常误以为三项指标各改善25%即总改善75%，但实际上1.25×1.25×1.25=1.953125，可期待约95%的改善效果。
这被称为“复利效应”，而UTO正是通过微小改善的积累带来惊人成果的举措。
UTO已开始取得具体成果
随着各类UTO解决方案和工具相继登场，其效果日益显现。
访问分析和热力图工具是掌握网站内部情况的基础；A/B测试、LPO（着陆页优化）、EFO（结账流程优化）及网络接待工具则更贴近执行层面。
其中，作为支持用户查找商品功能的“站内搜索”，在UTO措施中具有较高优先级，且已显现具体成果。
针对站内搜索，我们实施了以下举措：
- 调整搜索框位置与设计，提高可视性
- 引入建议功能，基于零结果情况每月注册同义词
- 利用“facet count功能”明确显示搜索结果数量
- 基于“关键词相关性”评分排序，按商品浏览量从高到低展示结果
- 将搜索结果加载速度平均值从2.5秒提升至0.4秒
改善前后对比如下：
效果总结：
- 利用率从31.7%升至35.3%（+3.6%）
- 离脱率从27.1%降至23.2%（-3.9%）
- PV/UU从7.05升至8.44（+1.39）
- CVR从1.33%升至1.75%（+0.42%）
虽然改善幅度仅为个位数百分比，但在此案例中销售额增长了127.3%，增加1,350万日元。
更重要的是，“尽管UU数几乎持平（仅增长100.6%）”。即使不增加流量，销售额也能实现增长，这正是UTO策略成功的典型案例。
若一开始设定“销售额提升130%”的高目标，许多人可能无从下手或心生疑虑；但看到微小改善积累能带来巨大成果，难道不会让人鼓起勇气吗？
准确实施UTO需掌握的3个KPI
为准确执行UTO，应从以下视角把握现状：
KPI① 商品详情页到达率
指商品详情页PV占网站总PV的比例。
基于“为了增加销售额，请展示更多商品”的理念，让用户充分接触商品至关重要。若网站“难找、难比”，用户易迷失或犹豫，导致非商品页浏览增加。因此，UTO施策不以提升总PV为目标，而是致力于提高商品详情页到达率。
KPI② 加购率
指加购数量占商品详情页PV的比例。
到达详情页意味着用户产生兴趣。UTO施策旨在消除放弃购买的因素，从而提高加购率。
KPI③ 购买率
指购买数量占加购数量的比例。
加购后距离购买仅一步之遥，但购物车放弃率通常高达70%。UTO施策主要通过消除输入负担等阻碍因素，来提升购买率。
下次将详细说明为提高①“商品详情页到达率”的具体行动。