本次聚焦“流失”本身。在梳理EC网站用户流失原因后，本文将详细阐述改善用户流失能带来的具体效果。
现实：“购物车放弃率70%”
许多人在EC网站都有过“将商品加入购物车但最终未购买”（即购物车放弃）的经历。然而，运营方对这一实际情况的了解程度究竟如何？
过去这一问题鲜少被公开讨论，但随着真相逐渐明朗，其冲击力日益凸显。
丹麦Web用户体验研究所Baymard汇总了IBM、Listrak等供应商的购物车放弃率数据。调查显示，2006年至2015年33份报告的平均放弃率为68.63%。尽管增幅不大，但该比率呈逐年上升趋势；仅看2015年4份报告的数据，平均值已高达72.7%。
来源：Baymard Institute
简单计算可知，对于月销售额1亿日元的网站，约7千万日元因购物车放弃而流失，实际销售额仅为3千万日元。许多负责人对此深感震惊，重新意识到由此造成的巨大损失。
随着“购物车放弃率高达70%”在EC营销行业普及，运营商已开始正视这一问题。毕竟在结账前的购物车环节，相对于3000万日元的实际销售，竟有7000万日元流失，产生危机感理所当然。
用户为何发生购物车放弃？
用户将商品加入购物车却未购买便离开的原因是什么？各地调查已使具体内容逐渐清晰，主要可分为以下模式：
短期内有望改善的理由
● 购买意愿或优先级
“没时间先放一放”、“被LINE消息吸引搁置”、“还在考虑阶段”等
● 易用性
“输入项目太多”、“无法以访客身份购买”、“担心安全性”等
● 故障问题
“无法登录”、“结算时出现错误”、“网站加载速度慢”等
需从长期视角改善的理由
○ 支持服务
“无法退换货”、“对售后不安”、“因网站知名度低而不安”等
○ 费用与配送
“运费手续费致最终金额超预期”、“送达耗时较长”等
○ 产品力
“商品吸引力不足”、“售价过高”、“发现更好竞品”等
其中，“支持服务”、“费用与配送”及“产品力”问题非一朝一夕可解，需逐步改进。
另一方面，“购买意愿”、“易用性”、“故障”等因素，视具体情况可在较短时间内得到改善。
无立即购买意向的用户也会加购
德国调研公司statista“截至2015年2月的购物车放弃原因调查”显示，43%的人回答是‘为稍后购买而先将商品加入购物车’。
来源：基于statista数据由编辑部制作
此外，Forrester Research的调查显示，43%表示‘当时未准备好购买但先加购’，24%表示‘为稍后仔细考虑而暂存购物车’。
结合约70%的放弃率及上述调查结果可见，用户并非仅在立即购买时才加购，同时也存在大量“极有可能在未来购买”的用户。
应对购物车放弃是改善的蓝海
假设因“购买意愿”导致放弃的用户占比30%（取24%-43%中间值），代入前述案例相当于流失7000万日元中的2100万日元。若当前销售额为3000万日元，拥有2100万日元的提升空间令人欣喜。
Web营销中，针对CVR等直接关联利润指标的改善目标通常仅为百分之几。为实现此目标常需投入各种措施甚至资金。相比之下，针对24%至43%销售额改善空间的流失对策，堪称“改善的蓝海”。
针对这一空间，“购物车放弃邮件”是直接触达用户并短期见效的措施之一。特别是对于追求即时效果的场景，能否比其他公司更快实施是关键。
大家应已理解几乎找不到不执行购物车放弃邮件的理由。新功能或营销手法一旦普及成为常态，差异化优势便会消失，效果也会减弱。最大限度享受先发优势是营销基本准则。
下次将梳理除购物车放弃邮件外的触发式邮件变体，并介绍继购物车放弃后未来受关注的“浏览器放弃邮件”和“模态弹窗”等新关键词。